是枉然。因此，在推銷以前最重要的心理準備就是，業務人員先要滿意自己的商品，再以使用者的姿態介紹給別人。

３．　從接近進入“商品說明”階段時，如果找不到適當的言辭來表達，可利用“其實”、“不過”、“總而言之”等連線詞，表明自己的意思。

４．　必須確定推銷內容，而且每一次訪問都要再確定一次，這樣才能針對準顧客的需要，擬訂適當的訴求重點。

５．　必須使推銷的理由“明確化”。準顧客對產品都會進行比較，並詢問產品的特性和優點，因此，業務人員必須隨時準備適當而肯定的答覆，才能獲得顧客的信賴。

６．　“商品說明”要確保準確。業務人員除了必須具備豐富的商品知識外，還要能配合使用方法和現場條件進行說明。所以，業務人員一方面必須取得有關商品使用及現場條件的資訊，另一方面也要準備商品使用說明書及商品異常處理指南等參考檔案。

７．　必須以準顧客能瞭解的語言進行說明。例如，從“訴求點分佈表”中選定重點，然後以對方能瞭解的說法來說明。

８．　準備完善而一目瞭然的資料。例如妥善運用“推銷資訊筆記”。

９．　確認對方的需要，並巧妙地詢問對方的意見。

１０．　預先準備好提供給準顧客的建議或計劃。

１１．　業務人員應透過商談的內容，去了解並幫助對方解決問題。

１２．　商品說明必須要有根據，並以事實加以證明。

◎顧客在商談時的心理轉變過程

顧客在決定購買之前，心理上必定會經過一連串的轉變過程，一般稱為“ＡＩＤＭＡ”流程，也就是廣告心理學上的購買心理轉變階段。表４－３就是從商談展開一直到決定購買，將顧客的心理轉變過程分成１２個階段並加以說明。

為了誘導準顧客進行購買，業務人員一定要知道他現在處於哪一個心理階段。

“ＡＩＤＭＡ”流程，就是所謂的“購買心理的階段”——準顧客從注意商品、產生購買慾到採取購買行動所歷經的幾個心理過程。

Ａ是指注意商品的階段（Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ），Ｉ是對商品產生興趣的階段　Ｉｎｔｅｒｅｓｔ　，Ｄ則是指產生“想要”、“想買下來”的慾望階段（Ｄｅｓｉｒｅ），Ｍ是指和別家公司的商品比較評價的階段（Ｍｅｍｏｒｙ），最後的Ａ則是“決定了！”、“就買下來吧！”採取行動的階段（Ａｃｔｉｏｎ）。

一個成功的銷售過程，理論上都會經過這些階段，但實際上，這些階段的發展相當複雜，而且通常很難區分得那麼仔細。

第４章　接近力——成功的接觸技巧（12）

為使商談能順利展開，除了要根據圖表做成“標準用語”之外，還應把銷售工具和其他資料準備齊全。

在實物展示中，顧客是主角，業務人員只是方便情節推展的配角。因此，業務人員應該善用各種實證資料，“讓商品為你說話”。

◎實物展示

百貨公司的流行服飾專櫃中，必定會陳列幾個模特兒以招攬顧客。建築公司在房屋促銷期間，也會先佈置一間漂亮、精緻的樣品屋，並邀請大家到現場參觀，以收到廣告的效果。

這就表示“口說無憑”，“實證”比“巧言”更具說服力。

為了進行實物展示，業務人員必須要十分了解商品本身的製造、使用方法，及其他有關的專業知識。如此，在面對顧客時，才能胸有成竹地詳細解說，並引導顧客看、摸、聽、聞、嘗，甚至對商品的使用親自操作一遍。

如果商品本身體積過於龐大，最好請顧客親自到現場參觀，並在實物展示之後，確認展示的效果。

對於現場展示，應遵循下列原則，以便發揮良好的效果。

一、整潔美觀

一個整潔美觀的環境，是創造現場展示的首要原則。

在顧客購買商品之前，若能讓他們置身於乾淨、舒適的環境裡，使他們心情開朗、愉快，購買慾也就增強了許多。

因此，玻璃櫥窗的一塵不染是首要條件，其次，如油漆狀況是否良好，商品展示排列是否過於擁擠、凌亂，燈光是否兼具照明及裝飾點綴作用等都要悉心佈置。

規劃良好、整齊美觀的現場，能給人整體的視覺享受，使顧客不自覺地產生購買慾。

二、適應時宜

櫥窗中應選擇最新式且奇特的貨品。如展覽聖誕節