營運情況一定很不錯吧！”

“馬馬虎虎啦！”

“我發現大家都很賣力地在工作。”

“託您的福。”

“依目前狀況，您應該很滿意吧！”

“勉強可以……”

“這都是董事長您的功勞。”

“不敢、不敢……”

“以董事長前瞻性的經營方式，才能使員工有這麼高昂計程車氣。”

“自己的公司嘛！總要多費點心。”

“如果您有時間，我想請教有關經營的要訣……”

二、“是的……可是”的技巧

先虛心接受對方反對的意見，再從另一個觀點進行說明，以取得對方的同意。例如：

“是的，不過，那是兩年前的情況，現在的情形已改善了許

多……”

“您的看法很有道理，不過，是否可以從另一種角度來看呢？”

三、尋找共同點的技巧

尋找出與準顧客間的共同點才能與對方縮短距離，進而產生親切感。因此，在商談中必須運用敏銳的觀察力，觀察周圍環境，獲取豐富的談論資料。

曾經，有一位與準顧客商談十分不順的業務人員，正當他略感失望，心情沮喪時，忽然，抬眼瞥見櫥櫃裡擺放的飛機模型，便脫口說出：“這個模型真特別，我從來都沒看過。”意外地，因為這句話與那位珍愛飛機模型的準顧客結成了好友。可見，如何找出“共同點”，的確不可輕視。例如：

“您收集的玩偶十分珍貴，由服飾看來，具有東北味，不禁使我想起出生於東北的……”

“聽說您老家在彰化，我出生臺中，算來還是您的鄰居呢！唉！想到年節返鄉，我就頭痛，高速公路的車總是擠得水洩不通，您也遭遇到同樣情況吧！”

四、鬆弛氣氛的技巧

商談中尋找較輕鬆的話題，可使緊張的氣氛緩解下來。這種方法沒有尋找共同點的效果好，但卻給人輕鬆自然的感覺。例如：

“快年底了，這一年來發生不少事情，前幾天，我還和孩子們一起擬定家庭十大新聞呢！”

“夏天到了，棒球熱季又來臨，我記得您的出生地在臺東吧！當年那兒誕生了有名的紅葉棒球隊，儘管球具一般，卻獲得了世界冠軍，真是了不起啊！”

五、故事迴旋法

為了消除顧客的警戒心理，業務人員必須懂得運用有趣的故事，將“推銷”的目的包裝起來，使顧客在傾聽的同時，褪去防衛的盔甲，卻又不自覺的接收業務人員刻意透露的銷售資訊。例如：

“這些日子天氣涼多了，真快，眼看又到了中秋。您聽過後羿、嫦娥的故事吧！傳說一直到今天，廣寒宮裡那位幽怨、無奈的嫦娥仙女，還夜夜對著人間感概呢！哈！雖然阿姆斯特朗已登上月球，但是我們中國人就是這麼可愛、浪漫，我們不願遺忘美麗的傳說，越是古老、幽久的故事，我們越想極力儲存。當本公司設計這項新型數字相機時，便是考慮這點，希望每個人都能在色彩持久、鮮豔的照片裡存有最美好的時刻。”

◎妥善進行商品說明

說明　ｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ　意為“提示”、“介紹”、“發表”等，以銷售的專門用語來說，就是“商品說明”。

通常，“商品說明”都是在“接近”階段就已展開，並在顧客不知不覺中進行。　電子書　分享網站

第４章　接近力——成功的接觸技巧（11）

在這個階段中，業務人員必須先引起顧客的興趣，才能進一步展開進入說服購買的過程。

以下為展開商談時的注意事項：

１．　預先設定商談的說明方式，以創新的方式作一連串的說明。

２．　確認商品說明的三個原則：

●肯定。業務人員必須肯定自己推銷的產品是優良可靠的。當然，這必須要有精良的商品作後盾。對顧客而言，業務人員就是這項商品的專家，他必須瞭解這項產品專業的、技術的、相關的及一般性的知識。同時，業務人員也應預作各種應對準備，以免造成對方不安。

●　重複。商談中，不斷重複商品的名稱及對方名字，可增加親切感。同時，訪問活動也有重複的必要。

●　影響。必須使自己的感受影響到對方，光憑口頭說明並不足以打動對方，業務人員必須先認識到該項產品的功能才行，因為，如果連業務人員都不喜歡這項產品，那麼不論多麼努力推銷，也