“乒乓球世錦賽已經舉行了，電視上每天都在報導……”

第４章　接近力——成功的接觸技巧（9）

８．　出差或國內外旅遊的趣聞

“到法國去玩，看紅磨坊秀真有看頭，棒極了！”

９．　顧客的社團活動

“聽說您是扶輪社的……”

１０．　服裝、儀表

“這件衣服的質料很好，您在哪裡買的？”

“這套西裝款式新穎，穿在您身上格外好看。”

１１．　食品、飲食習慣

“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一塊去嚐嚐。”

１２．　住宅、擺設、鄰居

“這附近是高階住宅區嗎？”

“您喜歡什麼樣的居住環境呢？”

１３．　興趣、愛好

“聽說您的卡拉ＯＫ唱得很多，我也喜歡哼一哼，可不可以教我一些小技巧？”

準顧客興致勃勃，暢談自己的愛好時，業務人員最好與他同一步調，不要批評。

以上是聊天最好的話題，但是“投其所好”並不簡單。通常用下列三種方法幫你找出顧客的愛好。

１．　旁敲側擊法

先與準顧客的同事或部屬交往，瞭解他的興趣和愛好。例如，從別人口中得知某顧客喜歡集郵，便在訪問時帶幾張特殊的郵票，從而能很快縮短彼此的距離。

２．　左右逢源法

與準顧客聊天時，多談一些自己愛好，總會找出準顧客最偏愛的話題。

３．　線索偵察法

由蛛絲馬跡中探查準顧客的興趣愛好。

你可以從準顧客得古銅般的面板顏色，知道他喜歡戶外運動，最近可能常打高爾夫或游泳。您也可以從掛在牆上的準顧客的全家福照片裡找出話題。

在聊天時，儘量“少說多聽”，做個忠實的聽眾，滿足顧客的發表慾，讓他覺得跟你聊天時，彼此非常愉快、舒服和投緣。

隨時保持明朗的微笑，讓顧客感染到你愉悅和積極的情緒，並且發揮“幽默感”，使你與準顧客之間的“聊天”更加融洽。

二、應避免的話題

１．　政治、宗教——各人立場不同，容易引起爭執。

２．　對方不熟悉的知識領域——會讓準顧客有受到輕視的感覺。

３．　不景氣的訊息——會影響準顧客的購買慾。

４．　同業競爭者的中傷——顯得自己的風度欠佳。

５．　上司、同事、公司的醜聞惡語——影響公司形象。

６．　同業和其他顧客的秘密——顯得自己不可信。

７．　吹牛得太離譜——顯得太輕浮、故弄玄虛。

８．　顧客肢體上、容貌上的缺陷——容易傷害對方自尊心。

９．　有關準顧客的出生地、畢業學校、所屬團體的壞話——令人感到難為情。

◎消除顧客警戒心的５種技巧

當準顧客警戒心表現得很明顯時，如果業務人員採取“強行侵入”的行為，生意是無法談成的。此時，良好的接近技巧就更顯得重要了。業務人員不妨在寒喧後，聊一些與產品無關的話題，讓準顧客的警戒心逐漸消除，進而對你產生好感。

良好的接近，除了能引起準顧客的關心和注意之外，還能讓對方的警戒心鬆懈下來，進而順利展開商品說明。

為了達到銷售目的，業務人員必須以親切誠懇的態度對待顧客，這就是所謂的“建立投緣關係”技巧。

“建立投緣關係”（ｒａｐｐｏｒｔ）本意為一致、親密、協調、溝通，在銷售活動中，就是業務人員與準顧客之間搭建心靈溝通的橋樑（參照表４－２）。

想要建立“投緣關係”，首先，必須消除準顧客心中的障礙。至於消除顧客心理障礙的方法，除了應用前面所說的“接近技巧”之外，還可以搭配使用下列５種方法。但是，如果只運用“接近技巧”就能順利展開商談，就不必再用這５種方法了。

第４章　接近力——成功的接觸技巧（10）

一、同意引導法

一見面就提問題的核心，往往會欲速而不達。初見面時，要先耐住性子，先從準顧客身邊發掘引起對方興趣的話題，使其不斷表示贊同，然後再借機迂迴前進，討論商談主題，巧妙運用這種方法，對方接納程度必然會提高。例如：

“您忙進忙出的，公司的