況，除非顧客性子急或者強烈要求，因為對於建材類產品動輒就是幾千、幾萬乃至幾十萬的，最好還是先讓顧客深入瞭解產品再報價，否則只會增加後面價格異議處理的難度。有些銷售人員會說如果一開始不報價格顧客走掉怎麼辦？其實按照我的經驗，我覺得一般情況下真正有意向的顧客不會這麼快走掉，因此不要害怕顧客因此走掉，因為顧客留下來成交的機會更多，而且留下來因此成交的機率也會更大，再說走掉的一部分往往也不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個顧客，你說是嗎？

〃其實我們的價格不貴的〃這麼回答只能讓顧客進一步追問：〃那倒底是多少價格呢？〃從而讓自己陷入被動。

〃錢不重要的，關鍵是產品好不好，你說對嗎？〃其實這話說得非常虛，反而質疑產品的質量，甚至讓顧客產生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來的血汗錢，怎麼能說價錢不重要呢？

實戰案例

顧客：你這裡有沒有風格時尚一點的櫥櫃？

老吳：有啊，歡迎您！請跟我來，這邊就是。

顧客：反覆看一櫥櫃，問：〃這個多少錢？〃（第一次詢價）

老吳：先生，我幫你開啟上下櫃看看？這裡順便問一句：您比較看重產品的功能性還是款式更重要？

顧客：我覺得都很重要

老吳：您看，根據你的要求那這一款比較適合。您看，這款櫥櫃最大的特點在於其設計比較時尚大氣，但是處處獨具匠心，比如你看那三個抽屜的設計，就融入……。此外功能性很強，由於設計巧妙，比一般的櫥櫃使用面積大了20％。對了先生你貴姓？

顧客：我姓陸

老吳：陸先生，啊！好名字啊。我媽媽也姓陸。按照我們家鄉的風俗，我都要叫你一聲舅舅的。

顧客：（笑笑！不說話）老吳：也笑（氣氛都輕鬆）

老吳：陸先生，我想請教一下，你之所以購買櫥櫃主要是想解決什麼的問題呢？是不是搬了新家想換新的？還是原來的櫥櫃不實用？太舊了？還是其它？

顧客：我搬了新家，所以看看有沒有更時尚一點的櫥櫃？

老吳：哦！這樣啊！搬新家那可是一個開心但是又很麻煩的申請。我們家上次也出現過一次。家裡亂的一塌糊塗。對了，請教一下，您說得時尚是指哪幾個方面？

顧客：設計要新穎海派一點。設計要實用一點。功能性強，最好能放比較多東西。最好還能夠多放一些小東西。你知道廚房小東西多啊

老吳：你的意思是要空間要大、設計要實用一點。最好能……

顧客：點頭

老吳：我明白了，你的廚房大概有多大

顧客：…

老吳：那這一款還是不錯的，設計比較大氣，而且是名師設計，空間利用率很高……

顧客：可以，這個櫥櫃多少錢？（第二次詢價）

老吳：這個櫥櫃還有一個最大的好處就是可以靈活選配，如果你的廚房夠大，需要放很多東西的話，可以加寬。你覺得多寬比較好？

顧客：像這麼大應該差不多了

老吳：你在再看看下櫃裡面，分為多層，第一層…不但功能多，而且非常美觀，對了您家裡裝修是什麼風格的啊？

顧客：比較歐式的，暖色為主

老吳：那就更適合，這種顏色和風格最適合了。你以前聽說我們的××品牌嗎？

顧客：聽過一兩次，你們是不是在什麼電視上打過廣告啊？

老吳：是啊！你真細心啊！我們品牌……，我們這邊還有一份資料，你可以看看……對了我花三分鐘給你簡單介紹一下（開啟介紹）

顧客：這櫥櫃多少錢啊？（第三次詢價）

老吳：按照這個配置，上櫃是多少，下櫃是多少，檯面是多少？？？

案例啟示

這是一個真實的案例，其實這個案例最大的收穫在於顧客3次詢問價格，第一次老吳採取了〃忽略法〃進一步強化對產品的介紹，其實老吳的想法很簡單，這款櫥櫃價格非常貴，而顧客一再的關心價格，說明他對價格還是挺敏感的，所以在顧客對產品還缺乏深入瞭解的情況下貿然報價只會導致提前進入價格談判階段，而這時往往再跟顧客談判是會陷入一種比較被動的局面。第二次是老吳沒有應答是因為他覺得消費者還沒有完全瞭解我們產品的優點，所以他的理念是在消費者還沒有完全認可產品之前能不報就先不報，所以繼續採用了〃忽略法〃。