個性化的銷售方式

一對一銷售

一對一的美容過程是玫琳凱化妝品公司特有的營銷方式，目的是讓每一位女士在離開玫琳凱美容護膚班的時候都能掌握保持健康肌膚的方法，以及使用化妝品增加自然美的訣竅。

一般來講，在初期接觸時，美容顧問會協助顧客填寫一張面板分析卡以瞭解顧客的基本狀況。其內容包括認識自己的面板、歷史保養狀況和個人資訊三大部分，美容顧問在這個階段最主要的任務就是掌握顧客在面板護理方面存在的問題，幫助顧客發現還沒有注意到的問題。

美容顧問必須做到比顧客更瞭解她的面板狀況，更瞭解她真正需要的是什麼，以便決定怎樣交流更有效果；同時，美容顧問也會在不侵犯客戶隱私的前提下，瞭解儘可能多的客戶個人資訊，如工作、家庭、生日、重要紀念日和聯絡方式等。

這種溝通一方面方便美容顧問今後及時地、有針對性地為顧客提供方便快捷的售後服務，找出雙方共同的興趣愛好，找到共同語言；另一方面也使美容顧問有機會發現一些有能力、有夢想，希望更多挑戰的人才，以便取得更大的銷售量。

透過對顧客全方位的瞭解，美容顧問能為自己的銷售定下一個初步計劃，正如在西方國家人們擁有私人律師、私人會計師、私人心理醫師一樣，玫琳凱的美容顧問擔當的正是這種為顧客提供美容服務的私人美容顧問的優雅角色。

如今，玫琳凱的銷售已成為私人服務的自然延伸，顧客享受到的不只是產品，更多的是專業的美容意見、豐富的美容知識以及先進的美容觀念。

玫琳凱公司在全球許多個國家僱用了共90萬名“美的諮詢者”，她們都是獨立的推銷人員，可以用便宜一半的價格從公司裡直接購買各種產品，工作的時間和地點完全由自己決定。她們所要做的是邀請一些潛在的消費者參加美容課，親自講解和演示如何使用產品，最終是否完成銷售取決於銷售人員的推銷服務。

玫琳凱推崇的是讓顧客參與到美容課中，根據自己的需要去了解美容知識，進而購買玫琳凱的產品。因為，玫琳凱的美容顧問明白，只有一個女人有機會用這種方式學會面板護理時，她才會去購買她所需要的那些產品。正像玫琳凱所提示的，她公司的美容課原則上是指導而並非銷售。

玫琳凱的美容課一般有這些內容：

——基本保養課（使用玫琳凱經典系列）

瞭解自己的面板膚質，認識不同膚質特性及其正確的保養方法。書包　網　。　想看書來

銷售模式（5）

——造型彩妝課（使用彩妝系列）

色彩的原理，色彩的區分，如何使化妝、膚色及服飾達到完美的搭配。

——白皙美人課（使用美白系列產品）

告別黑珍珠！當心紫外線正一點一滴地傷害你的肌膚，美白、抗氧化、抗老化，防曬做得好，肌膚保養會更好！

——神奇抗衰老課（使用幻時系列產品）

簡單的兩三個步驟，在最短的時間內完成護膚步驟，再現年輕光彩，永遠青春美麗。

事實上，玫琳凱公司的美容課程吸引了更多的人成為該公司的美容顧問，每一個成功的美容顧問都喜歡用她的熱忱和豐富的知識來介紹玫琳凱公司的產品。簡單說來，每個人都熱衷於成為面板護理課的講師。

電子商務的運用

面對網路時代的到來，玫琳凱很快就看到了電子商務可以改善公司現有的商業模式。玫琳凱公司的副總裁Kregg　Jodie說：“電子商務允許我們發展高技術戰略，更有效地進行業務往來，保持我們在高度重視的個人化服務方面的獨特優勢。”玫琳凱的領導層覺得利用網際網路至少有兩大理由：首先，銷售、配貨等後勤供應比傳統方式要快捷很多倍；其次，有利於品牌傳播。

在90年代末，玫琳凱公司已經開始努力尋找某種方法，為玫琳凱增添一種鋒利的科技“武器”，但在當時，大多數獨立美容顧問都不是網路積極分子，她們對網路抱著觀望態度。因此，玫琳凱公司不得不小心謹慎地進入這個領域。

為了減少風險，公司高層多方蒐集資料進行詳細研究，結果發現，有許多公司已經在這方面投入了鉅額資金，最後卻沒有人對投資成果有興趣。更讓這些公司“雪上加霜”的是，那些花費鉅額投資投入的專案還沒有登上網路就已經開始過時了。

在研究了這一令人沮喪的情景後，玫琳凱的管理層認為，新科技