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在一次中國顧客調查中，一些被訪問者表示從沒有聽說過直銷這一概念，只有少數人聽說過玫琳凱公司。這些人使用的洗面奶的價格一般都在20～40元人民幣。普遍使用的產品是旁氏、玉蘭油、夏士蓮等。只有那些收入高的年輕女性才使用價格昂貴的名牌產品，如高絲、嘉娜寶等，這類產品的價格大約在50～70元人民幣左右。　電子書　分享網站

產品服務（7）

口紅的價格相對高一些，大約在20～60元人民幣左右，羽西口紅算是比較流行的。那些收入高的年輕女性更喜歡用價格昂貴的口紅，如伊夫、聖洛朗、歐珀萊等。但是，大多數人認為，很難在產品之間進行比較，只有少部分的人可以比較出資生堂、夏奈爾以及雅頓。

涉及到具體產品的價格，大多數被訪問者提出現在市面上洗滌液的價格太貴了，但卻認為口紅的價格能夠接受，因為她們認為口紅是最重要的化妝品，而且它的使用時間比較長，同時口紅的質量也是非常關鍵的。

當調查中問到對玫琳凱公司的印象時，反映基本上是良好的。被訪問者認為，“玫琳凱公司是一個非常專業的公司”、“一個有著經濟實力的大公司”、“一個可信賴的公司”、“一個有著好的產品的公司”，只有很少的人說“這是一家美國公司”。

在整個班組調查活動中，被訪問者感到這種方式很有意思，許多人對面板護理更感興趣，而那些收入低的女性卻對化妝更感興趣。只有很少的人認為，玫琳凱公司很有誘惑力，因為它可以教會別人如何賺錢。

在對調查結果進行綜合歸納分析的時候，玫琳凱發現了這樣一個現象——價廉物美永遠是顧客的首選。

最低的價格和最優的質量永遠是顧客購買商品的出發點和最終的歸宿。每一個顧客在購買商品時，總是要盡最大努力找到價格與質量的最佳結合點，即價廉物美。

玫琳凱指出，化妝品業是個很特別的行業，它為女性製造美麗，送給女性一個永葆青春的夢想。但是，現在有很多生產廠商無限制地誇大它的神奇妙用，用最天生麗質的臉蛋誘惑普通女性。這些臉蛋或作為商標，或做成廣告在大街小巷閃閃爍爍，讓普通女性慷慨地揮霍她們的勞動所得。

其實，化妝品業最大的開支是廣告支出，幾乎所有的著名品牌都靠此開啟銷路。廣告對於消費者來說毫無用處，但她們卻承擔著這筆龐大的開支。此外，這類化妝品廣告的實際效用不如廣告宣傳的那樣美妙。

看到這種現狀後，玫琳凱決心用自己微薄的力量給化妝品行業帶來一些改變。玫琳凱謝絕一切廣告，她覺得與其把這筆鉅額費用轉嫁給消費者，不如不做，這樣一來產品的價格就會低很多，對消費者來說，這才公平。當然她不謝絕真實的宣傳，要讓人們知道真正的美容護膚產品，瞭解植物護膚品的特別之處，這種宣傳的出發點與廣告截然不同。

對產品的外包裝也是一樣，玫琳凱最初採用零售和簡裝小瓶，後來製出有標記的各種紙袋，價格都儘可能地低廉。玫琳凱堅信自己的觀點能逐漸被消費者接受，即使時間很長，也要堅持下去。後來她又在經營玫琳凱產品的直銷店裡增加了優雅的音樂和特別的香味，讓人彷彿置身於美麗和諧的大自然。此外，玫琳凱還增設了必要的店堂服務、知識介紹，這些費用都微乎其微，不足以給顧客造成負擔。

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銷售模式（1）

玫琳凱公司的銷售方式與傳統的直銷方式最大的不同就是，變挨家挨戶銷售為小組展示銷售。玫琳凱公司將自己的銷售員稱為“美容顧問”，在“美容顧問”以展示方式銷售產品的時候，她們會指導消費者如何正確使用產品，讓面板達到最佳保養效果。

產品－銷售=廢物

在一次酒會中，玫琳凱對她的業務部門說：“今晚，很高興和你們這群在過去一年來為公司創下銷售記錄的業務員在此聚會。雖然公司有最新的裝置和最完善的支援系統來為你們服務，但是我們都很清楚地知道，若不是諸位賣力銷售我們的產品，就不會有今天這一切的成就。”然後她停下來，在一塊大黑板上寫下大大的幾個字：“產品減去銷售等於廢物。”她很誠懇地說：“能與你們這些優秀的女士和先生共事，使我感到無尚的光榮。我認為你們是世界上最好的業務人員。”

產品減去銷售等於廢物。確實如此，每個公司的管理者都應該記住這點，沒有好的銷售，再好的產品也是白廢。

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