一次，還是銷售員的玫琳凱和同事們去參加一場公司總裁對所有業務人員的演說。這位總裁對部屬很傲慢，很顯然，他並不感激他手下的這批業務人員。“我們製造的產品是同類產品中的佼佼者，”他說，“我們生產線上有最好的技術人員，我們也擁有最好的機器裝置，我們的運貨和存貨部門是工業界嫉妒的物件。”

他足足花了20分鐘來告訴聽眾他的公司有多好。最後他加上的幾句話：“就是你們這群業務員在扯公司的後腿。我不覺得你們之中有任何人懂得銷售這玩意。我們的產品好到只要訓練一條狗分發宣傳冊子，都會比你們之中最好的業務員賣得多。〃他令在場的每一位業務員自覺一文不值。

很自然，公司的其他員工，從總裁那裡得到暗示，開始以趾高氣揚的態度對待他們的銷售員們。銷售員們被當成次等公民一般看待。

甚至在公司集會的場合，其他員工也遠遠地離開銷售員，他們的眷屬居然也以同樣的態度對待銷售員，幾乎不對這群業務員保持應有的社交禮貌。慢慢地，許多業務員的妻子拒絕參加公司的社交集會。這種來自家庭的敵視態度，成了業務人員需要克服的困難之一。當一個人的家屬都不肯支援時，任何人都無法對公司和自己的能力產生信心。

這是玫琳凱用親身經歷給我們的提示——做一個優秀的管理者，尊重並重視你的銷售員們，公司才有可能發展迅速。玫琳凱公司在其創立的第二年，為了提醒公司員工認識到業務部門的重要性，開始給每位員工發放備忘錄，其全文如下：

1．美容顧問或業務督導是我們生意上最重要的人物——她們是我們唯一的顧客。

2�美容顧問或業務督導依賴我們——我們也依賴她們。

3�美容顧問或業務督導不是我們工作上的阻礙，她們是我們工作的目的。

4�美容顧問或業務督導打電話給我們，正是幫我們一個大忙——我們提供服務而非施惠於人。

5�美容顧問或業務督導是我們的一分子，她們不是局外人。

6．美容顧問或業務督導不是一筆冷冷的統計數字——她們是有血有肉，和我們一樣有感覺、有情感的人類。

7．美容顧問或業務督導不是我們爭強鬥智的物件。

8．美容顧問或業務督導是向我們提出要求的人——而我們的工作就是要滿足她們的需求。　。。

銷售模式（2）

9．美容顧問或業務督導值得我們給予最優厚的禮遇。

10．美容顧問或業務督導是美容行業中的活命鮮血。

我們感謝您每天身體力行以上諸點，何不將這張卡片貼在您的桌子上，隨時提醒您美容顧問或業務督導對我們的重要性。

最後這一段，是數年後才加上的，所有的條文是印在一張4×6英寸的粉紅色卡片上，玫琳凱將卡片分發給公司員工，並且說：“我明白也有美容顧問或業務督導不可理喻地找上門的時候。當這種事發生時，我希望你們記住，如果沒有她們的話，我們就沒有工作可做了。〃

玫琳凱要求公司所有的員工都必須認清一點，你們的工作是奠基在業務人員的強弱上。如果業務員賣不出公司的產品，那一線工人們也不必再生產了。因此，所有部門都有義務支援公司的業務部門，如果我們做不到這點，就是沒有盡到我們應盡的本分。

獨立的銷售隊伍

玫琳凱公司的銷售方式與傳統的直銷方式最大的不同就是，變挨家挨戶銷售為小組展示銷售。玫琳凱公司將自己的銷售員稱為“美容顧問”。在“美容顧問”以展示方式銷售產品的時候，她們會指導消費者如何正確使用產品，讓面板達到最佳保養效果。

自1999年以來，玫琳凱公司每年的全球批發收入都超過了10億美元。對於產品銷售，玫琳凱採用當時一般公司並不採用的付款才能提貨的政策，讓經銷商只付零售價的50％購買整套產品，這遠遠低於一般直銷公司，使直銷商和消費者從中更多地受益。

這項政策不僅極大地鼓勵了公司的美容顧問們的工作熱忱，也使公司免去了許多壞賬。由此，玫琳凱公司建立了自己的“獨立銷售隊伍”，這個獨立的銷售隊伍由兩大團隊組成，即美容顧問和直銷商。

玫琳凱公司注重維繫與自己的獨立銷售隊伍的關係，保持其數百萬顧客的難以置信的忠誠度，從而保持自己在面板護理和彩色化妝品這兩個市場中的較大份額。

獨立美容顧問

美容顧問不僅給予顧