定是否買單。在所有的情形中，促銷不僅僅是傳遞商品的資訊，還要提升和加強購買體驗。

這就是產品優勢，也是經營的必要條件。如果你沒有產品優勢，除非能夠強制消費者購買你的產品，否則你將被淘汰出局。但是，在產品的生命週期內，產品優勢可能會從一個廠商轉移到另外一家，例如，今年福特有最好的運動型汽車，明年可能是克萊斯勒，後年是豐田。所以，從投資者的觀點來看，產品優勢是支撐高估值的一個必要條件，但不是充分條件。

第　4　章競爭優勢層級（2）

特別是，產品優勢可以創造影響短期收益的GAP，卻不能創造CAP，即持續獲得高收益的能力。如果你僅僅能保證現在有產品優勢，那麼一旦失誤一次，你就落後了。這使得你的股票存在高臺跳水的危險，從長期投資者的角度看，這是最糟糕的結果（儘管這只是假設）。從這個意義上講，即使是那些長期保持創新的公司也是不安全的。這個結論將我們—還有管理層—引向層級結構中的下一個。

客戶優勢

客戶優勢表現為，儘管認為其他的產品更有吸引力，客戶還是會購買你的產品。他們可能把這當做一種投資，為的是維持與你的關係。這就是客戶忠誠度，它根植於許多因素之中。

存在很高的轉換成本的商業關係中，例如電腦廠商與元器件提供商，客戶忠誠度源於系統的相容性，以及方便共同解決問題。對大多數的複雜系統，在技術的生命週期內，大多數客戶都會忠誠於他們的提供商，僅僅因為這是最可靠的方式。

要獲得這種忠實提供商的客戶優勢，需要在同行業的一群公司中散播影響力。如果該行業前幾名的公司對相同提供商生產的同一種部件有共同要求，實際上就為行業制定了一個標準，執行這個標準對提供商而言是有吸引力的。首先，那些標準外的企業不能對抗這個標準，所以在競爭中越來越難以為繼。其次，這個標準的支持者會推出輔助性的產品和服務，簡化對這個標準的支援，以強化標準的存在。這些公司的銷售團隊也會讓它們的提供商相信，遵循這個標準會大有前途。這一切對競爭對手形成了壁壘，他們只能從該行業退出了。

所有這些都反映出持續的競爭優勢，當商業客戶要進行深思熟慮的購買時，這種細分市場上的力量就起作用了。要注意，在這裡細微的差別也會導致完全不同的結果。如果一個廠商放棄為一個行業前幾名的企業提供商品或服務，而轉向了其他行業，在那裡它只能擁有一兩個企業客戶，如果再繼續轉換下去，情況會更糟。處於輔助地位的提供商會被允許進入某個行業，來達到該行業的力量對比平衡。因為這會削弱提供商的談判力，使得沒有一家公司能夠贏得整個細分市場。結果是，客戶優勢被浪費了，公司還是隻能依靠產品優勢。這使得股東權益的增加受到限制，進而影響到相關公司的市場價值。

在消費者市場上，客戶忠誠度最有力的形勢來源於品牌偏愛的慣性。考慮一般的消費者—就拿你自己來說好了—走進一家商店或藥房，在你面前是數以萬計的商品，不管你對購物多麼狂熱，你的時間也總是有限的。對某種商品，毋庸置疑，你會依照自己的喜好貨比三家，但你還有其他一大堆東西要買。

這時，品牌偏愛就顯示出作用了。在購買之前，你可能已經徵求過你的愛人或朋友的意見，因此在你心裡已經對某一種類的商品品牌有了一定的認識，對購買哪種商品，你已經有了預先的打算。這就是消費。在豐富的商品市場上，這是最基本的模式。所以，持久的品牌價值是股東權益的一個重要組成部分。因為那些擁有品牌的公司可以獲得消費者的青睞，年復一年消費者對該產品的慣性依賴越來越強。因此品牌忠誠度對CAP的貢獻巨大。

品牌忠誠度與品牌力不同。品牌力是向消費者要求額外價格支出的力量，它對GAP有突出的貢獻，例如像高階鋼筆、設計服裝以及高階汽車這樣的奢侈品。然而，這些產品與同類的低價產品相比，價效比並不高，但這並不影響消費者對它們的熱愛，在這些產品面前，消費者只知道他想要這個品牌，而忽略了相似產品的存在。　。。

第　4　章競爭優勢層級（3）

如果你能把同一種產品賣出高於競爭對手的價格，你更有可能為股東創造出吸引人的收益，這是不言自明的。如果擁有這個根基，你將可以控制整個市場。這就是客戶優勢的力量。把提升GAP的品牌力與延長CAP的客戶忠誠度聯絡在一起，公司就能從它的客戶群體中獲得可觀的收益。