中一個樓盤的均價超過了一萬元，樓盤已經被搶購一空，而另外一個均價不到五千元，房子還非常難以銷售。

電影《大腕》有一段關於房子的臺詞：“一定得選最好的黃金地段，僱法國設計師，建就得建最好的公寓。電梯直接入戶，戶型最小也得400平方米。什麼寬頻呀、光纜呀、衛星呀，能接的全給他接上。樓上邊有花園兒，樓裡邊有游泳池。樓子裡站一個英國管家，戴假髮，特紳士的那種，業主一進門（兒），甭管有事兒沒事兒，都得跟人家說”MayIhelpyou，sir？“一口地道的英國倫敦腔兒，倍兒有面子！社群裡再建一所貴族學校，教材用哈佛的，一年光學費就得幾萬美金。再建一所美國診所，二十四小時候診，就是一個字兒，貴！看感冒就得花個萬兒八千的！周圍的鄰居不是開寶馬就是開賓士，你要是開一日本車呀，你都不好意思跟人家打招呼，你說這樣的公寓，一平米你得賣多少錢？”

“我覺得怎麼著也得兩千美金吧！”

“兩千美金，那是成本，四千美金起，你別嫌貴還不打折！你得研究業主的購物心理，願意掏兩千美金買房的業主，根本不在乎再多掏兩千，什麼叫成功人士你知道嗎？成功人士就是買什麼東西，都買最貴的不買最好的！所以，我們做房地產的口號兒就是，不求最好但求最貴！”

儘管房地產是一個古老的行業，照樣是利潤豐厚的行業。而且不僅中國如此，很多發達國家也如此。這是因為房地產行業有其基本的贏利商業模式。

這就是：產品的價格取決於消費者的主觀評價，並且差別很大。另外，房地產價格取決消費者對未來的預期，如果預期未來漲價，房地產價格就很快上漲。

在這種基本條件下，房地產的價格和利潤空間容易被有效的營銷活動所提升。由於消費者對房子多半都不是很懂行，賣點也就容易製造。比如，同樣在南山腳下的兩個房產，其中的一個基本定位是實惠、便宜、環境不錯，而另外一個則定位為高檔、閒適、貴族、稀缺。結果是一個比另外一個多賣了一倍的錢。

菸草製造行業過剩的生產能力、過度的投資、迅速變換的產業週期性波動、無休止的價格戰被認為是現代商業的利潤殺手。

上述現象幾乎在所有行業都出現了，可是在不同行業的影響能力卻有很大的差別。像房地產一樣，菸草製造行業也是一個古老的行業，由於利潤豐厚，各地紛紛建廠，產能不可謂不過剩。但是，這個行業卻一直保持著非常高的利潤率，過度的競爭並沒有以價格戰的方式展開，也沒有使這個行業的利潤喪失。

菸草也像房地產一樣，它的品質主要取決於消費者的主觀評價。在這個產業中，消費者將對菸草價格的選擇分成幾個檔次，比如抽20元錢以上香菸的人佔10％，10~20元的佔50％，10元以下的佔40％，這是一個價格導向的穩定分佈的群體。

假設一個香菸生產企業為了擴大份額，採取降價促銷的方法，原來的消費者就會拋棄它，選擇另外一種品牌的香菸。消費者的這種購買方式，使菸草行業長期處於高利潤區。在這個行業，要麼被淘汰，因為煙賣不出去，要麼發財，但絕對不能以損失行業贏利能力為代價換取苟延殘喘式地活著。

計算機相關行業計算機及其相關的衍生行業雖然是人們追逐的高科技行業，卻不是一個高利潤行業。實際情況是這個行業一直以降價促銷和低利潤為導向。

CHAPTER33。5行業分析舉例（4）

之所以形成這種局面，是因為這個行業的相關產品都有明確的指標來衡量。當產品中符號的意義變得比較少，顧客主觀衡量變得不是那麼重要時，價格導向就是唯一選擇了。

在價格導向的行業要想贏利，結構性的成本優勢是唯一的出路。這個行當也講品牌，也要進行各種促銷。但是這些活動創造價值的空間是有限的，核心還是圍繞降低綜合的結構性成本。

顧客導向被強調得耳朵都起了老繭了，到現在為止，人們還沒有真正認識到，是產品在顧客心中的特徵和顧客的採購方法決定了行業的贏利模式，而不是研發、製造的投入量和複雜程度。

茅臺酒廠投資微型硬碟行業，從生產者的一端來看，有兩個基本的原因是可以理解的：茅臺作為醬香型酒，生產週期長，難以短時間內提高產能，另外整個白酒行業的銷售量在逐年下降。

但是，在方向選擇上該廠的決策卻值得質疑——他們希望做高科技，其設想的基本利潤模式是韋爾奇教的，要做