是大壞蛋。

成功的商人會花時間、心思去了解談判對手。他們很清楚，如果能和對方建立良好的關係，彼此會更容易溝通，也更容易找到雙方共同的利益，以達到雙贏結果。

所以，不要等到要談判時，才急著和對方建立關係。要在談判前，和對方見個面，或是前一天晚上一起吃個飯。這時可以先向對方說明，你不想在這些場合討論任何有關談判的事，你只是想認識他，想和他聊聊。如果對方還是心存懷疑，不妨直說你對即將進行的談判所抱的態度是希望雙方的需要都能獲得滿足，所以希望談判之前碰個面，也許有助於建立良好的談判氣氛。

點明主題是任何談判的第一個步驟，可讓雙方有機會說明他們的立場。大家對問題的看法愈一致，就愈容易達到共同的解決方案。其實，如果雙方都認為問題界定得夠清楚的話，談判就很容易有結果。

傾聽。要特別留意遣詞用句、細節、音調等。對方是否一再重複某些觀點？對方是否離題？若能瞭解上述這些重點為什麼重要的原因，可讓你之後的談判更為順利。

觀察談判者的肢體語言是否隨談判內容而有所不同？是否和其對問題的立場一致？對方是否願意接受你的看法？對方是汗流浹背還是輕鬆自如？手和腳是很舒服地交叉在一起，還是很僵硬？手勢看起來是熱情洋溢、憤怒，還是漫不經心？愈能掌握對方的真正意圖，你談判的獲勝籌碼就愈多。

表達方式說出你想要的，但要和雙方同意的問題界定一致。要讓對方知道你的解決方式對雙方都有利。焦點要放在現在和未來，若提起過去的不快經驗，只會結下彼此的芥蒂。如果真的必須提到過去，你要先說出曾經成功運作過其他個案的解決方案或類似的辦法。

再度傾聽。談判者在說完他們想要的之後，對於對方的談話，就只挑和他論點有關或有利的來聽。你必須比他們更專注地傾聽。你要聽出對方的實際需要，然後才決定你能給他們什麼。

再度表達。用你自己的話把你所瞭解的再複述一遍。必要時，對於不清楚的地方，要問清楚。通常讓對方談得愈多，他會愈尊敬你。然後等你真正開口說話時，要特別強調對方的需要。以對方的需要為出發點，陳述你的立場。

如果對方態度遲疑，你可以把焦點轉移到爭議較小的主題，或者是你比較能同意的範圍。從一小部分、一小部分的同意，逐步朝解決之道邁進。不必擔心會遺漏主題（待會還是可以回過頭來討論），也不要害怕改變立場，你可以藉此再度理清主題，或建議新的妥協方案。最重要的是讓談判繼續下去，持續尋找雙方的意見交匯點。如果你的努力都徒勞無功的話，最後問清對方真正需要的結果為何。然後把對方的回答加上你已同意的事項，告訴對方滿足他的需要的最後底線為何。

不要破壞談判。談判是非常細膩的過程，稍微一個差錯，就可能全軍覆沒。談判時要注意的是：

·態度千萬不可懦弱。不論你的立論多麼有力，懦弱的行為，只會削弱你的氣勢。

·千萬不要失去耐性，否則會顯得你狗急跳牆，容易任意攤牌。

·不要情緒失控，要不然別人會認為你只顧個人的立場而沒有合作的誠意。

·千萬不要言過所需（別人會懷疑你沒有用心傾聽自己的需求）。

·千萬不要提出最後通牒，要不然可能會演變成不是你死就是我亡的下場。

·千萬不要提高聲調。大聲叫嚷的結果，只會讓人聽不清楚你在說什麼。

成功的商人會努力得到他們想要的結果。但是，他們也知道，任何成功的談判都必須有所失，才能有所得。妥協幾乎是不可避免的。堅持不妥協的立場，只會造成雙輸結果。如此，談判者不僅得不到想要的，連需要的東西也失去了。

成功的談判不是權力拉鋸戰。人心不同，各如其面，談判就是要欣賞並面對此種人性的差異。圓熟的談判技巧在於能掌握付出與預期收穫的內容、時機與分量。割捨你想要的，留住你需要的。為事業的成功助一臂之力。

第八章　溝通能力訓練

—— 開放自己，接納別人

成功的商人都有一個共識，即在以文化促變革的過程中，激勵員工的積極性和協調員工的行為方式至為關鍵，這不依賴於權力，而是依賴於有效的溝通。透過各種手段讓更多的人認識自己、瞭解自己，以便得到同事、下屬和其他層面的支援與配合，從而更加有效地開展經營活動，一個商人要獲得成功，就必須學會與人合