標準”。

馬利加先生開始在世界各地調查這件案子，並多處取證。他逐漸對費爾德有了一些瞭解，特別欣賞他在生意方面的個人風度。馬利加先生注意到費爾德注意吻婦女的手，永遠保持禮貌，對自己所建立起來的人際關係很滿意。他甚至感到雖然費爾德的律師們將雪萊一案視為純粹的業務，對費爾德來說很可能摻入更多個人因素。

馬利加與費爾德及其律師繼續討論，地點安排在義大利聖利摩的一家飯店裡。兩人在飯店的花園中談得很融洽。這時，雪萊興沖沖從人群中走過來。費爾德見到他很是驚奇，立即習慣性地奔向他，親熱地擁抱，並大聲地招呼：“雪萊，我的朋友！”就在這時，馬利加插進來：“費爾德行政管理，”他說，“雪萊在履行合同方面有什麼不對地方嗎？”費爾德此時猶豫不決，他怎麼能當面指責“親密的朋友”雪萊呢？費爾德只好轉頭問他的律師。馬利加又重複了一遍他的問題：“費爾德先生，雪萊先生在履行合同方面有什麼不周到的地方嗎？”

費爾德微笑地看著雪萊，回答說：“雪萊不僅履行了合同中規定的一切義務，而且在這方面乾得很出色。”

馬利加先生的手段可能有點過分，但也不是完全沒有可取之處。誠然，他在解決問題時摻入了一些個人因素，但是，如果對這件事抱有公事公辦的態度，結果處理起來就沒有這樣容易。

日本人在情感方面，是最善於運用親切態度的，可以說，日本商人都是親切的主人。只要踏上日本國土，他們就會以親切的態度來贏得你的讚賞。經過13小時令人精疲力盡的飛行以後，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺。可是，一下飛機，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人，露出一副溫和慈祥的笑臉，走來迎接你，並且立刻告訴你，他已經替你安排了一個美妙的夜晚。即使你告訴他你有多麼疲倦也沒有用。他會說：“喔！不，已經全部都預訂好了。我們將把一個美夢成真的夜晚奉獻於您。”你不願意傷害他高昂的情緒，只好和他一塊去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，他還會向你說聲：“晚安。”可是，第二天一早，談判者就來敲門了。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊、口齒伶俐的年輕人，準備開始和你一項一項地討價還價。

豐富的食物和宿酒未醒，會導致你的頭腦迷迷糊糊的，再加上睡眠不足，精力自然不濟，因此你註定是要失敗的。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，這次最多也只能得個亞軍。

□達成“雙贏”的談判

成功的商人知道達成“雙贏”是最好的談判結果。他們把衝突當作是相互瞭解和成長的機會，而且認為妥協比勝利還重要。成功的商人有耐心，能敏感地察覺他人的需要，即使受到人身攻擊，也不會產生情緒反應，而且始終保持正確態度：尋求雙贏的結果。

在雙贏情境中，談判雙方都從談判中或多或少地得到他們想要的東西。即使沒有達成預期的結果，也不會有人空手而返。雖然不可能每個人都對談判的結果感到滿意，不過每個人多少可從中獲益，所以大家還是會努力促成談判。一旦獲得雙贏的結果，談判雙方會更加努力尋求更好的結果。

而達成雙贏的秘訣則在於：尋求滿足談判各方需求的途徑。換句話說，就是站在每一個談判者的立場，從對方的角度看問題。

任何談判要想達到雙贏效果，請遵循下列策略：

知己知彼。大部分人都知道他們想從談判中獲得什麼，但是很少人會考慮到他們願意妥協的部分。

還有，另一方的目標為何？儘量瞭解對方的立場，然後評估各方資訊，找出一個對大家都有利的結果。

理清立場徹底瞭解議題，並能清楚解釋給他人聽，是非常重要的。有什麼理由可用來說明你的立場？要如何提出這些理由，讓對方也能瞭解你的立場，並設身處地為你著想？談判對方對你的觀點看法如何？在哪些觀點上他們是正確的？他們能正確瞭解你哪些觀點，而你又將如何回應？

需要和欲求的區分。要想達到雙贏結果，就表示你必須放棄某些想要的東西，以獲取某些你需要的。所以在談判前，必須先了解自己犧牲的底線何在。另外也要知道，如果無法達到你的最低要求時，有沒有什麼其他的變通辦法。

許多沒有經驗的談判者因為把對方當作“敵人”，以致談判失敗；或把談判對方視為對手，從而使談判變成一場你死我活的競賽。結果，在你看來，任何和你意見不同的人，不是笨蛋就