出現，就必將成為在場人士的焦點。每一個人都能感受到他那無形的威嚴，而被深深地吸引住。他那股低沉、穩定而精神十足的語調，在談判中更能表現出其天生的特質，令人望而生畏、肅然起敬的無形力量，就是所謂的領袖氣質。除了馬歇爾外，拿破崙也具有這種領袖氣質，拿破崙一走進房間，所有的人立即屏氣凝神，不敢作聲，並自心中湧出一股難以言喻的敬畏之情。非凡的領袖氣質與外貌的漂亮與否是毫不相干的。拿破崙身高不到160厘米，粗短矮壯；“印度聖雄”甘地瘦弱憔悴，其貌不揚；愛娃·羅斯福（第32屆美國總統夫人）年輕時經常抱怨自己長得不夠漂亮，個性又太保守內向，但是，她終於克服了這些先天的障礙，而成為一位魅力十足的女性。

進一步不難發現，談判者的獨特氣質，可以透過身體的各種動作，如站姿和坐姿，走路的樣子，說話的姿態或一顰一笑等表現出來。自然而毫不做作的動作所流露出的權威感，就像一條無形的繩子，牽引著對方，使對方不自覺地為你所吸引。究竟是什麼樣的動作才具有如此特殊的吸引力呢？很簡單，穩重的步伐，有力的握手，充滿自信的眼神，從容不迫的氣度等等！這些都將使對方產生“與你認識，是我的光榮”的感覺，以及“與這個人談判，千萬不得無禮”的自我警惕。在這種情況下，你的談判能力不就水漲船高了嗎？

2．非正式談判

安·道格拉斯經過15年的研究，發現工會和資方每到談判的最後階段時，會期往往變得更短，小組會議則變得更長，而場外談判也跟著頻繁起來。商業談判也有同樣的情形。即使大部分的商談都派一個酒鬼去參加也沒有什麼關係；不過到了最後的步驟時，就非慎重不可了。

不論正式的談判或非正式的談判，實際上都只是買賣雙方在交換意見而已。在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話——可以談雙方公司裡不合理的規章，也可談增進彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的稅金等。這些談話就像潤滑劑一樣，可使問題得以順利解決，同時還能在非正式的情況下，評估對方的人品。

非正式的談判還有一項常被忽略的好處：藉助它，談判雙方的幕後主持人得以私下交談。比方說，公司指派張三為採購小組的領導人，但實際上卻由工程師李四執行；因為李四對於貨品的瞭解比張三丰富，且能以更便宜的價錢洽購。在非正式的談判裡，李四就能夠從容出面商談，而又不致牽扯到身份的問題了。

當正式的談判觸礁時，非正式的談判更是不可缺少了。在會議桌上，實在難以啟齒求知。可是，在酒足飯飽的時候，只要幾句話就能把願意妥協的態度全部表現出來。此外，為了要研究問題的細節，一連串的社交活動也是必要的——這種公私兼顧的法子既能解決問題，又能不失面子。

任何一位成功的商人，都深知場內談判和場外談判的力量。可是，由於每件事情都有好壞兩面，因此我們也必須瞭解場外談判的危險性，同時還要採取下列預防措施：

小心謹慎，不要作單方面的告白，免得洩露己方的秘密。

愛喝酒的談判者是很常見的。每一位常常使用這種策略的人，比一般人的酒量都好，所以千萬不要被對方騙住了。

有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時候，他們會變得非常地慷慨。

進行場外談判的時候，要提高警覺，因為對方可能不是真心的，對方很可能在輕鬆的氣氛裡，趁著人們沒有防備的時候，輕易地使你相信虛假的訊息。

場外談判並不是什麼特例。它在談判的過程中佔有極重要的地位。藉著這座橋樑，雙方得以溝通意見，瞭解延緩此談判的要求並且研究出可行的解決方法。並非所有事情都必須在會議桌上提出討論，一個優秀的談判者應該瞭解到這一點。

3．情感式談判

所謂“情感式”談判，顧名思義就是在談判中引入情感，情感式談判幾乎可以在眾多問題上幫助你獲得勝利。《讀者》雜誌曾刊登一篇報道，內容是關於某影星的代理人馬利加先生如何解決牽涉到其客戶雪萊的合同糾紛。這篇文章是對這個理論的最好說明。

雪萊在他的《教父》獲得巨大成功之後，繼續創作《聖母》和《聖母續集》的劇本。馬利加為他簽了一個極好的合同，包括售出的每張電影票的提成。但是《聖母續集》的合作人，優雅的紳士費爾德後來不樂意付給雪萊這筆提成費。

透過其律師作為代言人，費爾德爭辯說雪萊的手稿不符合“電影行業的