沒有目標，就不要走近談判桌

談生意準備階段的要務之一，就是定出目標。目標的確定，需要在談生意的準備階段蒐集與談生意目標相關的技術與價格資料，同時瞭解對方的態度和可能發展的趨勢。

因此，準備階段的確定目標決定整個談生意成敗的關鍵。遠在你坐在談生意桌之前，那些你所做的以及沒做的，就已經決定了你在談生意中的表現。

荷伯先生家的電冰箱出毛病了，據說已經不可能修復了，於是他決定去買臺新的。他從存摺取出僅有的450美元，也就是說，要買一臺新的冰箱，他最多隻能出到450美元，除此之外，他的兜裡只有一盒火柴、一根筆和八分零錢。

他再三選擇後到賽厄斯商店看中了一臺標價為489．95美元的冰箱，他很喜歡。你知道，賽厄斯商店是明碼標價商店，他們不跟別人講價。可是荷伯先生就是用他僅有的450美元買到了這臺心愛的冰箱。

他達到了目標，那是因為他定出了目標。

1．定出你的理想目標

理想目標是個希望得到的目標，即達到了此目標，對己方的利益將大有好處，如果未達到，也不至於損害己方利益。

一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標做了以下詳細劃分：

我希望能順利抵達巴黎；

能在法國著陸就已經不錯了；

其實只要不要掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。

注意：談生意是從實際出發，理想目標也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則，但是，理想目標絕不是漫天要價，你總不希望當你剛亮出報價牌時，就把對手嚇跑了吧！

甲公司需要一套計算機軟體程式，而此時乙公司正好有這樣一批東西。當兩方代表坐下來準備談這項協議時，乙公司代表顯然有些趾高氣揚。

“坦率地對你們說吧，這套軟體我們打算要24萬美元！”

此時甲方代表突然暴怒了，他臉發紅，氣變粗，提高嗓門辯解道：“你們開什麼玩笑，簡直瘋了，24萬美元，是不是天文數字？你認為我是白痴嗎？”

就這樣，雙方几乎再沒有在生意桌上講第二句話。

2．重要的是你的終極目標

一家位於蘇格蘭的小輪胎公司原來一週只開工四天，新管理者為加強產品在市場的競爭力，希望能將工作日定為一週開工五日。但是，工會拒絕開會，工會的理想目標是週五不開工。

在漫長的談生意過程中，公司一再宣告，如果工會不肯使用的話，公司將可能被迫關閉。看來資方的決心挺大，可工會的決心更大。最後談生意宣告失敗，公司亦宣佈關閉，工人們都失業了。工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標——保住飯碗。

3．最好有個目標區間，以便你和你的對手自由遊戲於理想目標和終極目標之間

早上，甲到菜市上去買黃瓜，小販A開價就是每斤5角，決不還價，這可激怒了甲；小販B要價每斤6角，但可以講價，而且透過講價，甲把他的價格壓到5角，高興地買了幾斤，此外，甲還帶著侃價成功的喜悅買了他幾根大蔥。

同樣都是5角，甲為什麼還願意磨老半天嘴皮子去買要價6角的呢，因為小販B的價格有個目標區間——最高6角是他的理想目標，最低5角是他的終極目標。而這種目標區間的設定能讓甲心理上接受。

一般來說，很多人都會這樣對孩子說：“如果你目標訂得高，成就自然就大。”在平常生活中，我們往往都是這樣做的。但是，在商場上，這個習以為常的道理還能起到那樣的作用嗎？

有兩位教授做過一個實驗。他們在進行交易的兩人之間安置了一道柵欄，讓雙方都看不見對方，也聽不見對方說話，因此要價、出價只能靠傳遞紙條溝通。在溝透過程中，雙方所得之資訊完全一樣。但是一方被告知，他可以7．5美元成交；另一方則被告知他可以2．5美元成交。結果，期望以7．5美元成交者，果然如願以償；期望以2．5美元成交者，也和預期所得很相近。

我們也嘗試了一個這樣的實驗，不過情境有些不同。兩位教授所選物件是學生，我們所選物件是專業人士；教授限制談判雙方溝通，我們則讓物件直接接觸；教授提供期望值，讓談判雙方參考，我們則讓物件自選決定。結果，我們的實驗證實了，期望值高者能以比較高價成交，期望值低者成交價自然較低。

由人們在生活中設定目標、修正