切爾夫人的預料之中。她存心要在僵局中迎接挑戰，這是她的一貫性格，實際上她的期望值比10億英鎊要低，但是她的減價狠到期望值以上很高的一個階段。法國、德國、丹麥的男首腦們在會議上表現出極端的焦躁，甚至相約使用了威脅手段。但撒切爾夫人丟下一句“這10億英鎊是英國的錢！”，便退離了談判場所。隨後，無論各國政府發表什麼樣的講話，在撒切爾首相的授意下，英國政府的講話總暗示出沒有選擇的餘地。

失望之餘，各國首腦只好做出大的讓步。他們的期待目標逐漸接近英國的期待目標。最後，歐共體各國終於同意英國負擔每兩年削減8億英鎊，若碰上歐共體經濟不景氣的年代，則須每3年減一次。“鐵女人”的鐵面談判法征服了整個歐共體。

3．摩根的苛刻談判法

美國的摩根在商海的險風惡浪中經過數十年的奮鬥，終於成為華爾街的金融大王。他常常在別人有求於他時，便以非常苛刻的條件將別人的利益鯨吞殆盡，連美國總統也不例外。

1894年，美國出現黃金搶購大風潮，財政部被迫丟擲庫存黃金，眼看招架不住，求救於摩根財團。摩根趁火打劫，提出由他組織的辛迪加承辦政府的全部黃金公債。這個條件太苛刻，國會和總統都不肯接受。可是，眼觀六路，耳聽八方的摩根竟大膽向總統進逼道：“總統先生，據我所知，國庫存金只剩下900萬美元，然而某某先生手中還有一張總額1200萬美元今天到期的黃金支票，如果他今天要兌現，那麼，一切都完了。”總統已被各地的罷工浪潮弄得焦頭爛額，如果國庫被擠兌一空，政府將信譽掃地。在走投無路的情況下，總統不得不答應了摩根提出的苛刻條件。

協議達成後，摩根財團調出大量美元幫助財政部渡過了危機。但是，由於摩根壟斷了全部公債承辦權，其市場價格已操縱在他手中。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府承包價與市場價格之差，一轉手就使摩根淨賺了1200萬美元。摩根談判方法之苛刻，連美國總統也望而生畏。

□先發制人

美國商人最大特點的談判風格是所謂“先發制人，再論其它！”這種風格是基於這樣一種思想，即同你談判的人，是在交鋒之前就必須將其擊敗的對手。這種談判風格深深地根植於美國人強烈的獨立精神、競爭意識、喜好辯論和缺乏耐心的傳統。

但是，具有明顯諷刺意味的是，今天公認的成功的談判藝術恰恰源於與其截然相反的價值觀念，即在談判中有益的態度是相互依存、合作、討論和耐心。

談判不同於解決矛盾。解決矛盾主要是調解公司內部各方之間的分歧；談判則是解決公司同外部力量——其它公司、客戶、政府機構或者消費者集團——之間的分歧。解決矛盾是內部事務；談判是涉外事務。在解決矛盾時，你作為一個總裁比任何一個與衝突有關的人員有更大的權威；在談判中，你作為公司總裁則是兩名平等的對手之一。

在商業談判中，鬥智鬥勇的目的就在於不讓對方有可乘之機。需知“一步放鬆，步步被動”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意以下原則：

替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些，如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必在合理的範圍內；

讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點；

讓對方對重要的問題先讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步；

讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西不太珍惜；

不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就會愈加珍惜它；

同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60％，你可讓他40％，如果對方說你應該讓我60％時，你可以以無法負擔來婉拒對方；

不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處；

有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步；

記住，“這件事我會考慮一下，”這也是一種讓步；

如果你無法吃到大餐，便想法子吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾；

不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤；

不要不好意思說“不”。大部分人都怕說“不”，其實，如果你說了夠多的話，他便相信你真是在說“不”。所以要耐心些，而且要前後一致；