4．如何與粘液質型人談判

粘液質型人談判的特點是不刻意追求，一副無所謂的樣子，沉默少語，講話時慢條斯理。他們的談判準備往往不充分不周到。他們在開場陳述時坦率，願意使對方得到他們的立場、要求和資訊等。

粘液質型人談判時和善友好，容易相處。他們在談判過程經常提出建設性意見，對談判對手提出的建設性方案能積極反應。

在談判桌上，粘液質型人與對手建立人際關係的方式很獨特，開始時保持一定距離，而後慢慢接近融洽。因此，在談判中你千萬不要操之過急。

如果他態度強硬，當對方要他作出讓步時，注意不要使他丟了面子。同樣，我們從原來的立場後退，也不必硬撐。談判達成的協議，必須是他認為保全了面子或增了光的協議。

粘液質型人談判時，很高興對方對他的家庭有興趣。你送一件小小的並不高階的禮物，意義也很重大。因為對粘液質型人來說，禮物是送給自己的，而訂貨單是集體所得，對他的價值就不大。粘液質型人的討價還價也是非常出名的。

□高超的談判方略

任何商人都要介入商業談判，否則不能完成交易。簡易的商業談判就發生在交易達成之前：問價、報價、討價、還價、成交，前後不到幾分鐘。較複雜的商業談判需在商家的洽談室裡進行。高層次的大型商業談判要在正規的會議室裡舉行，談判若不順利，拖上幾十天或幾個月是常有的事情。商業談判的成敗決定交易的成敗。因此，談判雙方無不竭盡全力鬥智鬥勇，使出自己的渾身解數，爭取對自己有利的因素，以達成在交易中獲利的目標。本篇展示的內容都是些談判大師的傑作，堪稱商業談判的王牌點子。

1．基辛格穿梭談判法

曾經作過美國國務卿的基辛格是世界公認的國際談判大師，他在退出政界以後仍在商界談判中施展他的天才。基辛格最會使用“一對多”的戰術。他先告訴對手A一個“機密”，又告訴對手B一個“機密”，再告訴對手C一個“機密”。他深信對手A、B、C之間會互相封鎖訊息，而且要在很長時間以後才會相互公佈各自掌握的所謂的“機密”。在這之前，基辛格已透過穿梭談判達到了自己預期的目的。

就像布什總統的國務卿貝克在海灣戰爭時期赴海灣各國發動一場穿梭談判旋風一樣，尼克松總統的國務卿基辛格在中東問題的斡旋中採取了典型的穿梭談判法。當時，美國關心的是整個中東石油產區的交通要道舀爾木茲海峽的安全不受蘇聯威脅，巴列維國王主政的伊朗關心的是本國軍事力量的強大，而沙烏地阿拉伯國國王費薩爾關心的是美元作為沙烏地阿拉伯財政的依靠。基辛格向巴列維保證，美國向伊朗提供一切必要的先進武器，只要伊朗阻止蘇聯勢力南下威脅霍爾木茲海峽，而伊朗為了大量購買美國武器，準備提高石油出口價格，雙方達成協議。基辛格又向沙烏地阿拉伯允諾，美國在財政上支援沙特，但要求沙特在海灣地區支援美元作為各國儲備貨幣體系，費薩爾國王同意支援美元儲備體系，卻要求美國製止伊朗的石油提價行為，基辛格一口答應，雙方又達成協議。過了幾個星期，基辛格又抵達德黑蘭，他繼續同巴列維討論加強該地區軍事力量問題，卻對伊朗連續提高石油價格的問題隻字不提。過了好久，沙特國王費薩爾才明白了基辛格的兩面派手法，可這時，伊朗的軍備計劃已經實施，美國的預期目標已經達到，至於中東各國經濟軍事力量均衡被打破將造成嚴重後果，那已是下一步的議題了。

2．撒切爾鐵面談判法

撒切爾夫人是英國曆史上著名的女首相，在她的任期內，英國與阿根廷交戰，攻佔馬爾維納斯群島，英國又出兵海灣，與美國等多國部隊擊敗伊拉克軍隊。她的強硬態度使她在世界上獲得了“鐵女人”的稱號。撒切爾夫人在經濟談判中的手法與她在政界的做法同出一轍，令世界上的鬚眉男子自愧不如。

女首相離不開女人的特點。女性細心而柔綿，擅於步步為營、層層防守，在市場上採購物品時，往往堅持以最低的價格購得物品，決不讓步。1975年，撒切爾夫人在柏林參加歐共體各國首腦會議，她在會上慷慨陳詞之後，提出要求將英國對歐共體的負擔減少10億英鎊，這時各國首腦臉上的微笑立即消失了。他們事前估計英國負擔減少3億英鎊，不料“鐵女人”一上臺就開口削減10億英鎊，於是各國首腦提議削減2．5億英鎊，“鐵女人”自然不答應。結果，尷尬的場面一個接著一個出現，談判陷入了僵局。

僵局的出現早在撒