何新動向都可能左右“價錢”的起伏。

在談生意過程中，設定高目標的人往往會比設定低目標的人表現得好。不過，期望愈高，失望的機會也會愈大，這當中自然要承擔風險。所謂“買賣交易”，當然要靠良好的判斷力，做一個周密的評估。評估時應該將目標訂得高一點，儘管那樣會有一些風險。

□如何與各種人談判

有人認為，談判就必須能說，滔滔不絕，這個人必須是多血質或膽汁質的人，不能是粘液質的人或抑鬱質的人，是這樣嗎？

有人認為，談判里人的常識與智慧比談吐更重要。有時誇誇其談反而誤事，所以應挑選內向的人做外交官，是這樣嗎？

其實，問題並不這麼簡單。

1．如何與多血質型人談判

多血質型人在外交談判中的特點為：富有討價還價的能力；該出手時就出手；態度熱忱，外向奔放；對業務兢兢業業。

由於他們的氣質有樂於吸收新事物新思想，重實際功利，勇於冒險創新，守信，重視效率等特點，在談判中會形成如此的風格。

他們認為自己的商品好，質量好，理所應該要高價，他們不會便宜，也不會等顧客上門，他們會積極地採用各種方法進行宣傳，以便使買方知道他們的商品，瞭解他們的商品，最後買他們的商品。

多血質型的人有時間觀念，在他們看來，時間也是商品。由於他們的時間觀念很強，因此談判時，他們非常注意效率。他們喜歡井然有序，不喜歡在事先沒有任何聯絡的情況下突然闖進來的人。他們在談判前必須要事先預約。在談判時，從不講廢話，直接進入談判正題。

他們有團體意識和成功願望。談判前，重視建立人際關係。他們重視對談判對手的信任，而不重視條文。因此，讓他們信任很重要。

多血質型的人喜歡創造信任氣氛的談判形式。他們對談判程式和進度，持溫和的態度。

多血汁質人在拖延戰術時，會設法瞭解談判對手的意圖。你若急於求成，他就會拼命殺價，把你磨得精疲力盡，有時到你臨走時才接受你的條件。

所以，談判者最好不要透露真實想法，以免被談判對手緊抓不放。

2．如何與膽汁質型人談判

膽汁質型的人的談判風格與眾不同。他們認為，談判時要現實，能得多少就要抓住多少。在商業上，即使談判對手是一個億萬富翁，也難保證會有變化。人、社會、自然，在不斷的發生著各種變化，只有抓住各種利益才是最最實際的。

他們談判時不會承認自己有失誤，表示願意負責，直到確信己方有誤時才負起責任處理。為了使談判順利進行，他們信奉在談判中的是與不是要清楚地表示，同時表示出我方的態度，面對面地讓對方瞭解我方的誠意。因此，他們認為在談判中，最好與對方面對面地交談，不用電話，因為電話交易模糊，對方也看不到我方的態度。

他們的長處在於，他們在摸底階段很坦率，在談判中能提出具有建設性的意見。在提條件階段精於討價還價。在和他們談判時，應該對他們坦誠，採取靈活和積極的態度。

在談判中，他們先對市場調查，蒐集資訊，做到知彼知己，百戰不殆。

他們喜歡談判場合良好的氣氛。因此同他們談判除了業務外，還可以聊聊生活或社會新聞等，以產生親密和諧的氛圍，使談判順利進行，謀求雙方的利益均衡。

3．如何與抑鬱質型人談判

抑鬱質型的人談判特點是準備工作做得充分而完善。抑鬱質型的人多明確表示他希望做成交易，斷定交易形式，規定談判議題，備份涉及議題的報表。在談判中，他的陳述和報價清楚、明確和果斷。

他們不太愛採取讓步的形式，他們的談判方式表明，他們考慮問題周到，準備充分，但是靈活性和妥協性較缺乏。

經驗豐富的談判人員如果運用這種談判謀略，威力就會很大，其威力在報價階段最為明顯。他們一旦提出了報價，討價還價餘地就會縮小。

與抑鬱質型的人打交道，最好在他們報價前先摸底，並作出你的陳述，這樣，可以闡明立場。但要做得快速，因為他們在談判前做了思想準備，他們會迅速地把談判引入磋商階段。

他們尊崇合同、條約、協議、信守其中的各項規定。他們要求協議上的字句要準確。他們認為，不管發生了什麼，都不能毀約。他們很難背信棄約，如果背信棄約的話，也會追查到底，承擔後果。