專門醫院對老人治病有幫助，但病人就是不肯轉院。醫生們覺得病人太不通情理，完全違背了自己的最佳利益，因此把病人的理由視為不合邏輯。但是，一位實習大夫耐心地聽取了病人不願轉院的理由。病人說他一生中體驗了多次被拋棄的滋味，他害怕這次轉院會讓他再次體驗這種滋味。瞭解了他的苦衷之後，實習醫生針對病人的顧慮進行解釋，病人最後高興地同意轉院。

表示你聽明白了對方的意思也可以增強你的說服力。當對方感覺你聽明白了他們的意思時，他們也會更樂意聽你講話。如果對方說的話你贊成，傾聽就要相對容易。假如對方說的意思你不贊成，聽起來就不那麼容易了，但這正是傾聽最有效的時候。在準備反駁前先傾聽，瞭解具體情況，要保證你明白了對方的觀點，並確保他們知道你明白了。對方知道你瞭解了他們的意圖後，他們就不能簡單地把你的反對意見視作缺乏理解的表現而置之不理了。

瞭解利益所在能增強談判實力。你越清楚地瞭解了對方的利益，就越能以最小的代價更好地滿足對方。尋找無形或潛在的重要利益。對於像金錢這樣實實在在的利益，問一問在此背後隱藏的是什麼。（“要錢幹什麼用？”）有時，在對方最固執、最無法接受的立場背後，恰恰存在著與自己一致的利益。

來看看這個例子。有位商人要買一家電臺，電臺的最大股東願意以合理價格出讓2／3的股份，但另外1／3股份的擁有者（即現任電臺經理）卻為自己的股票開了一個天價。商人幾次提高買價，但仍沒能達成協議，於是想要放棄這筆買賣。最後，他研究第二股東的深層次利益。原來，現任經理並不在乎錢，但希望能夠繼續經營自己佔有一部分股份的這個電臺。於是，商人提出，只從她手中購買因稅務需要而要購買的那部分股份，並同意繼續讓她擔任電臺經理。第二股東同意了這項提議，出讓了股票，為商人節省了近100萬美元。所以說，理解賣方的深層利益大大增加了買方的談判實力。　。　想看書來

關於本書，人們常問的10個問題（14）

制定一個出色的選擇方案能增強談判實力。讓大家集思廣益，各抒己見可以增加你對他人的影響力。在對各方的利益有所瞭解後，你完全有可能設計一個能融合各方利益的明智辦法——就像剛才提到的那個電臺的例子一樣。有時，也可以透過一些巧妙的談判程式來實現目標。

比如，在採用密封投標方式的郵票拍賣會上，拍賣師希望競拍者能夠對所拍郵票開出心目中的最高支付價格。然而，每個潛在的買主都不希望價格抬得太高。在普通的密封式投標拍賣會上，每位競拍者都試圖揣測他人的出價，然後開出比之略微高一點，而比自己實際希望要低的價格。但在郵票拍賣會上，則有明文規定：出價最高的競拍者將以次高價格買到郵票。所以，競拍者可以放心地寫下自己願意接受的價格，因為拍賣師保證他們不必非得付這個價。這樣，每個競拍者都不會後悔自己沒有標出更高的價格，而中標人也因為實際所付的價格比自己的標價低而高興。拍賣師也很滿意，因為與普通拍賣相比，在這個體系運作下，最高價與次高價之間的差別比標價整體提高的水平要小。

使用合理的客觀標準能增強談判實力。你可以把合理的標準作為說服別人的武器，也可以作為保護自己不迫於壓力而屈服的盾牌。（“我可以給你打個折扣，但這個價格本身是不變的。通用汽車公司上週付的就是這個價。我給你看發票。”）律師可以用先前的案例或原則來增強自己說服法官的能力。談判者也可以使用先例、原則和其他公正的客觀標準，用有力且有效的方式表達出來，以達到增強自身談判實力的目的：“對於同樣的工作，我只要求你付給我的工資和你付給其他人的一樣。”“如果我們有能力支付，我們願意按房子的實際價值付款。我們提出的價格與上個月附近同樣房子的售價是一樣的。除非你能給我們一個合理的解釋，說明為什麼你的房子要貴一些，否則我們堅持我們的報價，不會改變。”讓對方相信你的要價是公平的，這是你最強有力的辯詞。

制定一份最佳替代方案能增強談判實力。我們在第六章曾經討論過，增強談判實力的一個基本方法是，改進你在談判失敗後的可選擇方案。一份具有吸引力的最佳替代方案有利於說服對方使之相信有必要給你更多的利益。（“街對面的公司願意以比現在高20％的工資聘用我。雖然我還是願意留在這裡，但由於生活費用緊張，除非我能馬上獲得提薪，否則我不得不考慮離開這裡。你看有什麼辦法嗎？”）

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