質性的幫助。手裡的資源是否能給你帶來談判實力取決於具體情況——你要說服的人是誰以及你希望他們做什麼。

不要問“誰更有實力？”

試圖估計你和對方誰更“有實力”是要冒風險的。如果你認為自己更有實力，你也許就會放鬆警惕，不再作充分的準備；另一方面，如果你以為自己的實力不如對方，你又有可能失去信心，不再投入足夠的精力考慮如何說服對方。無論你的判斷是什麼，都無助於你找到最好的談判方式。

事實上，即使資源對比懸殊，你還有許多其他增強自己談判實力的方式。當然，如果至少在短期內，談判的王牌掌握在對方手裡，就需要談判。但是，在這個相互依存性日益增強的世界裡，一個老練而執著的談判人總是可以找到可以利用的資源和潛在的盟友。就算不能使力量對比顛倒過來，至少可以改變現有的力量對比。不嘗試就永遠不會知道自己的希望所在。

有時，人們似乎更願意認為自己勢單力薄，相信自己沒有能力左右形勢。這麼想可以為自己的無為減輕負擔和內疚，而且還避免了為努力改變形勢所要付出的代價——付出努力和承擔失敗的風險，因為失敗使人難堪。雖然這種想法是可以理解的，但這並不能影響一個人透過有效談判可能有所成就的事實。這是一種自我拆臺和自我實現的態度。

最好的經驗之談是保持樂觀——讓自己超越自我。這樣，用不著在毫無希望的事情上浪費大量資源，你會意識到，即使你不一定成功，很多事情還是值得一試的。嘗試越多，收穫就越大。關於談判的研究也表明了希望與結果之間相輔相成的關係。自然、積極而非消極的思考會有很好的回報。

談判實力來自於方方面面

如何增強自己的談判實力？整本書都是在試圖回答這個問題。談判實力來自於方方面面，其中之一就是擁有一個好的最佳替代方案。如果對方相信你，告訴對方你擁有更好的選擇，這就頗具說服力。本書第二部分分析的四個基本因素——人、利益、選擇方案、客觀標準，也是談判實力的源泉。如果對方某一點比較強，你可以在其他方面發展實力。除了以上五點以外，下面補充第六點——承諾的力量。

在談判者之間建立良好的合作關係也是力量的體現。假如你理解對方，對方也理解你；而且即使存在分歧，人們也能做到相互尊重和理解彼此的情緒；如果有通暢的雙向交流渠道而且人們能互相傾聽；如果人際問題不是透過主動要求或作出實質讓步，而是透過直接面對才得以解決，那麼，談判對於雙方來講將會更加順利，更加成功。從這個意義上說，談判實力並不是一個零和現象。對方實力強一些並不就意味著你的實力就相對要弱。雙方的關係越和諧，彼此也就越能相互影響。txt電子書分享平臺

關於本書，人們常問的10個問題（13）

與傳統觀念相反，如果對方對你施加影響的能力日益增強，你往往能由此受益。與兩個有信譽危機的人相比，兩個以值得信任而著稱的人相互之間能更好地影響對方。你信任對方本身就增加了他們對你的影響力，而你從中也獲益匪淺。你可以放心地達成有利於雙方的協議。

良好的溝通更是談判實力的一個重要源泉。表達有力，傾聽對方的想法以及表示你已聽明白了，這些都能增強你的說服力。約翰？肯尼迪尤以表達有力而著稱：“讓我們不要因為害怕而談判，但讓我們永遠不要害怕談判。”

表達思想不一定非得毫不含糊才算清楚有力。在許多情況下，讓對方理解你的想法（哪怕是搖擺不定的想法）都可以減少對方的擔心，澄清不必要的誤會，促進合作解決問題。比如，某位供應商就某一供貨合同做了一個她認為具有競爭力的投標。買方對這份標的和投標人都很滿意，就是擔心這家剛起步不久的公司可能在需求高峰期時無法供應充足的貨物。如果買方只是簡單地說一聲：“謝謝，但你沒有中標”，然後花更多的錢僱請另一家公司，投標人也許會認為是買方不喜歡自己的投標方案。這樣，她就沒有機會說服買方她有能力保證充足的貨源。而如果買方能說出他們對標的感興趣，同時又表達了自己的憂慮，結果對雙方也許會更好。

傾聽對方講話也能增加你的談判實力，因為這樣能使你更多地瞭解對方的利益和可能的選擇方案。一旦瞭解了對方的想法和顧慮，你就可以著手解決它們，並找到雙方的共識和分歧，為以後的談判尋找有效的途徑。例如，某家醫院的醫生想把一位年紀大的病人轉到另一家有專門裝置的醫院去。醫生們反覆向病人解釋