關於本書，人們常問的10個問題（11）

投石問路。如果談判的風險較少或者你本身擁有合適的最佳替代方案，或者存在有利的客觀標準，又或者對方能遵循你的談判方式，那麼你都可以進行談判試驗。從基於你現有技巧的想法開始，然後，逐步嘗試使用新辦法。隨著經驗和信心的增多，你可以適當增加風險，在一些更重要和更富有挑戰性的談判中嘗試新技巧。你不需要一次嘗試所有的想法。

投資。有人終生打網球，但球藝始終不佳。這些人滿足於自己的現狀，不願意考慮嘗試改變。優秀的球員明白，球藝的提高意味著在新的戰術上下功夫。起初，他們也許會由於不熟悉新技巧而球藝退步，但終究會超過自己原有的水平。新的戰術提供了更長遠的潛在利益。你在談判中也應如此。

總結回顧。每次經歷重大談判後，要留出時間分析一下自己的表現。哪些方法起作用了，哪些沒有？哪些方面你本可以採用不同的方法？考慮記一本談判紀事或日記，以便定期回顧。

不打無準備之仗！談判實力，就像下面要談到的，並不是你所具備的適用於任何情形、任何目的的力量。它要求談判前做大量的艱苦工作，使自己掌握的東西在特定形勢下具有說服力。換句話說，就要作好充分準備。充分準備有百利而無一害。它只是需要時間。準備得越充分，你越能更有效地使這些想法付諸實踐並發現其價值。

為如何與對方建立和保持良好的合作關係做好準備。把雙方的利益列個清單，然後制定各種選擇方案，以儘可能滿足這些利益。尋求各種客觀標準或準則，用來說服明白事理的第三方該做什麼。問問自己能提出什麼論據，再看看是否可以找到支援自己論據的事實和資訊。同時考慮對方是否能找到什麼依據，使達成的協議能給委託人一個合理的交代。如果對方很難向委託人解釋某些條款的合理性，那麼就這些條款達成共識幾乎是不太可能的。最後想一想各自希望對方作出什麼樣的承諾，並建構一個可能的框架協議。

有時，你可以和你的朋友一起來預演即將開始的談判。請他扮演對方的角色，或者扮演你的角色（當然得在培訓之後），而你則扮演對方。（嘗試一下對方的角色，從聽者的角度感受自己的觀點，這是驗證自己的理由是否具有說服力的有力工具。）你也可以向朋友、向更有經驗的談判人士或是專業談判顧問請教。

談判在許多方面與體育有共同之處：有些人有天生的優勢，比如最優秀的運動員，他們可以從準備、訓練和指導中獲得最大收益。而那些天資略為遜色的人更需要準備、訓練和反饋，並且可以從中獲益匪淺。不管你屬於哪種人，都有許多需要學習的地方。只要你付出辛勤的努力，就會有回報。這全在於你自己。

關於實力的問題

問題10：“當對方實力更強大時，我採用的談判方法真能起作用嗎？”“如何增強我的談判實力？”

不論雙方的相對實力是否懸殊，你如何談判（以及你如何準備談判）會對談判結果產生巨大的影響。

有些東西你無法得到

當然，不論你的談判技巧多麼高超，透過談判所能得到的總是有限的。世界上最優秀的談判家也無法把白宮買下來。只有當你的條件讓對方感覺比他們的最佳替代方案更有吸引力時，你才可能獲得談判的成功。如果你不可能做到這一點，談判將沒有意義。你還不如集中精力完善自己的最佳替代方案，有可能的話，試著改變對方的最佳替代方案。

關於本書，人們常問的10個問題（12）

不同的談判方式會產生截然不同的談判結果

當有機會達成協議時，不同的談判方式所產生的結果將大相徑庭。你們也許能達成共識，也許不能；談判的協議可以對你非常有利，也可能只是勉強能接受。你的談判方式決定了你是把餡餅做大還是隻把現有的餡餅分了，也決定了你與對方的關係是融洽還是緊張。當對方手裡似乎握有所有王牌時，你談判的方式就至關重要了。比如，你去應聘一份工作或就某項規則允許有例外進行談判，如果對方拒絕你的要求或是允諾給你的待遇不佳，你幾乎沒有可求助的資源。此時，你的談判技巧是你擁有的一切。無論成功的機會多麼渺茫，你的談判方式決定著你是否可以抓住並利用機會。

“資源”並不等於“談判實力”

談判實力是說服某人做某事的能力。美國雖然非常富有，且掌握著許多核武器，但這對於阻止恐怖活動和解救諸如扣押在貝魯特的人質並沒有實