問題6：“如何針對性格、性別以及文化等方面的差異及時調整談判方法？”

從某些方面來看，世界上所有的人都是相似的。我們希望被愛，渴望得到相互的尊重，都不願意被別人利用。而在其他方面（即使是具有相同背景的人）也都各不相同。有的人外向熱情，有的人則羞澀內斂；有的人說話頭頭是道，能言善辯，有的人則粗暴魯莽，感情用事；有的人直來直去，有的人則含蓄機智；有人喜歡與別人競爭，而另一些人則盡其所能避免衝突。作為談判者，不同的人有不同的利益需求和談判風格。能說服他們的事情不盡相同，他們因此也會有不同的決策手段。在談判中我們如何與各種人士共處，協調彼此的共同點和不同之處呢？下面是一些指導性的建議：

關於本書，人們常問的10個問題（7）

入鄉隨俗。在任何談判中，對於對方的價值觀、想法、行為準則、心情以及他們所關心的事情，你最好持敏感態度，並相應的調整自己的行為。你要努力影響的就是與你談判的那個人。你越是能和那個人的思維方式合拍，你就越有可能與之達成協議。能影響談判結果的常見分歧包括以下幾點：

◎　談判速度：快還是慢？

◎　談判規格：高還是低？

◎　談判時雙方的身體距離：近還是遠？

◎　是口頭還是書面協議：哪個更具有約束力、更全面？

◎　交流方式：直接還是間接？

◎　時間跨度：長期還是短期？

◎　關係範圍：只是商業關係還是包括所有的關係？

◎　未來的交易地點：私下還是公開？

◎　談判人：地位平等的人還是最能勝任的人？

◎　承諾的嚴格性：不可更改還是靈活可變？

將一般性建議應用於具體情況。本書提出的建議帶有普遍性。對於不同的人或不同的情況，有不同的運用方法，但基本原理一般說來還是可行的。如果沒有特殊原因，我們建議你根據每次談判的具體內容，靈活運用本書的原理。運用本書原則的最佳辦法是，具體問題做具體分析。根據自己所處的位置、談判物件、行業慣例、與對方以往接觸的經驗等具體因素，策劃符合當前形勢的談判方法。

注意信仰和習俗的差異，但不要對個人抱有成見。不同的團體和場合，有不同的信仰和習俗。要了解並尊重各自的信仰和習俗，但不要因此對個人作出臆斷。

個人的態度、利益以及特點往往不同於他所屬的那個群體。比如，日本人普遍都傾向於含蓄的交流和談判方式。但具體到個人而言，談判風格則多種多樣。日本政府一位著名的內閣大臣就以急躁的“美國式”談判風格而著稱，就連多數美國人都不會這樣。一些研究表明，女性比男性更願意以開放、隨意的方式獲得資訊。她們對人際關係更為敏感，其道德標準更側重於對別人的關心與義務，而不太注重規則以及個人的權利。但同樣的資料也表明，男性與女性中都有相當大的一部分人不這麼做。

根據某人身處的群體特點而推測其個性是不禮貌和危險的。這是對他個性的否定。我們不會認為自己的信仰和習慣可由我們偶然身處的群體所決定。因此，己所不欲，勿施於人。我們每個人都受所處環境、成長經歷、文化背景、群體特徵等多方面因素的影響，但依據這些因素卻不一定能判斷某人的個性，但個性卻因人而異，無法預知。

對自己的臆斷提出疑問，洗耳恭聽。不管你怎麼判斷對方（不論你認為他們與你大致一樣還是相去甚遠）都要對自己的判斷表示質疑。要樂於瞭解對方，也許他們與你意料的完全不一樣。文化背景之間的各種差異可能為你提供了可以參考的線索，但你要記住，所有的人都有不屬於任何標準模式的特殊興趣和性格。

關於策略問題

問題7：“對於像‘在哪裡會面’、‘誰先開價’、‘開價多高’這類問題，我應如何決策？”

醫生在回答病人該服什麼藥、不要吃什麼東西之前，首先要了解病人的病症，診斷各種可能的病因。只有這樣，他才能制定治癒病痛的方案。談判專家也是如此。我們沒有包治百病的藥。要提出好的策略建議，就需要對具體情況有詳細的瞭解。

下面的三個具體例子可以對此加以說明：

關於本書，人們常問的10個問題（8）

我們應在哪裡會面？我們會有什麼考慮？假如雙方都忙得不可開交，談判可能會被不時打斷，那麼與外界隔離則可能是首