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問題3：“如果並非必要，我是否應該做得公平？”

本書並不是有關是非道德觀念的說教，而是討論如何能夠更好地進行談判。我們沒有建議你為了做好人而做好人（當然也不反對）；我們既不是建議你一旦對方的承諾看似公平就立刻讓步，也沒有讓你囿於法官和陪審團認為公平的標準而決不要求更多。我們只是認為，使用獨立的標準來討論提案的公平效能幫助你得到你所應得的，保護你不被他人利用。

如果你想得到的比自己認為公平的還要多，而你又總能勸說別人滿足你的需求，那麼本書中的一些建議對你也許沒有什麼用處。但我們碰到的談判者總是擔心自己的利益得不到應有的滿足，或者害怕堅持自己應該得到的利益會損害雙方的關係。本書就是要告訴你如何在滿足自己正當利益的同時與對方和睦相處。

但有時，你有機會得到比自己認為公平的更多的利益，你該不該拿？我們認為，如果沒有經過仔細考慮，就不要拿。這不僅僅關係到自我道德的約束問題，還有更多的東西值得考慮。（就算自我道德問題也應仔細斟酌，但對此提出建議不屬本書的討論範圍。）在有可能得到比公平的利益更大的收益時，你應該權衡獲取意外所得的利弊得失：

關於本書，人們常問的10個問題（3）

要和不要對你有多大差別？你認為自己最多能得到多少可算公平？對你來說，超過這一標準是否很重要？把收益與下面列出的可能付出的代價權衡一下，看看有沒有更好的選擇方案。（比如，能否改變一下合同的形式，讓對*得是對你的特殊照顧而不是被敲了一筆竹槓？）

最好考慮一下自己是否有把握獲得這些潛在的好處。你會不會忽略了什麼？對方真的沒有意識到這些好處嗎？許多談判者都過於樂觀地認為自己比對手聰明。

不公平的結果能否持久？如果對方事後發現協議不公平，他們也許會不履行協議。要強迫對方執行協議或是再修改協議，你付出的代價將會如何呢？法院也許不會強制執行一份“不合理的”協議的。

你還要考慮一下自己在談判中的位置。如果對方醒悟過來，在最後一刻推翻了協議，那麼擁有一份極其有利的臨時協議也是毫無價值的。而且，如果對方由此認為你想佔他們便宜，是個無信小人，那麼代價就絕不僅僅是修改這份協議這麼簡單了。

不公平的結果對於你與對方或其他人的關係有何損失？你有多大可能再次與對方打交道呢？如果你真的又要與對方打交道，而他們又準備報“一箭之仇”，你會面臨什麼風險？你在其他人心目中的形象，尤其是處事公平的名聲會怎麼樣呢？自己是不是佔了小便宜而吃了大虧？

處事公平的好名聲可以是一筆巨大的財富。它能為你開拓一個廣闊的空間，達成有創意的協議。而這些協議離開別人的信任都是不可能產生的。毀掉這一聲譽可比樹立它要容易得多。

是否會受到良心的譴責？以後你會不會因為感覺佔了別人的便宜而後悔？一名遊客從一家人手中買走一塊漂亮的克什米爾地毯，而地毯是這家人辛苦一年的結果。他聰明地提出支付德國馬克，然後給了這家人二戰前魏瑪時期通貨膨脹的馬克，現在根本就一文不值。後來，他回到家裡，把故事講述給吃驚不小的朋友們聽時，他才真正感到對不起那一家人。此後，他一看到那塊漂亮的地毯就不舒服。和這位遊客一樣，生活中許多人關心的不只是金錢和“擊敗”對方，還有其他許多東西。

關於人際關係問題

問題4：“如果問題在人，我該怎麼辦？”

有人錯誤地將“把人和事分開”理解為對人際問題避而不談。這可不是我們的本意。人際問題往往比實質問題需要投入更多的精力，有許多談判本來能夠達成協議，但卻以失敗而告終，原因之一就在於人們動輒採取牴觸和回擊行為。在談判中忽略人際關係問題（如何對待對方）那簡直就是冒險。不論人際問題只是你在談判中考慮的一個方面還是主要關注點，我們的建議都一樣：

建立不受談判結果影響的良好合作關係。與對方意見分歧越嚴重，處理好這一分歧就顯得越是重要。良好的合作關係有助於你處理與對方的分歧。透過實質利益的讓步或佯裝沒