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然後，你可以提出一些選擇方案，比如，透過第三方進行談判，透過來往信函進行協商，或者鼓勵如記者這樣的人以私人身份來討論問題（伊朗人質事件就是一例）。

最後，要堅持使用原則。這是對方希望你採用的談判方式嗎？他們也想讓你提出先決條件嗎？他們希望別人拒絕與他們談判嗎？他們認為哪些原則可適用這種情況？

過分的要求。談判者往往以非常苛刻的條件開始談判。比如你的房子未來值20萬美元，而對方卻只開價萬美元，其目的是降低你的期望值。他們還發現，開始時的極端立場會給他們帶來更好的結果。因為從理論上講，談判各方最終會在立場上彌合分歧。但這種方式就是對最精明的討價還價者來說也有不利之處，因為提出一個你和對方都認為不可能的過分要求會降低自己的可信任度。這樣的開場還可能會毀掉整個交易，如果對方開價太低，你會認為不值得和對方費口舌。

讓對方注意自己的用計有時也能見效。讓對方用原則來解釋其立場，看是否有充分的理由，直到連他們自己也覺得荒謬為止。

變本加厲。談判者可能會在每一次讓步後提出更多的要求，並且重新提起你認為已經解決了的問題。這樣做的好處在於減少總體上的讓步，而且在心理上給你造成壓力，使你希望儘快結束談判以防對方提出更多的要求。

1971年，馬耳他總理在與英國談判海空基地使用費問題上正是使用的這一招。每次在英國人認為他們已達成協議時，馬耳他總理就會說：“是的，同意，但還有一個小問題。”結果這個小問題變成要求預付1　000萬英鎊現金或是保證合同期內船廠和基地人員的工作問題。

意識到這點後，你應提請對方注意，然後不妨稍事休息一下，考慮是否繼續進行談判或者基於什麼原則繼續雙方的談判。這樣避免了在指出對方行為嚴重性時表現衝動，從而做到堅持原則。當你重新回到談判桌前時，任何重視達成協議的人都會變得嚴肅起來。

鎖定戰術。這一策略可以用托馬斯？謝林的著名例子來闡述。兩輛滿載炸藥的卡車在單車道上相向而馳。現在的問題是，哪輛車會開到路邊以避免兩車相撞。隨著兩車相距越來越近，一輛車的司機當著另一個司機的面，拆下方向盤，把它扔到了窗外。此時，另一個司機只有一個選擇，要麼迎接一場爆炸，要麼把車子開到路邊的溝裡。這種破釜沉舟的戰術目的就是使讓步不可能成為現實。然而矛盾的是，你在加強了自己立場的同時卻削弱了自己對局勢的控制。

第八章　馴服難對付的談判者（6）

在勞資談判和國際談判中，鎖定戰術是非常普遍的。工會主席當眾對自己的支持者承諾，他決不接受低於15％的提薪方案。由於一旦讓步就會喪失信譽和臉面，他會更加努力地說服資方使他們相信工會堅持增加15％的薪水。

不過，鎖定戰術可以說是一場賭博。你可以使對方亮出底牌，迫使他們作出讓步，讓他們去向自己的支持者解釋。

和威脅一樣，鎖定戰術也要依靠資訊的交流。如果對面的司機沒有看到方向盤飛出窗外，或者他認為卡車有緊急自動轉向系統，那麼扔方向盤的行為就不會達到預期效果。那樣，雙方都會擔負避免相撞的壓力。

因此，你可以用阻斷對方傳達資訊的方式來應對強硬的破釜沉舟戰術。你可以用下面的話來動搖對方的決心，“噢，我明白了，你跟報界說你的目標是以20萬美元解決問題。很好，我想人人都有抱負，你想知道我的目標是什麼嗎？”這樣，你用開玩笑的方式把對方的鎖定輕輕帶過。

你也可以使用原則來抵制對方的鎖定：“很好，鮑勃，我知道你公開發表了那份宣告。但我從不向壓力低頭，我只認道理。現在讓我們談談問題的是非吧。”不管怎樣，不要把對方的鎖定當回事，將它的重要性淡化，這樣對方才能體面地作出讓步。

強硬的同伴。最常見的用來拒絕對方要求的談判技巧是，談判者本人稱自己並不反對，但他的那位不好說話的同伴是不會答應的。“這個要求很合理，我同意，但我老婆絕對不能接受。”

認識到對方的這一戰術。不要和對方繼續討論，而是讓他接受所適用的原則（也許以書面形式）並在可能的情況下，再與那位“強硬的同伴”直接談判。

故意拖延。常常一方