人們可以運用種種手段和計謀佔你的便宜。每個人都略知其中一二，例如謊言、心理攻擊以及其他各種施壓手段。這些手段是違法和不道德的，或者是讓人感到不快的，其目的都是幫助使用者在非原則意志較量中“贏得”某些實際利益，我們稱這種手段為詭計式談判。

在意識到有人在對自己耍弄伎倆並進行討價還價時，多數人會有兩種反應。第一種屬於正常反應，即忍氣吞聲。攪局畢竟不是件好事。在沒有弄清事實真相前你權且相信對方，或者發頓脾氣，決定以後不再跟他們打交道。但現在，你寄希望於最好的結局而保持緘默。多數人是這麼做的。他們希望由於自己的讓步，對方也會妥協而不再得寸進尺。這種方法有時靈驗，但更多的時候卻不起作用。英國首相張伯倫1938年面對希特勒的談判詭計所作的反應便能說明問題。當時張伯倫認為達成協議已不成問題，但希特勒卻又提高了要價。在慕尼黑，張伯倫為避免戰爭作出了一系列讓步。結果，一年以後二次大戰爆發。

第二種普遍反應是以其人之道還治其人之身。如果對方一開始就漫天要價，你就把價格壓得奇低；如果對方騙你，你也以牙還牙；如果他們威脅你，你以威脅回敬；如果他們固守立場，你則有過之而無不及，表現得更加固執己見。其結果是要麼一方退步，要麼談判就此破裂，後一種情況更為常見。

這種伎倆並不足取，因為它不合乎對等原則。這種計謀只是由一方設計使用，另一方則被矇在鼓裡，或是知道真相也會忍著。我們在前面討論過，對於單方面的實質性建議，最有效的回擊是，分析建議所依據的原則的合理性。詭計式談判策略實際就是談判程式的單方面建議，關係到談判各方如何進行談判遊戲。為了應對這樣的情況，你應該從談判程式開始進行原則談判。

如何商定談判規則？

當對方使用詭計時，商定談判規則有三個步驟：發現詭計，揭穿詭計，質疑詭計的合理性與可取性——談判就圍繞這三步展開。

要採取應對措施你必須先了解情況。要學會識別哪些是欺騙伎倆，哪些是故意讓你難受的計謀，哪些會使對方陷入立場之爭而不能自拔。通常，詭計一旦被識破，也就失去了它應有的效力。比如，對方為了破壞你的判斷力，對你進行人身攻擊。看清這一點後，對方的努力也就白費了。

在識破對方伎倆後，明白地向他們指出：“喬，也許是我搞錯了，但我看你和特德是一個唱紅臉，一個唱白臉，在演戲呀？如果你們需要時間，理順你們之間的分歧，儘管說。”指出對方的伎倆不僅讓伎倆本身失效，也讓對方擔心會惹惱你。對於對方的詭計，一個簡單的發問就足以讓他們罷手。

然而，揭穿詭計最重要的目的是你有了一個協商遊戲規則的機會，這就是第三步。這種協商針對的是程式性問題，而不是實質性問題，其目的仍然是有效、愉快地達成明智協議（這裡是關於程式方面的協議）。總之，使用的方法仍然是一樣的。

把人和事分開。不要因為對方使用了某種你認為不正當的手段，就對其進行人身攻擊。假如他們產生牴觸情緒，就更難放棄該手段了。由於心懷不滿，他們還會在其他問題上找麻煩。你應對詭計本身提出質疑，不要懷疑對方的人格。不要說：“你故意把我放在朝陽的位置。”而應直接針對問題：“我覺得陽光照得我眼花，分散我的注意力。如果問題還解決不了，我想早點離開回去休息一下。我們是否能重新調整一下日程？”改變談判程式比改變你與之打交道的人容易。不要為了教訓對方而轉移談判的目的。

第八章　馴服難對付的談判者（2）

著眼於利益，而不是立場。“你為什麼要在媒體面前堅持自己的極端立場？你是不是害怕別人的批評？或者是不想改變自己的立場？如果咱們都這麼做，這符合我們的共同利益嗎？”

為共同利益創造選擇方案。建議採用其他方式進行談判。“在達成協議或談判破裂之前，我們能否做到都不向媒體發表任何宣告？”

堅持使用客觀標準。最重要的是遵從原則。“讓我坐在低矮的椅子上，背對著大門，這有什麼道理嗎？”試著使用對等原則。“明天早上你來坐這個位置如何？”把計謀背後的原則視為“遊戲規則”。“我們每天輪流往對方身上濺咖啡怎麼樣？”

你的最後一招是，使用你的最佳替代方案，離席而去。“我感覺你對雙方認為能達成協議的談判方式似乎毫無興趣。這是我的電話號碼，如果我說錯了，我隨時願意再談。否則，只有法庭上見了