由始自終，唐布林使用的都是原則談判法。以下摘錄的是談判中的對話。每段對話之前有一行黑體字，表明原則談判者在類似情況下會使用的語言。對話之後是理論分析以及它所產生的影響。　電子書　分享網站

第七章　談判柔術（6）

“如果我錯了，請您糾正我。”

唐布林：瓊斯太太，我剛聽說（如果我錯了，請您糾正我）我們公寓的租金是受政府管制的。這套公寓按規定，最高月租金是466美元。這是真的嗎？

分析：原則談判的實質是，對客觀事實和原則持開放的態度。唐布林小心翼翼地向瓊斯太太求證客觀事實的正確性，因而使對話從一開始就建立在理性的基礎上。唐布林邀請瓊斯太太參與到對話中來，一方面請她證實所述事實的真實性，另一方面如果事實有出入也請她加以糾正。這使得兩人成為努力弄清事實的合作者，對抗因此而被化解。如果唐布林以斷言的口吻得理不讓人，瓊斯太太會感覺受到威脅而採取抵禦的態度，她也許會否認這些事實。這樣，談判一開始就不會是建設性的。

假如唐布林真的弄錯了，但事先已打招呼請對方指正，會讓人更容易接受。如果只是跟瓊斯太太說事實就是事實，結果卻發現自己錯了，會很沒面子。尤其糟糕的是，瓊斯太太會因此愈加懷疑唐布林所說的一切，進而增加談判的難度。

樂於接受別人的指正和勸說，是原則談判的戰略支柱。只有樂於聽取對方建議，才能說服對方以同樣的態度接受你提出的原則和客觀事實。

“感謝您為我們所做的一切。”

唐布林：保羅和我非常感謝您把公寓租給我們。您為我們花費了時間和精力，我們一直念念不忘。

分析：給對方個人以肯定，是把人與事分開的關鍵——即把人際問題與實質問題分開。透過對瓊斯太太表達感謝，唐布林實際上在說：“我們並不是要和您個人過不去，我們認為您為人慷慨大方。”唐布林把自己放在瓊斯太太一邊，消除了她感到自我形象受到損害的擔心。

不僅如此，給予對方稱讚和支援，表示對方有資格繼續得到這些讚美。受到唐布林的稱讚，瓊斯太太開始在情感上有點偏向唐布林對自己的肯定，現在她有可能失去對方的肯定，因而更願意謀求和解。

“我們考慮的是公平。”

唐布林：我們想知道的是，我們是否多付了房租。如果您能說服我們相信，我們所付的租金在當時是公道的，我們就算兩訖了，會馬上搬出去的。

分析：唐布林根據原則說話，並申明他要堅持原則。只有原則才能說服他。同時，他讓瓊斯太太明白，他願意接受依據原則的勸說。這樣，瓊斯太太就沒有多少選擇餘地，她只能透過擺事實、講道理來尋求她的利益。

唐布林不是由於他的實力而採取公正的原則立場。不但唐布林的目標建立在原則的基礎之上，而且使用的手段也有原則。他申明自己的目的是，付出的房租和租期之間應保持公正的平衡。如果瓊斯太太能說服他自己相信，他已付的租金與實際租期相符，他會馬上搬走。但如果房租收多了，唯一公正的解決辦法是讓他繼續住下去，直到租金與租期扯平為止。

“我們希望依據獨立的客觀標準解決問題，

而不受人為因素的影響。”

瓊斯太太：你跟我講公平，我覺得很可笑。因為實際上你和保羅只是想要錢罷了。並且，你們想利用仍住在公寓裡這個條件從我這裡得到錢。這實在令我生氣，要是按我的想法，我今天就把你們趕出去。

唐布林（強忍住不發火）：我可能沒有說清楚。如果我和保羅能拿到退款，那當然好。當然，我們也可以賴在公寓不走，直到您把我們趕走為止。可是問題不在這裡，瓊斯太太。txt電子書分享平臺

第七章　談判柔術（7）

比弄幾個錢更重要的是，我們得受到公平對待。沒有人喜歡被騙的感覺。如果我們把問題當做實力的較量並且誰都不讓步，那就只有法庭上見了。那樣勢必會浪費很多時間和金錢，彼此都傷透腦筋，誰希望這樣呢？

瓊斯太太，我們希望根據一個公平的原則解決問題，而不是看誰更有能耐。

分析：瓊斯太太對原則談判的想法提出了挑戰，稱它為文字遊戲。她認為這是一場意志的較量，而她的意志是今天把唐布林和室友趕出去。

這時唐布林幾乎不能控制自己——也差不多快失去他對談判的控制。他很想回擊：“我看你怎麼把我們轟出去！