咱們法庭上見！我要讓你的租賃執照被吊銷！”談判將自此破裂。唐布林也會因此損失很多錢、時間以及內心的平靜。但他忍住了，並重新把談判帶回到原則上來。這是談判柔術的一個範例。他承擔起瓊斯太太產生誤會的責任，藉以轉移對方的攻擊，並努力說服對方相信他堅持原則。他既未掩飾自己的個人利益，也未掩蓋他所佔的優勢。相反，他講明瞭這兩點。一旦這些被接受，他就可以將它們與是非曲直分開，使之不再是一個問題。

唐布林還告訴瓊斯太太，這是他處世的基本信條和一貫作風，藉此加重原則談判的分量。他不唱高調（這樣往往遭人反感），他只是從自身利益出發。

“信任與否是另一個問題。”

瓊斯太太：你還不信任我嗎？畢竟我曾幫過你許多忙。

唐布林：瓊斯太太，我們非常感謝您為我們所做的一切，但這裡不存在信任的問題，我們要談的是原則問題：我們是否多付了房租？解決這個問題，您認為我們應考慮哪些因素？

分析：瓊斯太太企圖把唐布林逼進死衚衕：唐布林要麼抓住問題不放而顯出對瓊斯太太的不信任，或者由於信任而作出讓步。然而，唐布林再度對她表示感謝，並說明眼下的問題與信任無關。這樣，他避免了自己陷入困境。唐布林在重申他的感激之情時，依然堅守自己的原則。此外，他也不是簡單迴避信任問題，而是主動把話題轉移到原則上來，並詢問瓊斯太太哪些因素應在考慮之列。

唐布林堅持原則，卻不責備瓊斯太太，他從不指責她不誠實。他沒有問：“你是不是佔了我們的便宜？”而是客觀地詢問：“我們是不是多付了房租？”即使他不信任對方，也不應該直截了當地告訴對方。否則，對方會因此變得牴觸和生氣，採取更加僵硬的立場，或者乾脆終止談判。

說一些像“這不是一個信任與否的問題”之類的套話是非常有效的，可以幫助你避開類似瓊斯太太使用的以信任為藉口的計策。

“我能問您幾個問題，

看看我掌握的事實是否正確嗎？”

唐布林：我能問您幾個問題，看看我掌握的事實是否正確嗎？公寓的租金是否受政府管制？法定的最高租金是466美元嗎？保羅曾問我，我們是不是因此而違反了法律規定？保羅簽訂租約時，有沒有人提醒過他，房租是受租金管制的，以及法定最高租金比在合約中同意的租金少134美元？

分析：陳述事實往往會帶有威脅性，因此，儘可能用問問題的形式取而代之。

唐布林完全可以用另一種口吻申明：“法定租金是466美元，你違反了法律。更有甚者，你使我們在不知情的情況下，也觸犯了法律。”如果這樣的話，瓊斯太太一定會做出強烈反應，把唐布林的話當做取勝的言辭攻擊。

第七章　談判柔術（8）

把要說的內容以問題的形式提出來，使瓊斯太太也參與其中，聽取問題，作出分析，然後接受或更正這些問題。唐布林沒有用威脅的口氣而向瓊斯太太表達了同樣的意思，透過引述自己不在場同伴的話，提出了極其尖銳的問題，進一步減少了威脅的成分。

事實上，唐布林誘導瓊斯太太一起來參與建立事實基礎，為原則談判鋪平了道路。

“請問您的行為依據什麼原則？”

唐布林：我不明白，您為什麼每月要收600美元的房租。您收這麼多錢，有什麼道理嗎？

分析：一位原則談判者既不會簡單接受，也不會盲目拒絕對方的立場。為了使對話有據可循，唐布林詢問瓊斯太太採取這一立場的理由。他並沒有問對方有沒有理由，而是假設對方有充分的理由。這種恭維式的假設促使對方即使沒有理由也要找出理由，使談判保持在原則基礎上進行。

“讓我看看是否明白了您的意思。”

唐布林：瓊斯太太，讓我看看是否理解了您的意思。如果我沒有理解錯的話，您認為我們付的房租是公平的，因為自從上次對房屋進行租金管制評估以來，您對公寓做了大量的修繕和改進。因為我們只租幾個月，所以您覺得不值得去房租管理局申請提高房租，是這樣嗎？

事實上，您把房子租給保羅還是給了他一個人情。而現在您擔心我們利用您的善良，在搬走之前想要敲詐您一筆。我理解得對不對？

分析：原則談判需要有良好的溝通。在回答瓊斯太太的爭辯之前，唐布林從正面的角度重述了他剛才聽到的話，以確保他真正理解了對方。一旦瓊斯太太認為對方理解她，便會鬆弛下