來，積極地去討論問題。她無法藉口對方沒有聽她所說而拒絕理睬對方所辯。這時她很可能聽進並願意接受別人的意見。在總結瓊斯太太的觀點時，唐布林建立了雙方合作的基礎，以確保他理解事實原委。

“讓我們以後再談。”

唐布林：現在我明白您的想法了，讓我回去和室友商量一下，並且向他解釋您的想法。我們可否明天再約個時間？

分析：一名優秀的談判手很少當場作出決定。表示友好和讓步的心理壓力是巨大的。利用時間和空間的變化可以幫助談判者把人與事分開。

優秀的談判者總是有備而來，兜裡裝著必要時可隨時離開的充足理由。這個理由不能顯得你被動或者表示你無能為力作出決定。在這裡，唐布林似乎完全知道自己在做什麼，而且正著手準備下一次談判的時間。他不僅表現得信心十足，而且控制著談判的程序。

一旦離開談判桌，唐布林就可以分析所得的資訊，與自己的“委託人”保羅商量對策，同時思考該作什麼樣的決定，並確保自己沒有任何疏忽。

在談判桌前坐得太久會消磨掉對原則談判的堅持力。當唐布林帶著新方案重新回到談判桌前時，他可以做到對人溫和而對事決不手軟。

“我來告訴您對於您提出的理由我有哪些不解。”

唐布林：讓我來告訴您，哪些地方我沒能理解您所給的每月多收134美元房租的理由。您提出的理由是對公寓做了修繕和改進。根據租金管制核查員的說法，只有在房屋修繕上花了萬美元，才能每月多收134美元房租。我不知您在房屋修繕上花了多少錢？

我必須指出，我和保羅並不認為公寓的維修花了萬美元。您答應修補地毯上的窟窿，到現在也沒有兌現；客廳地板上的洞也沒補好。廁所老是出問題。這些只是我們發現的一部分毛病。

第七章　談判柔術（9）

分析：進行原則談判時，你應當在拿出任何方案之前說出自己的理由。如果事後提出理由，只會被認為是為主觀立場進行的辯解，而不是適用於任何方案的客觀標準。

唐布林首先解釋他的理由，表明自己願意接受對方的說理，同時意識到自己有必要說服瓊斯太太。如果唐布林一開始就提出方案，瓊斯太太也許根本就懶得再聽後面的理由，心裡早就盤算著怎樣反駁對方了。

“公平的解決方案可能是……”

唐布林：鑑於我們已經討論了所有的情況，對保羅和我來說公平的解決辦法應該是，退還多付的房租，您認為這樣公平嗎？

分析：唐布林提出的不是他的建議，而是一個值得雙方共同考慮的公平選擇方案。他並沒有聲稱這是唯一公平的解決方案，但確實是一個公平的解決方案。他的措辭雖然明確，但並沒有使自己陷入一種立場，招致別人的反對。

“如果同意……如果不同意……”

唐布林：如果我們現在能達成協議，我和保羅可以立即搬出去。如果我們不能達成協議，那麼按照房租管理局核查員的說法，我們可以拒付房租而繼續住在公寓裡，或者訴諸法律取回我們多繳的租金，並按三倍的損失賠償，當然還有訴訟費用。我和保羅都很不情願採取這兩種方案。相信我們能夠與您公平地解決這件事，讓雙方都感到滿意。

分析：唐布林正設法為使瓊斯太太接受自己的方案提供方便。因此，他一開始就講明這個問題的解決完全取決於瓊斯太太接受議和。

這番話最具技巧性的地方是讓對方知道，如果協議不成所面臨的替代方案。唐布林是如何讓對方明白這一點（他希望瓊斯太太在作決定的時候對這一點有所考慮）而又不至於讓談判陷入窘境？他以核查員這個法律權威的建議作為替代方案的客觀標準，使自己與建議分開。他沒有表示非要採取行動，相反，他只是說有采取行動的可能，並強調自己不願意採取過激行動。最後，他確信自己有信心達成雙方滿意的協議。

唐布林的最佳替代方案可以是既不留在公寓，也不訴諸法律。他和保羅早已租下一套公寓，本意上很樂意現在就搬出去。打官司也會非常麻煩，因為他們都很忙，即使打贏了，也會得不償失。唐布林的最佳替代方案也許就是搬出公寓，也不再把多付的670美元放在心上。由於他的最佳替代方案不如瓊斯太太想象的那麼有吸引力，所以他並沒有透露出來。

“我們很願意在您最方便的時候搬出去。”

瓊斯太太：你們打算什麼時候搬出去？

唐布林：只要我們同意您