有分歧是換不來這樣的關係的。經驗表明，採取綏靖政策並不是每次都能靈驗。沒有理由地妥協將無助於解決未來的分歧。你也許認為下次該對方讓步了，而對方認為，只要他們堅持不退讓，你就會再次妥協。（張伯倫同意德國侵佔蘇臺德區，後來希特勒佔領整個捷克時，他也沒有作出軍事回應，這也許讓納粹相信，佔領波蘭也不會導致戰爭。）

關於本書，人們常問的10個問題（4）

當然，你也不能靠威脅結束合作關係來強迫別人做出實質性讓步。（“如果你是真的關心我，就應該讓步。”“除非你同意我的意見，否則咱們的關係就完了。”）不論這種計謀是否能使對方讓步，都會損傷你們之間的關係。而且使雙方日後分歧的解決變得更加困難。

因此，實質性問題應與關係問題和程式問題分開。一份有望達成的協議的內容要與你討論問題的方式分開，與如何同對方打交道的問題分開。談判應根據問題本身的是非來進行。下面的列表說明了兩者的區別：

實質性問題 關係問題

措辭 情感與理智的平衡

條件 交流的自如

價格 信任度與可靠性

日期 接受（或拒絕）時的態度

數字 強調以理服人還是以壓力服人

責任 相互理解的程度

人們總以為，在追求好的實質結果與建立良好關係之間要權衡取捨。我們不這麼認為。良好的合作關係會有助於獲取理想的實質性結果（對雙方而言都是如此），而理想的實質性結果則可以使雙方的關係好上加好。

有時，你會有很好的理由表示同意，即使你知道依據公平的原則你不應該同意。比如，你和對方的關係不錯，那麼，你可能在某一問題上決定讓步，因為你自信地認為，對方日後會意識到“他欠你一份人情”，並會回報你。或者你考慮了全域性以後，覺得不值得在一兩個小問題上爭論。我們的觀點是，不要為了加強人際關係而作出讓步。

就關係問題進行談判。如果你盡了最大努力去建立良好關係，並在重大分歧上依據原則進行談判，但人際問題仍然讓你覺得棘手，那麼你就應該就此問題依據原則與對方談判。提出你對於對方行為的擔心，就像你與對方討論重大分歧一樣。不要就對方行為進行評論，或懷疑其動機。相反，你可以說出自己的感覺和想法，然後問問對方有何感覺。根據客觀標準或公平原則來決定自己將與對方打交道的方式，不要屈服於施壓計策。討論時要向前看，不要抓住過去不放，假設對方並非有意造成你遭遇的結果。而且一旦認為有必要，他們會改變自己的態度。

像在所有談判中一樣，你應自始至終想到自己的最佳替代方案。有時，對方只有明白了你的最佳替代方案後，才充分意識到你所關心的是共同的問題，因為他們知道，如果你不能找到一個令自己滿意的解決方案的話，你的最佳替代方案對他們並不是很有利。

把你如何對待他們與他們如何對待你區別開來。效仿對方採取非建設性行為是不必要的。這麼做確實可以“給他們一個教訓”，但結果往往並不是我們希望看到的。在大多數情況下，以其人之道還治其人之身會進一步招致我們厭惡的行為。它會讓對*得每個人都是如此行事，只有這樣才能保護自己。我們應該以身作則，用自己的行為來鼓勵我們所欣賞的行為，避免出現我們厭惡的舉止。這麼做不會犧牲我們的實質利益。

以理性對待明顯的非理性。世界上大多數行為都不太合乎理性。我們在第二章說過，談判者首先是人。我們往往會衝動或者不假思索地作出反應，當我們生氣、害怕或沮喪時尤其如此。我們都見到過這樣的人，不論發生什麼情況，他們都似乎會失去理性。那麼怎樣才能對付這樣的行為呢？

首先要認識到，雖然人們通常不能理性地進行談判，但你自己要努力做到有理性。在精神病院，我們不希望碰到精神錯亂的醫生。同樣，在對待其他談判者的非理性行為時，你自己應儘可能理性地思考。

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其次，對自己認為對方行為不理性的想法提出懷疑。也許他們看問題的角度不同。在多數衝突中，雙方都認為拒絕對方所提的要求是合理的。也許他們認為你一開始精心包裝的立場是不符合原則的；也許他們的價值觀不同；或者雙方的溝通出現了問題。

有時，一些人所持的觀點在我們許多人看來確實在客觀上是“非理性”的，比如說有人害怕坐飛機。然而，在內心