深處，他們卻是根據自己的看法合理地作出了反應。在某種程度上，他們相信就是飛機會墜毀。如果我們也相信，我們就不會乘這架飛機了。因此，被扭曲的是對事物的看法，而不是對看法的反應。不要告訴這些人他們錯了（不管有多少科學研究證明），也不要懲罰他們，因為他們的想*改變他們的感受。另一方面，如果你帶著同情心去詢問他們，重視他們的感覺，並努力找出根源，也許就可能改變他們的想法。在與他們合作時，你也許會發現他們跳躍的邏輯、對事實的誤解以及從前痛苦的經歷對現在的影響。一旦這些問題暴露出來，他們自己就能對其進行分析並修正。總之，你要發現對方立場背後的心理需求，幫助對方找到能更有效地滿足他們自己多方面利益的方法。

問題5：“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什麼時候我可以拒絕談判？”

不管對方多麼聲名狼藉，除非你有更好的最佳替代方案，否則，你所面臨的問題將是如何與對方談判，而不是該不該與對方談判。

與恐怖分子談判？是的。事實上，如果說你試圖影響他們的決定（他們也在試圖影響你的決定），那麼，即便你沒有與對方交談，你也一直在與他們談判。問題在於你是與對方保持距離，以言行（比如“絕不與恐怖分子談判”）與對方進行談判呢，還是以更直接地方式與對方談判？一般來說，交流渠道越通暢，你也就越能給對方施加影響。如果人身安全能夠得到保障，那麼不論恐怖分子是扣押了人質還是威脅使用暴力，與他們進行對話還是有意義的。如果你有充足的理由，你更有可能影響對方，而不是受對方影響。（對於談判中的“恐怖分子”，也就是那些企圖使用卑鄙手段的人，也應同樣如此。）

談判並不表示屈服。支付贖金和聽憑敲詐勒索的代價是很高的。給綁架者贖金會導致更多綁架案發生。透過交流也許可以讓恐怖分子（以及以後可能成為恐怖分子的人）相信，他們不會得到贖金。交流還可以讓你瞭解對方的一些合法利益，從而找到一個各方都無須為此作出讓步的解決辦法。

即使與類似希特勒這樣的人打交道，如果經過通盤考慮，認為談判獲得的結果比最佳替代方案能更好地滿足自己的利益，那麼我們就應該與之進行談判。在許多情況下，戰爭就算真的爆發，它實際上只是談判的一個步驟。使用暴力是為了改變對方的最佳替代方案或改變對方對其最佳替代方案的想法，讓他們更願意接受我們提出的和平條件。在這種情況下，以談判的角度來思考問題是至關重要的。這樣，我們就會記著以理性的方式向對方提出條件，讓對*得有說服力。

對方按照宗教信仰行事，我們還與之談判嗎？回答是肯定的。雖然談判不大可能改變對方的宗教信念，但他們的行為，即使是基於宗教信仰的行為，也可能受到影響。科威特航班被劫事件就是一個例子。值得再次提出的關鍵一點是，談判不一定需要你在原則上妥協，多數情況下，成功來自於找到一個符合雙方原則的解決方案。　。。

關於本書，人們常問的10個問題（6）

許多情況只是看似“宗教”衝突。其實北愛爾蘭新教與天主教之間的衝突，就像黎巴嫩基督徒與穆斯林的衝突一樣，都不是宗教衝突。宗教在這裡只是區分兩派的一條便捷的分界線。在劃分居住區、工作地點、朋友以及決定選票投給誰時，這條界線就更明顯了。在各派之間進行談判是非常有利的，因為談判增加了雙方取得和解的機會，這將是務實而又符合雙方利益的。

什麼時候可以拒絕談判？是否應該談判以及花多少精力進行談判都取決於你對最佳替代方案的滿意程度，以及你認為談判取得更好結果的可能性。如果你的最佳替代方案非常好，而談判又看上去沒什麼希望，你就沒有理由在談判桌上浪費時間了。另一方面，如果你的最佳替代方案很糟糕（即使談判前景不容樂觀），你也應該樂意在談判桌上多花些時間，看看是否能得到令人滿意的結果。

為了進行分析，你需要仔細考慮你和對方的最佳替代方案。避免自己犯類似下面這家銀行所犯的錯誤。這家銀行與一家破產的能源公司進行談判。根據法律規定，銀行有權接手整個能源公司的所有權，但法官希望雙方自行解決這件事。銀行提出要擁有公司51％的股票，降低貸款利率。但公司管理部門就是拖著不理。碰了釘子以後，銀行用了幾個月的時間試圖讓對方對談判表示出興趣。自然，公司方面又拒絕了——因為他們發現自己的最佳替代方案就是等待石油價格上漲。這樣，他們就能償還貸款