的。但怎麼去做呢？立場可能是具體明確的，而它背後的利益卻可能不那麼明顯，不易捉摸，甚至互相矛盾。既然確定對方的利益和確定自己的利益至少同樣重要，那麼怎樣才能理解談判中所涉及的方方面面的利益呢？

問“為什麼”。最基本的方法是站在對方的角度換位思考。分析對方採取的每一個立場，問自己對方“為什麼”會這樣做。比如，為什麼房東希望在一份五年期租約中要求房租每年調整一次？你得出的結論是，房東可能擔心房屋維護費用不斷上漲。你還可以去問房東本人為什麼採取某一立場。如果你真的去問，那麼你要表明，詢問的目的是為了理解對方的需求、希望、擔心或願望，不是讓對方為自己的立場辯護。“瓊斯先生，出於什麼考慮你最多隻願意租三年？”

問“為什麼不”，考慮對方的選擇。一個最為行之有效的方法是，確定對方認為你希望他們作出的決定。然後問問自己，對方為什麼沒有那樣做，那樣做會影響他們的什麼利益？如果你想改變對方的主意，首先就要了解他們現在的想法。

看看下面這個例子。1980年，美國和伊朗就釋放被伊朗激進學生在德黑蘭綁架的52名美國外交官和使館人員一事展開談判。儘管當時解決這一爭端存在著眾多重大障礙，但只要看一看某位學生領袖面臨的選擇，問題就清楚了。美國的要求很明確：“釋放所有人質。”而1980年，每位學生領袖面臨的選擇不外乎是：

第三章　著眼於利益，而不是立場（