魅罰骸笆頭潘�腥酥省！倍�1980年，每位學生領袖面臨的選擇不外乎是：

第三章　著眼於利益，而不是立場（3）

1980年春一位伊朗學生領袖面臨的選擇

面對的問題：“是否應立即釋放美國人質？”

如果我說是 如果我說不

我出賣了革命。 我堅持了革命。

別人會批評我是親美派。

我會因為捍衛了*教而受到讚揚。

其他人可能不贊同我的意見；如果他們贊同，我們釋放了人質，那麼： 我們可能會團結在一起。

我們可以在電視上出盡風頭，向全世界表達我們的不滿。

伊朗顯得軟弱可欺。 伊朗顯得強硬。

我們向美國屈服了。 我們頂住了美國的壓力。

我們什麼也得不到（沒有國王，沒有錢）。 我們不會一無所獲（至少可以收回我們的錢）。

我們不清楚美國會採取什麼行動。 人質在手，可以保護我們不受美國干涉。

但是： 但是：

這樣也許會結束經濟制裁。 經濟制裁無疑會繼續。

我們與其他國家，特別是歐洲國家的關係也許會有所改善。 我們與其他國家，尤其是歐洲國家的關係會惡化。

通貨膨脹等經濟問題會繼續。

美國也許會採取軍事行動。

然而：

美國也許會在給我們錢、不干涉我國事務以及停止經濟制裁等方面向我們作出進一步承諾。

我們可以推遲釋放人質。

如果一位有代表性的學生領袖的確作出與此相近的選擇，我們就不難理解為什麼這些激進派學生會長時間扣押人質了。綁架行為本身讓人憤怒，而且非法，但人質一旦被扣押下來，學生們要等待有利的時機，扣押人質事件就一天天地拖了下去。

在考慮對方目前面臨的選擇時，我們首先要問自己的是：“我希望影響誰的決定？”其次，考慮對方認為你希望他們作出什麼樣的決定。如果你連你自己都不清楚他們認為你希望他們作出什麼決定，那他們也不會知道。單憑這一點就可以說明對方為什麼沒有作出你所希望的決定了。

接下來，從對方角度分析同意或拒絕你希望他們作出的決定的後果。你會發現，按下面的方法列一張表是非常有用的：

對我個人利益的影響

◎　我會失去還是獲得政治支援？

◎　同事們會批評還是稱讚我？

對集體利益的影響

◎　短期後果是什麼？長期後果是什麼？

◎　會產生什麼經濟（政治、法律、心理、軍事等）後果？

◎　對外部支持者以及輿論的影響如何？

◎　開這個先例是好還是不好？

◎　這個決定是否會阻礙其他更有利的事情？

◎　這一做法是否符合我們的原則？這麼做“對”嗎？

◎　我能推遲這個決定嗎？

在整個過程中，力求完全準確是錯誤的。你很難碰到有哪位決策者寫下得失利弊，進行權衡。畢竟你是在試著理解一個非常人性化的選擇，而不是做一道數學計算題。

要認識到雙方都有多重利益。在幾乎所有的談判中，每一方都有多種利益，而不只是一種。比如，你在租房的時候，也許你既想獲得一份對自己有利的租約，又想要不費力氣盡快達成協議，還想和房東保持良好的合作關係。你的利益不僅在於影響達成的租約，而且在於實施這份租約。你追求的利益中既有你個人的利益，也有雙方共同的利益。

把談判理解為兩個人及雙邊事務是具有啟發性的，但你不能因此忽略其他人、其他談判方或是其他影響的存在。在一次棒球隊員要求加薪的談判中，總經理堅持認為，儘管其他球隊支付給相同水平的球員至少得50萬美元，這個數目還是太高了。事實上，總經理本人也認為自己的立場站不住腳，但俱樂部老闆嚴格指示他絕不能鬆口，也不能解釋原因，因為他們不想讓公眾知道他們資金上有困難。

第三章　著眼於利益，而不是立場（4）

每一位談判手都要對某些人負責，這些人可能是他的老闆、客戶、僱員、同事、親戚或者是他的妻子，這些人的利益是他所關心的。理解這位談判手的利益就是要理解他需要考慮的方方面面的利益。

最重要的利益是人的基本需求。在尋找公開立