場背後潛在的基本利益時，特別要注意人類最根本的需求。如果你能照顧到這些基本需求，你就能增加雙方達成協議的機會，或增加達成協議後對方遵守協議的可能性。人類的基本需求包括：

◎　安全感。

◎　經濟利益。

◎　歸屬感。

◎　獲得他人認同。

◎　能主宰自己的生活。

儘管這些需求是最根本的，但它們經常被忽略。在許多談判中，我們習慣性地認為金錢是唯一的利益所在。但即使是有關錢的談判，比如確定離婚協議中的贍養費，往往也涉及錢以外的更多方面。妻子要求每週500美元贍養費的真正目的是什麼呢？當然，她對自己的經濟狀況非常關心，但有沒有其他原因呢？她也許是為了獲得心理上的安全感，也許是想獲得別人的認同：覺得自己受到了平等、公正的待遇。也許她的丈夫付不起每週500美元的贍養費，也許她並不需要那麼多錢，但只有透過其他方式滿足妻子的安全感和獲得認可的需求之後，她才有可能降低贍養費的標準。

對個人是這樣，對集體、國家也是如此。只要一方認為自己的基本需求得不到滿足，談判就不會取得進展。比如，美國希望透過談判以低廉的價格從墨西哥購買天然氣。美國能源部長錯誤地認為這是一場關於錢的談判，於是否決了美國某石油財團同墨西哥達成的關於提高價格的協議。由於當時墨西哥沒有其他可能的買主，所以美國能源部長認為對方會降低報價。但墨西哥人不僅希望天然氣能賣個好價錢，他們更希望得到尊重和平等相待。美國的行為似乎是對墨西哥的又一次要挾，令墨西哥人非常生氣。結果，墨西哥政府不但不賣天然氣，而且開始把天然氣燒掉。從政治角度而言，任何降低價格的協議都是墨西哥不可能接受的。

再舉一個例子。在北愛爾蘭未來地位的談判中，新教領導人忽視了天主教徒歸屬感和認同感的需求，以及被對方接納與平等相待的願望。同樣，天主教領導人也經常輕視新教徒對安全感的渴望，把新教徒的擔心視為“他們自己的問題”，而不是一項值得關注的合理需求，這使談判陷入了僵局。

列一張清單。要理清談判各方不同的利益，最好列一張清單，想到什麼就寫下來。這麼做不僅能幫助你記住這些利益，而且當你獲得新資訊並把這些利益按重要性排序時，它有助於你提高評估質量。另外，這麼做也許能啟發你如何滿足這些利益。

討論利益

談判的目的是實現自己的利益。只有與對方就此溝通，才能增加實現這些利益的可能性。對方可能並不知道你的利益是什麼，你也可能不知道對方的利益所在，你們中有一方或者雙方只顧抱怨已經過去的事情，而不考慮下一步該怎麼做，或許你們根本就沒有聽對方在說些什麼。怎樣才能做到建設性地討論利益問題而不致陷入僵硬的立場呢？

如果希望對方認真考慮你的利益，那就明確告訴他們怎樣做才符合你的利益。一名關心公眾事務的市民團體成員對附近的施工專案不滿，就應該直截了當地提出保證兒童安全和確保周圍居民夜間睡眠等問題。如果一位作家想舉行贈書活動，他應該和他的出版商進行商量。沒準兒出版商對這項宣傳活動很感興趣，他興許還願意低價收購作家的這些書。

第三章　著眼於利益，而不是立場（5）

形象地描述你的利益。如果你胃潰瘍正發作的時候去看病，卻對醫生說自己只是有點肚子痛，那你就別指望減輕多少病痛。你的任務就是，讓對方準確瞭解你利益的重要性和合理性。

首要原則就是：具體。具體的細節不僅讓你的敘述真實可信，還能增加影響力。比如，“上禮拜有三次，你們的卡車都險些撞到孩子。週二早上約8點30分，你們的一輛紅色重型卡車以每小時近40英里的速度向北行駛，突然轉彎時險些撞到了7歲的羅萊塔？約翰遜。”

只要你沒有表現出認為對方利益不重要或不合理，你就可以採取堅定的立場來陳述自己所關注問題的嚴重性。歡迎對方“隨時糾正我說錯的地方”，表現自己開放的態度。如果對方沒有糾正你，就說明他們接受了你對情況的描述。

強調你的利益的合理性會給對方留下深刻印象。你要讓對方理解，你不是在對他們進行人身攻擊，而是你面臨的問題理應得到足夠重視。你要讓對方相信，如果他們處在你的位置上，他們的想*跟你的一致。“你有孩子嗎？如果你們家住的那條街道上有輛卡車以每小時40英里的速度橫衝直撞，你會怎麼想？”