承認對方的利益。我們每個人都太注重自己的利益而幾乎不關心別人的利益。

如果對方認為你理解他們，那麼他們會更重視你說的話。人們通常認為，理解自己的人是富有同情心的聰明人，這種人的觀點值得一聽。所以，如果你希望對方重視你的利益，那麼首先你就應當表明你重視對方的利益。

“根據我的理解，你們作為一家建築公司，首要利益就是以最低成本儘快完成任務，並保持自己安全生產、施工負責的聲譽，我說得對嗎？你們還有其他重要利益嗎？”

除了表示理解對方的利益之外，還應當把對方的利益作為你要解決的整個大問題的一部分。如果雙方存在共同利益，那麼做到這一點就非常容易了。“如果你們的某輛卡車撞到孩子，那對我們雙方都將是一件非常可怕的事情。”

先說問題，再拿出你的答案。如果你對建築公司的代表說：“我們認為，你們必須於48小時內在工地周圍建起圍牆。而且，從現在開始，你們的卡車在橡樹街上行駛的速度每小時不得超過15英里。下面讓我來告訴你們這麼做的理由……”如果你這麼說，他一定不會聽你講吓去。他已經知道了你的立場，肯定正在心裡準備著如何回擊。也許你說話的口氣或者你提的建議本身惹惱了他。結果，你的解釋被當做了耳邊風。

如果你希望對方傾聽並且理解你的解釋，那麼就先說出自己的考慮，然後再得出結論或提出建議。首先告訴建築公司，他們給孩子們帶來的危險，晚上吵得你睡不著覺等，這樣對方就會仔細聽你講吓去，即使這麼做僅僅是因為他們想知道你在這個問題上的態度。接下來再告訴他們你的立場，他們就能理解了。

向前看，不回頭。令人驚訝的是人們經常只是被動地對別人的言談舉止作出反應。兩個人經常會陷入一種類似談判的對話，而實際上完全不是以達成協議為目的。他們在某些問題上有分歧，你一言、我一語，爭論不休，好像是在試圖達成一致意見。事實上，這樣的爭論完全只是表面形式，或者說僅僅是一種消遣。每一方都想佔上風，或是蒐集證據，以鞏固自己對另一方固有的看法。沒有哪一方在尋求共識，甚至連試著影響對方的念頭都沒有。　txt小說上傳分享

第三章　著眼於利益，而不是立場（6）

如果你問兩個人為什麼爭吵，回答幾乎都是因為什麼事而不是出於某個目的。無論是夫妻之間，公司與工會之間，還是公司之間，人們在爭吵的時候總是被動地對另一方的言行作出反應，而不是主動地為自己的長期利益作打算。“他們可不能這樣對待我！如果他們想這麼幹，那可就大錯特錯了。我不會放過他們的。”

問“為什麼”這個問題通常有兩種截然不同的意思。一種是回頭看，找原因，認為我們的行為是由已經發生的事情決定的；另一種是向前看，找目的，我們的行為取決於自己的意志。當然，在決定採取行動之前，我們無須就自由意志論和決定論展開一場哲學辯論。無論是聽憑自由意志佔了上風，還是堅信自己的行為是早已註定的，我們都作出了選擇。事實上，我們可以選擇向前看還是回頭看。

向前看比回頭看更符合你的利益。不要與對方爭論已經發生的事情——上一季度的成本（太高了）、上週採取的措施（沒有得到充分授權）或是昨天的業績（有負眾望），談談你希望將來出現什麼樣的情況。不要要求對方解釋昨天的行為，而應該問“明天誰該做什麼了？”

具體而不失靈活。在談判中，既要站穩立場，又要樂於接受各種新想法。人們經常圖省事，談判前不作任何準備，只是到時候坐在那兒聽對方提出什麼建議和要求。

怎樣在確定利益之後形成具體的選擇方案，同時又不失靈活性？要將利益轉化成具體的選擇方案，首先應當問一下自己：“如果對方明天同意接受我的建議，那麼我希望對方同意什麼？”為了保持靈活性，你制訂的每一份選擇方案都視作是在闡明自己的利益。多考慮幾種能滿足你利益的方案。闡明自己的利益是關鍵。

在談判中一開始就擺出自己的立場確實能幫助立場式談判手得到一些好處，但提出建議、闡明自己的利益也能達到同樣的目的。比如，在棒球隊員的合同談判中，球員代理人可能說：“亨德森希望自己的收入能體現個人價值，年薪500萬差不多能滿足他這方面的要求。他還需要一個穩定的工作，籤五年期的合同他應該能接受。”

在考慮了自己的利益之後，你可以準備一個或幾個符合自己正當利益要求的具體選擇方案，參加談