判時也要樂於接受對方意見。樂於接受對方意見並不等於自己什麼都不考慮。

對問題強硬，對人要溫和。就像一些談判者堅持自己的立場一樣，你也可以堅持要求對方滿足自己的利益。事實上，採取強硬的態度是可取的。死抱著立場不放是不明智的，但努力爭取自己的利益是明智之舉。談判中，你需要主動出擊，捍衛自己的利益。對方關注他們自己的利益，往往對達成協議有過分樂觀的估計。只有努力捍衛自己的利益，談判才能取得明智的結果，也就是自己獲益最大、對方損失最小。談判雙方都力主自己的利益，這往往會激發創造性，找出對雙方都有利的方案。

比如，那家建築公司擔心通貨膨脹、貨幣貶值，他們的最大利益在於儘量降低成本，按時完工。你得說服他們，用真誠的感情打動他們，幫助他們在利潤和兒童安全之間找到最佳平衡點。不要因為態度軟弱而聽任自己的問題得不到公正的解決。“你當然不會認為，我兒子的性命不如一道圍牆值錢，你不會拿自己的兒子做這種比較，我相信你不是沒有人情味的人。詹金斯先生，咱們談談怎樣解決這個問題吧。”

如果對*得在某個問題上受到了人身攻擊，他們會變得警惕起來，不願聽取你的意見，這就是為什麼一定要把人與事情分開。就事論事，但不要指責對方。不僅不要指責對方，還要對他們表示支援：洗耳恭聽對方的意見，對他們彬彬有禮，感謝對方付出的時間和精力，強調你也考慮到他們的基本要求等。你要讓對方知道，你對事不對人。

一個有用的經驗法則是，不僅要全力對付問題，而且要全力支援對方。這看似矛盾，而從心理學角度而言，這的確是一組矛盾，但正是這種矛盾促使問題得以解決。心理學上一個很著名的理論就是認知不一致理論。這一理論認為，人們不喜歡矛