正是這種矛盾促使問題得以解決。心理學上一個很著名的理論就是認知不一致理論。這一理論認為，人們不喜歡矛盾，因而會努力消除矛盾。在著手對付某個問題（比如卡車在居民區高速行駛）的同時，給予建築公司代表積極的支援，這樣你給他造成了認知不一致的感覺。為了消除這種不一致，他會客觀地分析問題，與你一起尋找解決方案。

對實質性問題採取強硬態度會增加壓力，促使雙方找到有效解決的方案；支援對方則可增進雙方的關係，加大達成共識的可能性。支援與進攻結合起來能發揮作用，兩者缺一不可。

在談判中努力爭取自己的利益並不意味著對對方的觀點置之不理。恰恰相反。如果你不考慮對方的利益，不重視對方的建議，你就不能指望對方會重視你的利益，討論你提出的建議。成功的談判需要將強硬和靈活二者巧妙地結合起來。

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第四章　為共同利益創造選擇方案（1）

以色列和埃及就如何擁有西奈半島的談判既說明了談判中的一個重要問題，又顯示了一個關鍵的機會。

問題屬於人們常見的那種。要想把餡餅切分得讓雙方都滿意似乎不太可能。人們往往從一維的角度進行談判，比如領土的面積、汽車的價格、公寓租期、某筆銷售提取的佣金數額等。有時你所面對的是看似非你即他的利益選擇。比如，在離婚協議中，房子歸誰？孩子誰養？對你來說，選擇也許是關係勝負的抉擇，雙方都不願承認失敗。即使你贏得談判，以萬美元買下轎車，簽訂了五年的租約，或是得到了房子和孩子，你也會揹負一種對方讓你不能忘懷的沉重感覺。不論形勢如何，你的選擇似乎很有限。

西奈半島的例子也清楚地表明瞭機會的重要。類似西奈半島實行非軍事化這樣創造性的選擇方案往往會使談判由僵局轉為達成共識。我們認識的一位律師，他把自己的成功直接歸功於善於創造對自己的客戶和對方都有利的解決方案。他在分割餡餅之前把餡餅做大了。善於創造多種選擇方案是談判者可以擁有的最具價值的一筆財富。

但是，談判者往往像寓言中爭食橘子的孩子那樣結束談判：兩個孩子最終決定平分橘子後，第一個孩子拿走一半，吃了橘肉，把橘子皮扔了；第二個孩子扔了橘肉，用他那一半橘子皮烤蛋糕。談判者往往“把錢留在談判桌上”，即未能將利益最大化——他們未能達成本應達成的協議，或是未達成本應對雙方更有利的協議。有太多的談判結果是平分橘子，而不是一方拿橘肉，一方拿橘子皮。為什麼會這樣呢？

作出診斷

儘管手裡有多種選擇方案是非常重要的，但參與談判的人往往意識不到其必要性。人們在爭論中總是認為自己知道正確答案——他們的觀點應該佔上風。在合同談判中，他們同樣認為自己的提議是合理的，應該被採納，也許只需對價格作一些調整就可以了。所有的可能結果似乎都在雙方立場之間的一條直線上，唯一有創造性的想法通常就是求同存異。

在大多數談判中，有四大障礙阻止了人們創造多種選擇的方案：（1）不成熟的判斷；（2）尋求單一的答案；（3）以為餡餅的大小是不變的；（4）認為“他們的問題應該由他們自己解決”。為了克服這些障礙，你必須瞭解它們。

不成熟的判斷

尋找新方案這種想法來得並不容易。人們的天性是因循守舊，即便脫身於緊張的談判之外也是如此。假如有人問你，誰最應該獲得諾貝爾和平獎，你想到的每一個答案都可能很快遭到自己的異議和懷疑。你怎麼敢肯定這個人是最應該受此殊榮的呢？你的腦子也許會變得一片空白，或者你會丟擲幾個反映傳統思維模式的答案：“可能是教皇或是總統吧。”

對創造力最有害的是那種總是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意識。評判妨礙了想象力的發揮。

面對即將而來的談判壓力，你的批判意識可能會變得更強。實際談判需要的似乎是切實可行的想法，而不是憑空想象。

你的創造性可能會由於對方的存在而受到進一步遏制。假設你在和老闆商談自己來年的薪水問題，你要求增加4　000美元，而老闆只同意1　500美元，你對此表示不滿。在這種緊張的情況下，你不大可能會想出什麼新主意。你可能擔心，如果提出加薪2　000美元，另外2　000美元作為額外津貼這種新鮮而不成熟的想法，自己會顯得很傻。你的老闆也許會說：“別開玩笑。你沒有這麼傻吧？這會破壞公司的規定。我