很驚訝你會有這種想法。”如果你當時想到並提出分幾次提薪的可能方案，他也許會認為這是條建議，並說：“我打算在此基礎上進行談判。”由於他會把你說的每一句話當做一種承諾，所以你在說任何話前都應仔細地考慮清楚。

第四章　為共同利益創造選擇方案（2）

也許你還會擔心，由於想出一些選擇方案，你可能會洩露對自己的談判立場不利的資訊。比如，如果你建議公司贊助自己買房，你的老闆可能會認為你打算繼續留在公司，進而以為你最終會接受他提出的任何提薪條件。

尋求單一的答案

在大多數人頭腦中，創造並不是談判中的步驟。人們認為，自己的工作就是縮小雙方立場的差距，而不是擴大一切可能的選擇方案。他們會想：“我為了取得一致費了那麼大的勁，現在最不需要的就是一堆各不相同的想法了。”由於談判的最終結果只能有一個決定，所以他們擔心，漫無邊際的討論只會拖延時間，把事情搞糟。

如果創造性想法的第一個障礙是不成熟的批評，那麼第二個障礙就是不成熟的結束。假如從一開始就只是為了尋找唯一最佳答案，你就很容易迴避本應有多種選擇方案的明智決策過程。

以為餡餅大小是不變的

缺乏創造性選擇方案的第三種解釋是，談判雙方把形勢看做是勝負之爭，即爭論的結果不是我贏就是你贏。談判往往像是一場“定量”的較量：以汽車價格為例，你多得100美元就意味著我損失100美元。如果所有選擇方案明擺著只能以損害我的利益為代價才能滿足你的話，那何必費心去創造方案呢？

認為“他們的問題應該由他們自己解決”

創造合乎實際的選擇方案的最後一個障礙在於，談判雙方考慮的僅僅是自己的眼前利益。如果一位談判手希望最終結果能夠滿足自己的利益需求，那麼他就需要找到滿足對方利益需求的解決方案。但當一方使問題帶上感*彩的時候，就很難將自己置身事外，並想出能滿足雙方利益的明智辦法：“我們自己的問題已經夠多的了，他們可以解決他們自己的問題。”而且，人們往往從心理上不願承認對方觀點的合理性；似乎想辦法滿足對方利益就是跟自己過不去。缺乏長遠目光，只顧自己，導致談判者只能形成片面的立場，片面的論據以及片面的解決方案。

解決辦法

於是，為了尋求富有創造性的選擇方案，你需要做到：（1）將創造選擇方案與評判方案二者分開；（2）擴大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一的方案；（3）尋求共同利益；（4）找到讓對方容易決策的方法。下面對上述步驟分別進行討論。

把創造與決定過程分開

由於評判阻礙了想象力的發揮，所以應把創造行為與評判行為分開，把思考可能方案的過程與從中進行選擇的過程分開。先創造，再決定。

作為一名談判人員，你不可避免地會進行許多創造。這並非易事。所謂創造就是要求你找到新想法而不是展現你頭腦中固有的東西，因此你有必要考慮安排一次討論，與幾個同事或朋友一起交流想法，各抒己見。這種討論方式可以有效地將創造與決定過程分開。

集思廣益的目的在於對手頭的問題找到儘可能多的解決方案，其根本原則是把所有對方案的批評和評價放到以後再說。大家要做的就是創造各種想法，而無須停下來考慮這些想法的好壞或者現實與否。由於取消了那些限制，一個想*引發另一個想法，就像一串爆竹一樣，一個接一個地爆炸開來。

集體討論時，人們不需擔心自己的想法顯得愚蠢，因為這裡明確鼓勵瘋狂的想法。而且，由於沒有談判對手在場，談判者也不必擔心洩露機密或者讓某一種想法被理解為認真的承諾。　電子書　分享網站

第四章　為共同利益創造選擇方案（3）

集體討論沒有固定的形式，倒是你可以根據自己的需要和資源進行安排。你在這麼做的同時，會發現以下指導原則很有幫助。

在集體討論之前：

1。　明確你的目的。想想你希望帶著什麼結果走出會議室。

2。　尋找幾個參與者。討論規模應大到足以產生互動的交流，小到可以鼓勵個人的參與以及自由發揮——通常5～8人為宜。

3。　改變環境。挑一個時間和地點，儘可能不同於平常的討論。集體研討搞得越是不同於普通會談，參加者也就越容易把評判放到腦後。

4。　創造一種非正式氣氛。怎樣才能讓你