“我們談不攏。他的房子開價10萬美元，我只能出萬美元，多1分都不行。”

但問題的實質是：

“他需要現金，我圖個省心。”

換句話說，“他至少需要10萬美元與前妻了斷，可我告訴過家人，我最多花萬美元買房子。”

這樣的願望和顧慮就是利益。利益驅動人的行為，是立場爭執背後的動機。你的立場就是你已作的決定，而利益是導致你作出這一決定的原因。

1978年在戴維營草簽的埃以和平協定表明，就雙方的利益而不是各自的立場進行談判是十分有益的。自1967年“六日戰爭”以來，以色列一直佔領著埃及的西奈半島。1978年埃以雙方坐下來進行和談時，各自的立場互不相容。以色列堅持要佔有西奈的部分地區，埃及則強烈要求以色列歸還西奈的每一寸土地。人們一次次地劃分界線，把西奈分給埃及和以色列。埃及決不接受這種妥協，以色列也拒不接受回到1967年以前的狀態。

考慮雙方的利益而不是立場，使談判有了轉機。以色列需要的是安全，他們不想讓埃及坦克駐紮在邊境，隨時有開過來的威脅。埃及的利益則在於主權，西奈半島自法老時代起就一直是埃及的領土。在被希臘人、羅馬人、土耳其人、法國人和英國人統治了幾個世紀後，埃及才完全獲得國家主權，當然不會輕易向任何外國征服者割讓領土。

埃及總統薩達特與以色列總理貝京在戴維營最終達成了一項協議，讓埃及擁有西奈半島的全部主權，同時又保證了以色列的安全。協議把西奈半島大片區域劃為非軍事區，埃及的國旗可以在西奈半島隨處飄揚，但埃及坦克則不得靠近以色列。

調和雙方的利益而不是立場，這種方法之所以奏效有兩個原因：首先，每一項利益可以透過多種方式得到滿足，人們往往只採取最顯而易見的立場。比如，以色列為了滿足其安全利益的需要，宣佈將保留西奈半島的部分領土。如果你能從對立的立場背後尋找利益動機，也許就能找到既滿足自己的利益，又能滿足對方利益的新立場。在西奈半島問題上，非軍事化就是這樣一個新立場。

第三章　著眼於利益，而不是立場（2）

其次，對立的立場背後不止有衝突的利益，還有更多的其他利益，所以，協調利益而不是在立場上妥協也會行之有效。

對立的立場背後既有共同利益，也有相互衝突的利益。我們通常會這樣認為：對方的立場與我們的背道而馳，他們的利益也一定與我們的格格不入。如果我們的利益是要保護自己，那對方一定想攻擊我們。如果我們希望房租儘可能便宜，對方一定會使勁把房租往高裡抬。其實在大多數談判中，只要仔細考慮潛在的利益需求，就能發現雙方共同或可調和的利益要遠遠多於相互對立的利益。

比如，我們看一下房客和他尋找的房東之間的共同利益：

1。　雙方都需要穩定。房東需要穩定的房客，房客需要一個永久住址。

2。　雙方都希望房屋得到很好的維護。房客要住在這裡，房東希望使房屋增值並提高這棟樓的名聲。

3。　雙方都希望建立良好的關係。房東希望房客按期付房租，房客希望房東有求必應，對房子作必要的修護。

有時雙方的利益並不是互相沖突，而只是不同。比如：

1。　房客對塗料過敏，所以他不願意自己動手刷房子。房東則不願花錢粉刷所有的房間。

2。　為了保險起見，房東要求房客預付第一個月的房租作為定金，第二天交訖。房客對房間很滿意，因此他並不在意何時付這筆錢。

在權衡上述共同和不同利益之後，雙方在低房租與高收益方面的分歧似乎就容易解決多了。共同的利益會促使雙方籤一份長期租約，共同承擔改善住房條件的費用，相互提供方便，為建立良好的關係而努力。而解決利益分歧的辦法也許是：第二天交付定金，如果房客花錢買塗料，房東負責粉刷。剩下的就是具體的房租問題了，相信房屋租賃市場會定一個公平合理的價格。

有時，正是因為存在不同的利益，達成協議才成為可能。你與鞋店老闆可能都對錢和鞋子感興趣，相比之下，他對於50美元的興趣高於對鞋的興趣，而你的情況則相反，50美元和鞋比較起來，你更喜歡鞋。買賣就這樣做成了。共同利益和不同但互補的利益都可以成為達成明智協議的基礎。

如何確定利益？

注重利益而不在立場上糾纏的好處是明顯