你趕飛機時，目的似乎變得極為重要。但回頭想想，自己完全可以乘下一班飛機。談判往往讓你面臨相似的處境。比如，你擔心不能成交一樁大生意，因為你已經在此投入巨資。在這種情況下，一個最大的危險是，你可能過於通融對方的觀點——妥協得太快。於是，“讓我們一致同意，結束談判吧”這種非常蠱惑人心的話變得奏效，你可能就會以簽署一份自己本應拒絕的協議結束談判。

運用底線的代價。為了避免此類結果，通常談判者事先設定好一個能接受的最壞結果——他們的“底線”。如果你是買方，底線是自己願意支付的最高價；如果你是賣方，底線則是你能夠接受的最低價。比如，你和妻子開價20萬美元賣掉你們的房子，同時私下商定最低價格不能少於16萬美元。

確定底線便於你抵抗壓力和一時的誘惑。在賣房的例子中，也許買方確實無法付出高於萬美元的價格，大家也都知道你去年買這所房子只用了萬美元。在這種情況下，只有你能促成買賣成交而買方則不能，代理人以及屋裡其他人都會來找你。事先確定好底線也許不會讓你作出事後後悔的決定。

當你方不止一人時，共同的底線有助於保證不會有人向對方暗示你可能願意接受較低的價格。這樣可以限制律師、經紀人或其他代理人的許可權。你可能說：“價錢抬得越高越好，但如果少於16萬美元，你就無權做主。”如果你方是各報社工會組成的一個鬆散聯盟，另一方是出版商的聯合陣線，事先確定一個底線也可以減少風險，以免某家工會被對方的承諾打動而脫離陣線。

但是，確定底線所得到的保護包含著高昂的代價。它限制了你在談判中的應變能力。底線的定義是，一個不能改變的立場。從這個意義上說�