腦冷靜，不會讓你在壓力面前屈服。這也是“公理即強權”的一種表現形式。

如果對方不妥協，又不能為自己的立場提出任何有說服力的理由，那就沒有再談下去的必要了。這就好比你走進一家商店，看中了一件商品，可上面寫著“不講價”字樣。買不買隨你。但在你選擇離開之前，你應弄清楚自己是否忽略了使商家的定價顯得公平合理的客觀標準。如果你發現了這樣的標準，並願意以此成交而不是無果而終，你就可以將商品買下來。這一標準的存在避免了你屈服於主觀立場所要付出的代價。

假如對方不肯在立場上作任何讓步，而你又找不到可以接受它的原則基礎，你應該做一個估計，與自己的最佳選擇相比，接受對方不合理條件，你是否能有所得。你應該在實際利益和維護你自己身為原則談判者名聲之間權衡輕重。

談判中，將討論的重心從對方願意做什麼轉為討論應如何解決問題，並不能結束爭論，也不能保證有滿意的結果。但它卻提供了你可以採取的有力戰術，避免了在立場上討價還價所要付出的高昂代價。

“這是公司政策”

讓我們來看這個真實的例子。一方在立場上討價還價，另一方則使用了原則談判。我們的同事湯姆，他停在路邊的小車被一輛翻斗車撞毀。湯姆的車保了全險，但究竟能賠多少需要他和保險公司的理算師商定。

保險公司理算師 湯姆

我們研究了你的案子，確定了適用的保險條款，你可以獲得6　600美元的賠償金。 這樣啊。你們是怎麼得出這個數額的？

我們是依據這輛車被撞前的價值。

明白了，但你們是用什麼標準得出這個賠償額的？你知道我現在得花多少錢才能買一輛同樣的車嗎？

你想要多少？

我想得到依據保單條款應該得到的數目。我找到一輛類似的二手車，價錢是7　700美元，再加上營業稅和消費稅，大約是8　000美元。

8　000美元！這太多了！

我所要求的不是8　000美元，6　000美元或10　000美元這樣的具體數額，而是一個公平的賠償。你不認為我得到足夠的賠償來換一輛車是公平的嗎？

好，給你7　000美元，這是我們所能支付的最高賠償額了，公司有政策規定。 你們公司是怎麼算出這個數額的？

你要知道，7　000美元是你能得到的最高數額了。要不要隨你。

7　000美元也許是公道的，但我不能確定。如果公司的政策束縛了你，我當然可以理解。但除非你客觀地告訴我得到這個數額的依據，否則我想法庭上我能得到更高的賠償。我們為什麼不研究一下再談呢？星期三上午11點對你合適嗎？

好的，格利弗先生，我今天在報紙上看到，一輛1989年的託羅斯車出價是6　800美元。 噢！上面有沒有提到行車裡程？

萬英里。為什麼問這個？

因為我的車只跑了萬英里，你認為我的車可以升值多少？

讓我想想……450美元。

假設6　800美元是合理的，那現在就是7　250美元，廣告上提到收音機了嗎？

沒有。

那你認為一部車載收音機值多少錢？

125美元。 空調呢？

……

半小時後，湯姆拿到一張8　024美元的支票。

電子書　分享網站

第六章　確定你的最佳替代方案（1）

如果對方實力更強大怎麼辦？

（確定你的最佳替代方案）

如果對方在談判中處於更強有力的地位，談論利益、選擇方案、標準還有什麼意義？如果對方有錢有勢，如果他們有更強大的陣容或更有威力的武器，你該怎麼辦呢？

當所有天平都倒向對方時，沒有一種談判模式能保證成功。沒有一本園藝書能教你怎樣在沙漠中種睡蓮，如何在沼澤中種仙人掌。如果你走進一家古董店，看中一套喬治四世時代的銀質茶具，價值數千美元，而你口袋裡只有100美元，就不要指望任何巧妙的談判能夠消除這一差距。任何談判都有難以改變的現實。面對強大的對手，最好的談判結局不外乎實現下面兩大目標：第一是保護自己，不至於接受本應拒絕的協議；第二是讓你的談判資源發揮最大效用，使達成的協議能儘量滿足你的利益需求。下面，我們將逐個分析每個目標。

保護自己