埃爾斯沃思和牛津街角的房子，還有百老匯及達納地區的房子都能賣多少錢。”在不得不接受他人提議時，作出讓步將變得極為勉強。如果標準本身就是他們提出的，那麼遵從這個標準不是軟弱，而是有實力、說話算話的表現。

以理服人並樂於接受合理勸說。談判之所以成為雙方共同探求的行為，是因為無論事前你準備了多少種不同的客觀標準，你都會帶著隨時準備接受新建議的態度坐到談判桌前。在多數談判中，人們只是用先例和其他客觀標準作為支援自己立場的根據。比如，某一警察協會堅持要求增加一定數額的薪水，其根據便是其他城市警察所掙的薪水額。如此使用客觀標準只能使人們更深地陷入立場爭執之中。

更有甚者，有些人張口就宣佈自己的立場是關係原則問題的，甚至拒絕考慮對方的意見。“這是原則問題”變成有關意識形態之爭的聖戰口號。具體糾紛發展成原則分歧，談判者不但沒有擺脫立場之爭，反而越陷越深。

這絕不是原則談判所期望的。主張協議必須基於客觀標準並不意味著只堅持你提出的標準。存在一條合理標準並不排除其他標準的存在。對方認為的公平你不一定認可。儘管你可能傾向於某一方（在此應是你自己），你也應該表現得像一名法官，樂於接受其他適用標準或從不同角度審視某一標準。當雙方提出不同標準時，尋求作決定的客觀基礎，比如，哪條標準過去曾使用過，或者哪條標準適用的範圍更廣泛。正如實質問題本身不能依賴主觀意願得到解決一樣，選擇適用標準同樣不能基於主觀意願。

同一問題可能會有兩種標準（比如市場價值和折舊成本），其產生的結果也會不同，但在雙方看來似乎都是同等合理的。在這種情況下，化解分歧或者在基於兩條標準所產生的結果中進行妥協都是合乎情理的。這樣的結局仍是不受雙方意願影響的。

第五章　堅持使用客觀標準（5）

然而，如果根據問題的實質進行了徹底討論後，你仍不能接受對方提出的標準是最合適的，你不妨建議做個檢驗。找一個雙方都認為公正的人，給他看建議標準的清單，讓他來決定哪一個標準最為公平或最適用於當前問題。因為客觀標準通常都是合理的，因為合理就意味著能被大多數人接受，所以這麼做是公平的。這不是說請第三方來解決你們的實質分歧——只是建議你們用哪一種標準來解決問題。

在適當的原則基礎上就解決問題達成一致與僅用原則作為支援自己立場的依據，這二者的區別往往微妙但意義重大。一名講原則的談判者樂於就問題的是非曲直聽取合理勸說，而立場式談判者則不會這樣。原則談判能如此有效地說服對方與你合作，是基於一方面你願意聽取合理勸告，同時又堅持依據客觀標準解決問題。

絕不屈服於壓力。再回到與建築承包商談判的案例。假如他提出僱用你姐夫以此來換取你在地基深度上的讓步，你怎麼辦？你可能會說：“給我姐夫一份工作與地基的深度能否保證房屋的安全毫不相干。”要是承包商威脅提高價格怎麼辦？你同樣可以說：“我們應該根據實際情況來解決問題，讓我們看看其他承包商對同類工作的收費標準吧。”或者說“告訴我你的成本價，我們就能算出一個合理的利潤率。”如果承包商說：“得了，你還不信任我嗎？”你可以答道：“信任完全是另一碼事。現在的問題是，多深的地基才能保證房屋的安全。”

壓力的形式有多種：賄賂、威脅、強迫別人相信或是全然拒絕讓步。對於所有這些，原則性反應都是一樣的：讓對方擺出理由，提出你認為適用的客觀標準。除非基於客觀標準，否則絕不妥協。遵從原則，絕不屈服於壓力。

誰更佔據優勢？具體情況當具體分析。但一般來講，你會佔據上風。因為你不僅擁有自己的意志，而且還具有合法性和說服力，並樂於聽取合理建議。與對方拒絕提出客觀標準相比，拒絕作出不合情理的讓步對你來說要更容易。無論是公開場合還是私下裡，比起既不妥協又不提出正當理由來說，只對正當理由作出讓步的立場更容易得到捍衛。

你至少會在手段上佔上風；你可以變立場上的討價還價為尋求客觀標準。從這個意義上來說，原則談判與在立場上的討價還價相比，原則談判有很高的策略要求。一方以事實為依據進行談判可以讓對方也照樣為之，因為這是推動雙方實際利益的唯一途徑。

在實質內容上，你也會做得很好。對於那些容易在立場談判中被對方唬住的人來說，原則談判尤其可以讓你既堅持自己的立場又不失公允。原則使你頭