合同書。在國際舞臺上，自決原則被一些人濫用。他們一方面堅持這是自己的基本權利，卻不允許對方享有同樣的權利。中東、北愛爾蘭以及塞普勒斯正是其中的三個例項。

公平程式。為了得到不受意願干擾的結果，你可以在實質性問題上使用公平標準，或者利用公平程式來解決利益衝突。比如，使用兩個孩子分蛋糕的老辦法：一個切蛋糕，一個先挑蛋糕。這樣，雙方都不會抱怨不公平。

這一簡單程式在海洋法談判中得到運用，而海洋法談判是有史以來最為棘手的談判之一。談判中，各方在如何分配深海海床採礦點的問題上陷入僵局。根據協議草案規定，一半採礦點應由私人公司開發，另一半則由聯合國下屬的礦產公司來開發。由於來自發達國家的私人勘探公司擁有先進的技術和管理經驗，可以找到最佳採礦點，因此貧困國家擔心，實力不那麼雄厚的聯合國公司會在這個問題上吃虧。

最後的解決辦法是，任何一家要求進行海床勘探的私人公司要向聯合國公司提供兩處採礦點。聯合國礦產公司從中挑選一處自行進行開發，同時發給私人公司另一處採礦點的執照。由於私人公司事先並不知道自己能得到哪一處採礦權，這會激勵公司儘可能讓兩處採礦點都顯得前景可觀。這個簡單程式讓私人公司優越的管理技術，用來為雙方共同獲益服務。

與“一個切、另一個挑”程式有所不同的是，在談判雙方尚未確定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。比如，在離婚談判中，在判定父母一方誰擁有對孩子的監護權時，雙方不妨先就孩子的探視權問題達成一致。這樣，雙方都會努力讓探視權定得公平合理。

在考慮程式方案時，還可以參考其他解決分歧的基本手段：如排序、抽籤、由他人來決定等。

排序通常是繼承人分配一大筆共同遺產的最好辦法。分割完畢，如果他們願意，還可以相互進行交換。繼承人還可以作出臨時性選擇，這樣就有機會先看看情況再決定是否接受。抽籤、擲硬幣等其他碰運氣的方法都帶有一定的公平性，雖然結果也許不平等，但大家的機會都是均等的。

讓他人在某項共同決策中發揮關鍵性作用也是一種由來已久的做法。其形式很多：談判雙方可以把某一問題交由專家決定或徵求專家的建議，也可以找一個調停人幫助決策。或者他們可以把問題提交仲裁人，以獲得具有權威性及約束力的決定。

比如，在職業棒球隊，就使用“最後請求仲裁”來解決球員的薪水爭議。仲裁人必須從雙方的最後報價中選擇一個，這種方式的原則是，給當事各方施加壓力，讓各方的提案更加合理。在棒球隊及必須以仲裁形式解決某些政府僱員糾紛的各州，這種方式確實比一般仲裁更有效。談判破裂通常是談判雙方給仲裁者提供的選擇過於極端造成的。　。。

第五章　堅持使用客觀標準（4）

運用客觀標準進行談判

在確定了客觀標準以及程式後，你如何就這些標準與對方進行討論？應牢記三個基本要點：

1。　雙方就每一個問題共同尋求客觀標準；

2。　以理服人並樂於接受合理勸說以確定最合適的標準及其運用方式；

3。　遵從原則，絕不屈服於壓力。

總之，要堅定靈活地重視客觀標準。

雙方就每一個問題共同尋求客觀標準。如果你正在商議買套房子，你不妨開門見山地說：“瞧，你要高價，我想低價，咱們找一個公平的價格如何？有沒有最恰當的客觀標準？”你和對方的利益也許是相互衝突的，但現在有了一個共同的目標——確定一個公平的價格。你可以先提出自己的標準——去除折舊和通貨膨脹因素後的房價，附近同類房屋的近期售價，或者獨立進行評估——然後請賣方提出建議。

問一句：“你的根據是什麼？”如果賣方首先擺明自己的立場，比如“價格是萬美元”，要問他此價格的依據是什麼：“你怎麼得出這個數字的？”把問題看做似乎賣方也在尋找一個基於客觀標準的公平價格。

首先在原則上達成一致。即使在考慮可能的條款之前，你們可以先就標準及標準的適用達成共識。

對方提出的任何標準都可以成為你說服他們的工具。如果你論證時用的是對方的標準，就更具說服力，使得對方很難拒絕用他們自己的標準來解決問題。“你說隔壁的瓊斯先生把房子賣了16萬美元。你的依據是，這套房的賣價應該和附近同類房子的售價一樣。我說得對嗎？那讓我們再看看