但是，確定底線所得到的保護包含著高昂的代價。它限制了你在談判中的應變能力。底線的定義是，一個不能改變的立場。從這個意義上說來，你已將自己的耳朵捂住。事先已作了決定，無論對方說什麼，你都不會動那根底線。

底線也限制了你的想象力，無法激勵你創造一個恰到好處的解決方案，以對雙方都更有利的方式調和利益分歧。幾乎所有談判都有不止一個的變數。比如，你可以將房子以萬美元的價格出手，但條件是，不得轉賣，推遲過戶，保留兩年的倉庫使用權，有權買回兩英畝的草場。這也許比賣16萬美元對你更有利。如果堅持底線不放，你就無法想出如此靈活的方案。由於本身的嚴格性，底線通常會導致過於僵化。

第六章　確定你的最佳替代方案（2）

另外，底線容易定得過高。假設你和家人早餐時一起商量房子的最低賣價。一人建議10萬美元，另一人回擊道：“我們至少應得到14萬美元。”第三位插話說：“14萬美元就買走我們的房子？那簡直就是偷！我看至少值20萬美元。”房價抬得越高，大家獲利就越多，因此誰會提出反對意見呢？一旦決定之後，這樣的底線就很難再有所改動，你的房子也就很難出手了。另一種情況是，底線有可能定得太低。與其以如此低的價格出售房子，你還不如租出去更划算。

總之，確定底線雖然避免了你接受一個非常糟的協議，但也阻礙了你設計出更富新意的解決方案，妨礙你接受明智的解決方案。隨心所欲選擇的數字在你決定應該接受何種條件時不足為憑。

除了底線，是否還有替代方案？是否有什麼衡量標準，能防止你接受不該接受的協議，又不至於拒絕不該拒絕的？答案的確有。

對自己的最佳替代方案做到心中有數。當一家人商量房子的最低賣價時，他們適當的問題不是“應得”多少，而是假如在一定的時間內賣不掉房子，那該怎麼辦？是一直等下去、租出去、拆掉改建成停車場，還是如果有人願意重新裝修房子，就讓他免費住下去？或者別的什麼辦法？考慮到各種因素，哪種替代方案最具吸引力？替代方案同房子賣個好價錢相比，哪個更可取？也許，某一個替代方案比16萬美元賣掉房子更有吸引力。此外以萬美元賣出去總比無限期的等著別人來買要好。可以肯定的是，任何一個隨意想出的底線都不能真實地反映全家人的利益。

之所以要談判，就是為了獲得更好的結果。那麼這些結果是什麼？這個替代方案是什麼？你的最佳替代方案——談判協議的最佳替代方案又是什麼？那就是衡量一切擬定協議的標準，能阻止你接受對你十分不利的協議，又不至於讓你拒絕不該拒絕的協議。

你的最佳替代方案不僅是一個行之有效的評判標準，而且能使你有足夠的靈活性，尋找到富有新意的解決方案。與其把所有不符合底線的方案拒之門外，你不如把某一建議與自己的最佳替代方案做比較，看它是否能更好地滿足自己的利益。

缺乏最佳替代方案的風險。如果你還沒有認真考慮協議失敗後的措施，就等於是毫無目的地在談判。比如，你可能會顯得過於樂觀，認為自己還有許多別的選擇：還可以買別人要出售的房子，有其他買主對你的二手車感興趣，用別的水暖工，可找到其他工作，有其他的批發商等。即使你已經選定了替代方案，你可能仍對協議失敗的後果看得過於樂觀。相信你不會願意看到法律訴訟、離婚官司、*、軍備競賽以及戰爭所帶來的巨大痛苦。

人們常犯的錯誤是，從心理上傾向從總量上來看替代方案。你可能會對自己說，如果這份工作在薪水上無法達成協議，我總能夠去加州，去南方，或者回學校，再不就寫作，去農場幹活，去巴黎生活，或者做其他什麼事情。在你腦子裡，你會覺得這些替代方案比做一份具體工作，掙一份固定薪水更有吸引力。但是問題在於，你不能同時擁有所有的選擇。如果達不成協議，你只能從中選擇一個替代方案。

但在大多數情況下，更大的風險在於你太想達成協議。由於沒有確定任何替代方案，你自然對談判破裂可能產生的後果感到過於悲觀。

第六章　確定你的最佳替代方案（3）

儘管你明白最佳替代方案的價值，但你對發掘替代方案仍猶豫不決。你寄希望眼下這個買主或者下一個買主能給你出個好價錢，卻不去考慮買賣做不成該怎麼辦。你會在心裡說：“我們先談著，看看有什麼結果。如果問題解決不了，我再考慮該怎麼辦。”但如果你期望明智地進行談判，你至少應該有一個初