步驟，出臺的仍是他原有的成果，不會有“半路殺出個程咬金”的感覺了。

在南非，白人中的溫和派一直力圖廢除帶有歧視性的法案。怎麼做呢？他們在全部由白人參加的議會委員會里討論有關提案。但是，無論這些提案被證明是多麼值得稱道，都顯得缺乏說服力。問題不在於其內容本身，而在於沒有黑人參與到提案的討論中來。黑人們聽到的會是：“我們高貴的白人將討論如何解決你們的問題。”這又成了“白人的負擔”，這是一開始就面臨的問題。

即使協議內容對另一方有利，他們也會因為沒有參與起草而對協議表示懷疑並拒絕接受。如果雙方都為協議提出了自己的意見，那麼達成共識就容易多了。假如正在討論的解決方案為雙方逐步認可，整個談判過程將更具說服力。對提案的每一處批評和相應的修改，每一次妥協，都是談判者個人對於提案的貢獻。一個充分考慮了雙方建議的提案會讓每個人都有成就感。

讓對方儘早參與其中，徵詢他們的意見，對他們提出的每個想法都給予充分的好評。這樣，提出想法的人就會在其他人面前極力捍衛這些想法。抵擋居功領賞的誘惑不容易，但忍耐的回報是豐厚的。除了獲得實際利益之外，是否參與其中也許是決定一個談判者是否接受這項提議的唯一最重要的因素。從某種意義上說，過程即結果。

保全面子：使你的提議與對方觀念一致。“保全面子”一詞在英文中帶有貶義。人們會說：“我們這麼做純粹是給他們面子”，言下之意是我們做做樣子好讓某些人不那麼難堪。說話人語氣中充滿著嘲諷。

第二章　把人和事分開（6）

這就嚴重歪曲了保全面子的作用和重要性。保全面子說明一個人有必要在談判或協議中協調自己的立場和原則，調整自己過去的言行。

司法程式也是如此。法官在給法庭判決寫理由時，他就是在保全面子，不僅為自己，也為司法制度保全面子，更重要的是為當事人保全面子。法官不是簡單地告訴雙方當事人“你勝訴”或“你敗訴”，而是向他們解釋他的判決是按照法律程式辦事。他希望做得合情合理，而不希望別人認為他武斷。談判者也應如此。

人們在談判中堅持己見，往往不是因為談判桌上的建議本身不能接受，而只是不想表現得在對方面前敗下陣來。如果改變一下措辭，或者換一種形式，使談判看上去公平一些，對方會欣然接受。某個大城市和其西班牙人社群就市政工作機會問題舉行談判，但市長拒不接受談判的各項條款——直到把協議撤回，由市長對外宣佈同樣的協議，讓人們認為這是市長的決定，以實現他競選時的承諾。

保全面子既要依據原則達成協議，也要與談判者的自我形象相協調，因此其重要性不可低估。

情緒

談判中，特別是在激烈的爭執中，情緒本身也許比說話更重要。雙方可能更容易陷入爭執，而不是攜手就共同問題找出解決辦法。人們往往開始談判時才意識到風險很大，於是神情緊張。一方的情緒會感染另一方。恐懼會引起憤怒，而憤怒也會帶來恐懼。情緒波動會使談判迅速陷入僵局或者致使談判破裂。

首先要承認並理解自己和對方的情緒。在談判進行之中留意自己的表現。你是否感覺緊張？是否心煩意亂？有沒有向對方發脾氣？聽聽對方在說什麼以便了解他們的情緒。也許記下自己的感受不失為一個好主意——恐懼、擔心和生氣；同時寫下你希望的感覺——自信、輕鬆。試著用同樣的方法記下對方的感受。

如果對方以所屬機構代表的身份參加談判，人們就容易把他們當做沒有情感的傳話筒。你應該記住，他們和你一樣，也有恐懼、希望、夢想等個人情感，也許他們的事業前景未卜，他們對有些問題可能會特別敏感，對另一些問題則頗為自主。情緒問題不僅談判者有，其委託人也會有。委託人看問題的角度甚至可能會更片面、更對立。

問問自己，這些情緒是怎麼產生的？你為什麼發火？他們為什麼生氣？他們是對過去的事情懷恨在心而伺機報復嗎？這個問題帶來的情緒是否會波及另一個問題？家庭矛盾是否會影響到工作？在中東問題談判中，以色列人和巴勒斯坦人都認為自己的生存受到對方威脅，於是產生了強烈的情緒。這種情緒如今已滲透到諸如西岸水源分配等最為具體的實際問題上來，雙方根本無法坐下來談判以解決這些問題。因為總的來看，這兩個民族都認為自己的生存受到威脅，他們視每一個問題都為生存問題。

把情緒表現出來，並承認有情緒是正