房租應該降低，因為周圍環境都不好。 我們作為房東應該提高房租改善周圍環境。

我不養狗也不養貓，是個理想的房客。 我受不了他的音響。

她一來收房租，我馬上付給她。 他不到我張口絕不付房租。

她太冷漠，從不關心我。

我替別人著想，從不過問別人的私生活。

理解對方觀點並不意味著對其表示贊同。的確，更好地瞭解對方想法可能會改變你對形勢的看法，但這並不是理解對方觀點所要付出的代價，而是一種獲益。這樣能使你縮小衝突範圍，幫助你實現新的自我利益。

不要以自己的擔心推測對方的意圖。人們通常認為自己所害怕的就是對方要做的。讀一讀《紐約時報》上的這則故事：“他們在酒吧相識，他提出開車送她回家。他把她帶到一片陌生的街區，說這是條近道。他把她送回家的速度可真快，她甚至都沒錯過晚上10點的新聞。”故事的結尾出人意料，是因為我們按照自己的擔心去推測故事的發展。

人們太習慣於往壞處去理解別人說的話和做的事。人們往往不自覺地從固有的認識出發，作出懷疑的解釋。而且，這麼做看起來“保險”，讓旁觀者覺得對方有多麼的壞。但是，以如此黯淡的眼光去看待別人的言行，其代價是任何有助於達成協議的新建議都被一腳踢開，你不會想到或是根本就不願意對立場作絲毫改變。不要因為自己的問題去責備他人。人們傾向於讓對方為自己的問題承擔責任。“你們的公司根本靠不住。每次你們來工廠維修轉缸式發電機，總是糊弄人，這不現在又壞了。”責怪別人很容易，特別是你認為對方的確負有責任時更是如此。但即使是正當指責，其效果往往適得其反。對方受到攻擊時，會採取守勢，拒絕接受你的意見。他們會不理你，或是轉而向你發起反擊。相互指責把人與事死死地糾纏在一起。

當你談論某個問題時，請把問題與你交談的人分開。“你們保修的轉缸式發電機又壞了。上個月就有第三次了。第一次壞了整整一週。我們工廠需要一臺效能好的發電機，怎樣才能讓發電機不出毛病呢？我想聽聽你們的意見。我們是該換家售後服務商，還是該起訴生產商，或是有其他什麼辦法？”

討論各自對問題的認識。消除認識分歧的一種辦法是，亮出各自的想法，與對方進行討論。只要做到態度坦率、誠懇，雙方不從自己的角度出發指責對方，這樣的討論就能讓雙方懷著一份理解，認真傾聽對方的真正意圖。

認為對方關注的問題“不重要”，因此對達成協議不構成障礙，這是談判中司空見慣的事情。事實上，與別人進行明確而有說服力的交流，把你的想法告訴對方，對方也願意聽取，對於你這位談判者來說是最好的投資。

第二章　把人和事分開（5）

我們看一看在海洋法大會上有關技術轉讓的談判。1974年到1981年，150多個國家的代表們彙集在紐約和日內瓦，討論制訂從捕魚權到深海海床開採錳礦等海洋管理方面的法規。來自發展中國家的代表一度對技術交換表示出極大的熱情，他們希望從高度發達的工業化國家那裡得到深海海床採礦的技術和裝置。

美國等發達國家認為滿足這一要求並不困難——因而覺得技術轉讓問題不重要。雖然從某種意義上說，這個問題的確對他們無關緊要，但他們表現出無足輕重的態度則是大錯特錯。如果在技術轉讓等具體實施辦法上多花些時間，他們向發展中國家提供的轉讓則完全可以顯得更可靠，更吸引人。由於他們認為這是次要問題而挪到以後考慮，結果因小失大，那些工業化國家放棄了以低成本換取大回報的機會，沒能讓發展中國家從談判中感受巨大的成就感，從而錯過了一次在其他問題上達成協議的契機。

讓對方參與其中，使其明白談判結果對雙方都有利害關係。如果對方沒有參與談判，他們將不太可能接受談判結果，道理就是這麼簡單。如果你經過充分調查後找到州保險專員，準備與他大戰一場，他當然會覺得自己處境不妙而拒絕接受你的結論。如果你事先沒有問清某個僱員是否願意承擔負有責任的工作，就不要對他的抱怨感到意外。要讓對方接受他不太滿意的結果，關鍵在於讓他參與其中。

這恰恰是人們所不願意做的。在處理某個難題時，你出於本能會把最艱鉅的部分放到最後。“等我們把事情都調查清楚了再去找專員。”然而，假如專員認為他參與起草了條令，他完全有可能同意對條令進行修改。這樣一來，修改工作成了起草過程中的一個小