可能的方案，從而抵消上述那些不利因素。所以第三點是：為共同利益創造選擇方案。

當利益直接衝突時，談判者有可能因態度強硬而得到滿意的結果。這種方*使寸步不讓的一方得到好處，但也容易產生武斷的結果。然而，面對這樣的談判對手時，你可以告訴他，這不是單方面說了算的事情，你們的協議必須反映公平的標準，而不依賴於各自的要求。這並不是說談判要基於一個你選擇的標準，而是要有公平合理的依據，比如市場價值、專家意見、慣例、法律的評判等。透過討論這樣的標準而不是單憑各自的意願，雙方就都不用讓步，而且雙方都會遵從一個公正的解決方案。因此第四點為：堅持使用客觀標準。

原則談判與溫和型、強硬型談判在下表中作了對比，四個基本要素用宋體字標出。

問題

立場式談判：你選擇哪種型別

解決方案

改變規則——依據原則談判

溫和型 強硬型 原則談判

對方是朋友

對方是對手

雙方能解決問題

目標在於達成共識

目標在於勝利

目標在於有效、愉快地取得明智的結果

為了友誼做出讓步

要求對方讓步作為維持雙方關係的條件 把人和事分開

對人和事採取溫和態度 對人和事採取強硬態度 對人溫和、對事強硬

信任對方

不信任對方

談判與信任無關

容易改變立場

固守立場不動搖

著眼於利益，而不是立場

給予對方實惠 威脅對方 探討共同利益

亮出底牌 掩飾自己的底線 避免談底線

為了達成協議願意承受單方面損失 把單方面優惠作為達成協議的條件

為共同利益創造選擇方案

尋找對方可以接受的單方面解決方案 尋找自己可以接受的單方面解決方案

尋求多種解決方案，以後再作決定

以達成共識為

目的 以堅守自己的立場為目的 堅持使用客觀

標準

避免意志的較量

試圖在意志的較量中取勝

爭取基於客觀標準而非主觀意願的結果

迫於壓力而妥協

給對方施加壓力

堅持並歡迎理性方法，只認道理，不屈服於壓力

原則談判的四個基本要素從你開始著手談判到達成協議或是你決定不再進行談判都有用，這個過程可分為分析、計劃、協商三個階段。

在分析階段你只需要判斷形勢，收集、整理和分析資訊。你需要考慮雙方對問題的不同認識、對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙，當然還有雙方各自的利益。你需要認清已經擺在桌面上的選擇以及已經提出的達成協議的基準。

在計劃階段你同樣要面對這四個因素，開動腦筋，作出決定。怎樣處理人際關係問題？在對方的利益中，什麼最重要？你的現實目標是什麼？為此你要找出其他選擇和參考標準。

在協商階段，當雙方為達成協議相互交換意見時，四個基本要素是討論的最佳話題。雙方可以消除意見的分歧、剋制情緒的衝動以及排除交流過程中的障礙。每一方都應理解對方的利益所在。雙方可以一起尋找對彼此都有利的方案，並根據客觀標準尋求共識以解決利益衝突。

總之，與立場式談判相反，原則談判注重基本利益、互惠方案和公平標準，這通常導致更明智的談判結果。它使你有效地在一系列問題中逐漸與對方達成共識，而無須在死守立場和放棄立場之間徒耗精力。把人和事分割開來，你才能真正把對方當做一個有血有肉的人直接有效地同他打交道，最終得到友善的結果。

以下四章是對四個基本要素的闡述，如果對哪一點有疑問，你可以翻閱最後三章找到有關這種談判方式的一些問題的解答。

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第二章　把人和事分開（1）

人人都知道，解決問題時要使雙方相互理解、不發脾氣，有分歧不往心裡去會有多難。

一個工會領袖對自己的工人說：“夥計們，誰提出的*？”

瓊斯站了出來：“是我。又是因為那個混蛋工頭坎貝爾，兩個星期裡他五次把我從自己組裡挑出來替別