計一個便於對方執行的協議嗎？對方會把執行協議遇到的麻煩考慮進來，你也如此。

比如，阻止還沒做的事比阻止一直在進行的行動要容易一些。停止做某事比開始一項全新的行動要簡單。如果工人們希望工作時放音樂，那麼對於公司來說，同意由僱員放磁帶試行幾周比接受這一要求要更容易。

由於大多數人受到合理觀念的強烈影響，所以，找到讓對方容易接受的解決方案的有效途徑是，對方案進行稍許加工，讓對*得合理。當對*得自己做事正確時，他們就更容易接受這個方案。所謂正確，即認為是公平、合法、令人自豪的等等。

有先例最能促成決定，所以要努力尋找這樣的先例。尋找一個對方在類似情況下作過的決定或宣告，並儘量在此基礎上提出一個協議，這樣就為你的要求提供了一個客觀標準，讓對方容易接受。意識到對方願望的連貫性，想想對方做過的事或說過的話，這樣可以幫助你擬定你能接受，又能照顧到對方利益的選擇方案。

威脅是遠遠不夠的。除了要考慮你希望對方作出的決定內容外，你還應從對方的角度考慮此決定帶來的後果是什麼。如果你是他們，你最擔心出現什麼後果？你希望的又是什麼？

我們常用威嚇或警告的方式來影響別人，告訴他們如果不按照我們的希望去作決定，將會出現什麼後果。其實，表示願意做某事往往更有效。你應該重視兩個方面：既要讓對方明白，如果他們按照你的希望作決定，將會出現什麼結果，又要站在他們的立場改進那些結果。怎樣能使自己的承諾更加可信？有什麼特定的東西是他們所喜歡的？他們是否希望得到一份最終協議？他們是否希望釋出通告？什麼辦法對你來說代價最小而對他們吸引力最大？

要從對方的角度分析一項選擇，就想想如果對方採納此方案，他們可能會受到什麼批評。寫一兩句話，描述一下你希望對方作出的決定，對此對方最厲害的批評可能會是什麼。然後寫幾句對方可能反駁的話，這樣的練習可以幫助你理解對方談判時受到的制約，可以因此找到充分滿足對方利益的方案，讓對方作出的決定滿足你的利益。

對方案的最後一種檢驗是把方案以“可同意的提案”形式寫出來。試著起草一份對方只用回答“可以”就足以切實可行的方案。如果你能這麼做，就減少了你只顧自己的眼前利益而看不到需要滿足對方利益所產生的風險。

在複雜的形勢下，創造性的設計是完全必要的。在任何談判中，它都可以將大門開啟，產生一系列令雙方滿意的可能性協議。因此，先想出許多選擇方案，然後從中選擇；先開動腦筋，再作出決定；尋找共同利益和能夠相容的不同利益；儘量讓對方的決定變得容易。

第五章　堅持使用客觀標準（1）

不論你多麼理解對方利益，不論你多麼善於調和雙方的利益，也不論你多麼重視雙方目前的關係，你總要面對一個殘酷的現實，那就是雙方的利益相互衝突。即便討論實現“雙贏”的戰略也無法掩蓋這一事實。你希望房租再便宜些，房東則希望能抬高一些；你希望明天到貨，而供應商則更願意下週送貨；你當然期望能在看得見風景的大辦公室裡辦公，而你的合夥人也期望如此。這些分歧都是無法掩蓋的。

憑意願決定會付出巨大代價

通常為了解決分歧，談判人員容易陷入立場上的爭執，即討論他們願意和不願意接受的條件。有的談判者可能會要求調整方案，不願接受現有條件。有的談判者可能因為堅持己見而要求對方做出巨大讓步：“一口價！50美元！”有的談判者則會做出大方的姿態，期望得到對方的首肯和友誼。無論誰在爭執中表現得最固執還是最大方，這種談判過程注重的都是各方願意接受什麼。兩種意願相互作用，這樣談出的結果就好比談判者生活在荒島上——沒有歷史，沒有慣例，也沒有任何道德標準。

正如第一章提到的，憑個人意願調和分歧將付出巨大代價。如果拿你的意願與對方的一比高下，這樣的談判既無效率可言也不友善，其結果不是你讓步就是他妥協。不管是選擇吃飯的地點、接洽一樁生意還是協商孩子的監護權問題，如果不引入客觀標準，就無法達成符合標準的協議。

既然憑個人意願調和利益衝突要付出如此高的代價，那麼解決方案就是，獨立於任何個人意願——也就是根據客觀標準來進行談判。

運用客觀標準進行談判的案例

假設你已經簽了一份定好價格的房屋建築合同。你的房子要求有鋼筋混凝土地基。問題在