於合同中沒有標明地基的深度。承包商建議是兩英尺，而你認為這種房子的地基要五英尺才接近正常標準。

假設承包商現在說：“我答應了你提的房頂用鋼樑的要求，該你同意我的淺地基要求了。”這是任何一個思維正常的房主都不會答應的。與其精明地進行討價還價，你不如堅持用客觀的安全標準解決問題。“這麼說吧，可能是我弄錯了，也許兩英尺就足夠了。我只是希望地基的堅固性和深度能保證這棟樓的安全。政府對在這種土質上建房有具體的安全標準嗎？附近其他房子的地基有多深？這裡發生地震的危險性大不大？你說我們哪裡能找到解決這個問題的標準？”

籤一份好合同不比打一個牢固的地基容易。如果客觀標準完全適用於房主與承包商之間的談判，為什麼就不適用於商品交易、集體談判、法律糾紛甚至國際談判呢？比如，為什麼不堅持協議價格參照市價、重置成本、折餘賬面價值或公開招標價格，而僅憑賣方漫天要價、信口開河？

總之，這種方法強調的是靠原則而不是靠施壓解決問題。你應當把注意力放在問題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上。只認道理，絕不屈服於威脅。

原則談判能愉快、有效地達成明智的協議。越是用公平原則、效率原則或科學標準解決具體問題，就越有可能最終達成明智而公平的一攬子協議。你和對方越重視先例以及社會慣例，就越有可能從以往的經驗中獲益。一份有先例可循的協議是不易受到攻擊的。如果一份租約使用的是標準條款或一份銷售合同符合本行業慣例，談判雙方就不至於感覺受到不公正對待，日後也不會撕毀協議。

第五章　堅持使用客觀標準（2）

不斷爭奪主導權的談判會損害雙方關係，而原則談判則會維護雙方的關係。如果雙方都用客觀標準來解決問題，而不是強迫對方妥協，談判就變得輕鬆多了。

在達成協議的過程中，雙方作出承諾後又反悔的情況很多。討論客觀標準能減少這種情況的發生。在立場式談判中，談判者要花大量時間捍衛自己的立場，攻擊對方的立場。使用客觀標準的人則能更有效地利用時間，討論可以採納的標準和解決方案。

如果談判牽涉到多方，客觀標準對提高效率就顯得更為重要了。在這種情況下，採用立場式談判就變得異常困難，因為它需要談判各方形成聯盟。而持某一立場的談判方越多，要改變這一立場就越困難。同樣，如果每位談判者都有委託人或是必須把某一立場提交上級透過，確定和改變立場的工作就變得費時費力。

海洋*議中的一段插曲說明了使用客觀標準的好處。當時，代表第三世界集團的印度提出，對在深海海床採礦的公司，每個採礦點徵收6　000萬美元的開發費。美國對此表示反對，認為不應設立開發費。雙方各執己見，結果，談判變成了一場意志的較量。

這時，有人發現，美國麻省理工學院開發了一套深海海床勘探的經濟模型。該模式逐漸被談判各方所接受，認為它是客觀的，為評估收費提案對勘探經濟的影響提供了手段。當印度代表問自己的提案會產生什麼影響時，他了解到，如果按照他的提議，在開始盈利前五年要償付如此高額費用，公司根本不可能進行礦產開發。受此影響，他宣佈重新考慮自己的立場。另一方面，麻省理工學院的這套理論也教育了美國代表。他們對問題的瞭解一直侷限於礦產公司提供的資訊。這一理論還指出，徵收一定的開發費在經濟上是合理的。這樣，美國代表也改變了自己的立場。

沒有人妥協，沒有人示弱——有的只是合情合理。經過長時間談判，談判各方達成了一項大家都覺得滿意的臨時協議。

麻省理工學院的模式增加了達成協議的可能性，減少了付出巨大代價的立場之爭。它提供了更好的解決方案，既吸引礦產公司進行礦產開發，又能讓世界各國獲得可觀的收益。有了這樣一個能預測任何提案後果的客觀模式，使談判各方相信，他們達成的臨時協議是公正合理的。這也鞏固了談判者之間的關係，使達成永久性協議變得不再困難。

制定客觀標準

進行原則談判存在兩個問題：即如何制定客觀標準，以及如何在談判中運用客觀標準。

不管你運用什麼談判手段，提前準備都能使你表現出色。對原則談判當然不例外。因此，在談判前有必要制定若干可供選擇的標準，並仔細考慮如何將它們運用到你的談判中去。

公平標準。一般說來，你會發現，能作為協議基礎的客觀標準不止一條。比如，