下游戲規則。在“哈佛談判專案”中，我們針對立場式談判發展了一種新的選擇方案：一種旨在透過有效和友好的方式取得最明智結果的談判方法，我們稱之為原則談判或者依據原則進行談判。它有四個基本要素。

以下四點幾乎適用於任何場合，每一點都圍繞談判的一個基本要素提出建議。

人：把人和事分開。

利益：著眼於利益，而不是立場。

選擇：為共同利益創造選擇方案。

標準：堅持使用客觀標準。

第一點基於這樣一個事實，即人非計算機。我們都是帶有強烈情感的生物，每個人都有自己不同的感知，有時很難做到明白無誤地交流。感情容易同客觀利益糾纏在一起。表明立場之所以使局面惡化是因為人們把自我與立場等同起來。因此，在解決實際問題之前，應把人際問題與實際問題分*理。形象地說，談判者應該是肩並肩地工作，一起解決問題，而不是相互攻擊。所以，第一點是：把人和事分開。

立場式談判的一個弊端在於談判者本應滿足各自的潛在利益，而實際上卻把精力集中在各自的立場上。第二點就是針對這一弊端設計的。談判中的立場經常掩蓋了你的實際利益需求。在立場上作出妥協無助於達成共識，也不能夠兼顧雙方立場背後的實際需求。所以第二點是：著眼於利益，而不是立場。

在壓力之下很難設計最佳解決方案，第三點針對的就是這種困難。在對手面前作出決定往往使你目光短淺。決定越是重要，就越是不能發揮創造性，也就越難找到正確的解決方案。你可以抽出時間，以促進共同利益和協調衝突為前提，想出各種可能的方案，從而抵消上述那些不利因素。所以第三點是：為共同利益創造選擇方案。

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