。談判涉及的人越多，立場式談判帶來的弊病也越多。

如果像聯合國會議那樣有一百多個國家坐在一起談判，那麼立場式談判幾乎是不可能的。統一所有人的意見很難。互惠式妥協也難於實現：向誰讓步呢？即使達成了成千上萬個雙邊協議，也談不攏一個多邊協議。在這種情況下，立場式談判往往促使談判各方組成不同派系，其共同利益通常流於表面形式而不具有實質性。在聯合國，類似的集團有南北之分、東西之別。由於一個集團由多個成員組成，要採取共同的立場絕非易事。更糟的是，一旦各國曆盡周折取得了一致立場，要改變就更困難了。此外，實際參與談判不光是坐在談判桌邊的人，還有他們的上級，這些人雖不在談判現場，但採取任何立場都要經過他們的同意，立場一旦敲定，就很難有迴旋的餘地。

友善不能解決問題

許多人都認識到了立場式談判的高昂代價，尤其是它對談判各方關係造成的損失。他們希望透過一種更溫和的談判風格避免衝突，把談判對方看做是朋友而不是對手。他們強調達成共識的必要性，而不是以自己佔上風為目的。標準的溫和型談判步驟是提出條件和作出讓步，信任對方，持友好的態度，為避免摩擦作出必要妥協。

下面的表格分析了兩種立場式談判——溫和型與強硬型。大多數人認為他們對談判方式的選擇介於兩者之間，你希望溫和還是強硬呢？還是選擇一條折中路線？

問題

立場式談判：你選擇哪種型別

溫和型 強硬型

對方是朋友 對方是對手

目標在於達成共識 目標在於勝利

為了友誼做出讓步

要求對方讓步作為維持雙方關係的條件

對人和事採取溫和態度 對人和事採取強硬態度

信任對方 不信任對方

容易改變立場 固守立場不動搖

給予對方實惠 威脅對方

亮出底牌 掩飾自己的底線

為了達成協議願意承受單方面損失 把單方面優惠作為達成協議的條件

尋找對方可以接受的單方面解決方案 尋找自己可以接受的單方面解決方案

以達成共識為目的 以堅守自己的立場為目的

避免意志的較量 試圖在意志的較量中取勝

迫於壓力而妥協 給對方施加壓力

溫和型談判方式強調建立和維護關係的重要性。在家庭內部和朋友之間商討時往往採取這種方式，它比較有效，至少可以很快產生結果。由於雙方力求做到更加寬容大度，達成協議通常不成問題，但卻不一定是明智的協議。雖然結果也許不像歐？亨利的故事一樣悲慘：一對愛戀而又貧窮的夫婦互相買禮物，妻子賣掉秀髮給丈夫買了一條漂亮的錶鏈，而不知情的丈夫卻賣掉懷錶為妻子買了一套美麗的梳子；但是，以強調雙方關係為主的談判往往會導致雙方無法取得明智的協議。　電子書　分享網站

第一章　不要在立場上討價還價（3）

如果你溫和，而對方強硬，那結果就不妙了。在立場式談判中，強硬者主導溫和者。如果強硬者堅持要對方作出妥協並不斷威脅對方，而溫和者為避免衝突不斷讓步，堅持以達成協議為重，那這樣的談判是不公平的。強硬者佔了便宜。談判會有結果，但卻不一定明智。它偏向於強硬者而不利於溫和者。如果對方步步緊逼，而你卻一讓再讓，那就等著傾家蕩產吧。

選擇方案

如果不願意在溫和與強硬兩者之間選擇，你可以改變談判方式。

談判有兩個層次：第一個層次是解決實質性問題；第二個層次往往比較含蓄，它關注解決實質性問題的程式。第一個層次的重點可以是你的工資、租賃條件以及價格問題。第二個層次關心的是如何解決實質性問題：透過溫和、強硬或者其他方式。這是有關遊戲的遊戲，即“遊戲中的遊戲”。談判中採取的每一個舉動不僅關係到房租、薪水或其他實質性問題，而且有助於建立遊戲規則，使談判以原有的方式繼續進行下去，或是有所改變。

第二個層次通常容易被人們忽略，因為許多決定都是自然而然地作出的。除非對方來自另外一個國家，特別是有非常特殊的文化背景，你才可能認為有必要對談判過程有所考慮。但不管你是否意識到它，你採取的每一個步驟都是在就“遊戲”規則進行談判，儘管這些步驟有時只針對實質性問題。是溫和還是強硬？我們對二者都持否定態度，因此要改變一