同認識，這才是解決問題的契機。

站在對方角度換位思考。你對世界的認識取決於你所處的位置。人們往往只看他們想要看到的東西。在大量的詳細資訊中，他們挑揀出那些能驗證自己最初認知的事實，把注意力放在這些事實上，而忽略或歪曲不符合他們認知的資訊。談判中的每一方可能只會看到自己的優勢和對方的不足。

能站在對方的角度考慮問題，是談判者應該掌握的最重要的技巧之一，儘管真正做到這一點並不容易。只認識到對方看問題的角度與我們的不同是不夠的。如果想影響對方，則還需要切身理解對方觀點的分量所在，感受對方深信不疑的觀念中所包含的情感力量。僅像在顯微鏡下觀察甲殼蟲那樣研究對方是不夠的，還需要了解作為甲殼蟲的感覺。為此，你在“嘗試接受”對方觀點時應暫時把自己的那套判斷標準擱在一旁。他們同你一樣對自己的觀點深信不疑。也許在你看來，桌上擺著的是半杯涼水，而在你妻子看來則可能是一隻裝了一半兒水的髒杯子，會弄髒光潔的紅木桌面。

第二章　把人和事分開（4）

比較一下表中房客與房東在商談續租問題時所持的截然不同的看法：

房客的看法 房東的看法

房租已經很高了。 很久沒有加房租了。

由於其他費用增加，所以我不能再多交房租了。

由於其他費用增加，所以我要提高租金，增加收入。

房間需要粉刷。 他不愛惜房子。

我知道類似的房子，有人出的房租比我的便宜。 我知道別人要租這樣的房子得花更多的錢。

像我這樣的年輕人付不起高房租。 像他那樣的年輕人喜歡弄出噪音，糟蹋房間。

房租應該降低，因為周圍環境都不好。 我們作為房東應該提高房租改善周圍環境。

我不養狗也不養貓，是個理想的房客。 我受不了他的音響。

她一來收房租，我馬上付給她。 �