質利益。另外，原則談判更有效率，且對人際關係損害最小。我們發覺這種方法很好用，希望你也有這樣的體會。

這並不意味著可以輕而易舉地改變習慣，把感情與原則分開，或者輕而易舉地讓別人與你合作並明智地解決共同問題。你需要不時提醒自己，自己首先要在談判方法上努力取勝——避免自己在應得的利益與公平之間進行選擇，因為原則談判方法可以使你二者兼得。

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關於本書，人們常問的10個問題（1）

問題1：“在立場上討價還價是否有道理？”

在立場上討價還價很容易，所以人們經常使用這種方式就不足為奇了。它無須準備，能被廣泛理解（有時對語言不通的人你甚至可以透過手勢使用這種方法），並且在某些情況下這種方式是固有的和預料之中的。相比之下，尋找立場背後的利益，為實現共同利益制定選擇方案，尋求和使用客觀標準則頗為艱難。而當對方頑固不化時，它還要求你抑制自己情緒衝動，表現沉穩。

幾乎在任何情況下，雙方透過原則談判得到的結果都會更理想。問題在於是否值得多費這番工夫。這裡，你可以考慮下面幾個問題：

避免主觀決定到底有多重要？如第五章所說的，假如你在和建築承包商就房基的深淺問題進行談判，那麼不論你可以多麼輕鬆地達成協議，想必你也不願與對方在主觀立場上爭論不休。即使你在為購買一件獨特的古式夜壺談判，儘管很難確定客觀標準，但瞭解銷售商的利益，尋求創造性的選擇方案也許仍然不失為一個好辦法。儘管如此，在選擇談判方式時，一個值得考慮的因素是，你在多大程度上注重解決問題的答案是否符合原則。關於辦公樓地基的談判就比某工具棚地基的談判事關重大得多。如果這筆交易將成為以後交易的範本，那利害關係就更大了。

問題有多複雜？問題越是複雜，採用在立場上討價還價的方式就越不明智。複雜的問題要求你仔細分析共同利益以及可以相融合的不同利益，然後開動腦筋，各抒己見。當雙方抱著合作的態度共同著手解決問題時，談判就會變得更加輕鬆。

維持良好的工作關係有多重要？如果對方是一位重要的顧客或客戶，那麼保持你們之間的良好關係也許比做成任何一宗生意都重要。這並不意味著你不需要堅持自己的利益，而是建議你不要使用威脅、最後通牒等對人際關係損害極大的手段。原則談判有助於避免你在屈服和惹惱對方之間作出抉擇。

陌生人之間就某一個問題進行談判時，尋找共同利益的成本較高，各方都擁有極具競爭力的機會。這樣，在立場上討價還價也許就能奏效。但是，如果談判陷入僵局，你就應當改變方式，開始尋找潛在的利益。

你也應考慮談判對於你與其他人關係的影響。這些談判會不會影響你作為談判者的名聲，並因此影響到別人今後與你談判的方式？如果是，你希望這種影響是怎樣的，或是以何種方式存在？

對方的預期是什麼？改變對方的期望值有多大難度？在許多勞資糾紛和其他類似的談判中，雙方有很長的鬥爭歷史，而且在立場上討價還價幾乎已成為一種模式。雙方都把對方看做“敵人”，把形勢看成零和局面，而忽略了*、怠工、感情惡化等對雙方造成的巨大損失。在這種情況下，建立共同解決問題的合作關係很不容易，但卻顯得更加重要。即便是有意改變談判方式的各方也會發現難以扔掉以往的習慣：做到傾聽而不是攻擊，共同探討而不是相互指責，並在作出承諾前先尋找利益。有的談判方總是難以擺脫陷入對抗性爭執的陳規舊習，不到兩敗俱傷時是不會考慮其他選擇的，有的甚至到了兩敗俱傷時也不考慮。在這種情況下，你就需要為改變舊習制定一個可行的時間表，這種改變也許要經過幾個回合的完整談判。通用汽車公司與“汽車工人聯盟“先後簽了四份合同才改變了談判的基本框架。直到現在，雙方都仍有一些人不適應新的體制。書包　網　。　想看書來

關於本書，人們常問的10個問題（2）

你在談判中的位置？在立場上討價還價可能會阻礙雙方為尋求共同利益而作出努力。在許多談判中，談判的結果是“把許多金子（利益）留在了談判桌上”。雙方在認清各自利益、找到了共同獲益的選擇方案以及討論了相關的公平標準後，再在立場上討價還價，那時損失將是最小的。

問題2：“如果對方相信另一套公平標準怎麼辦？”

多數談判都沒有一個“正確”或“最公平”的答案